ФАРМАЦИЯ ИЗМЕНИТСЯ КАРДИНАЛЬНО

Миронов Александр
Генеральный директор аптечной сети "Аптека Фарма" (г. Рязань)

Главное —  готовность понять каждого, кто вас посетил. И ценить то, что покупатель в принципе зашел в вашу аптеку и потратил на вас время. И наша задача — решить его проблему грамотно, и чтобы он ушел, улыбаясь. Конечно, при этом не надо забывать про оставшиеся факторы, в т.ч. и цену. Те подходы, которые мы начали использовать с начала года, а именно дифференцированное ценообразование, наложенное на категорийное управление ассортиментом, позволяют приблизиться по цене к покупателю, не теряя общей по сети наценки.

Вначале мы прошли долгий путь по сужению ассортимента. Но не через чистки матриц и запреты, а через грамотно встроенную систему мотивации, когда работать "правильным" ассортиментом было проще и выгоднее, чем "другим". Теперь уже на более чистом поле мы занялись серьезным анализом категорий, формированием матриц на разные категории аптек, присвоением ролей каждому SKU в ассортименте.

Работа долгая, и порой она преподносит сюрпризы. Но уверен, что экономический эффект оправдает наши затраты сторицей.

Если руководитель верит в то, что он делает, если у него есть четкий план достижения своих целей, если его идеи подтверждены логикой, опытом и подкрашены серьезной эмоциональной подпиткой, такому руководителю легко найти себе сотрудников. Но для одиночной аптеки иметь такой светлый взгляд в будущее проблематично... Даже я, несмотря на полный набор инновационных управленческих инструментов и решений, порой призадумываюсь: а точно ли дойду куда надо?

Слишком много внезапных факторов на нашем рынке.

Кроме того, у некрупной аптечной организации сплошные сложности с дистрибуторами и  никаких преимуществ. Несмотря на то, что основной риск у дистрибуторов — в банкротстве сетей из первой сотни, но гайки закручивают всем. Только крупные могут поспорить, а маленькие вынуждены соблюдать любые правила, вводимые дистрибуторами.

Конкуренция сейчас дикая, экономически необоснованная. Лучшие выживут и со временем смогут заработать неплохие деньги. Средним сетям жить, это точно. Что касается одиночных аптек, то, как в известном сериале говорится: "Зима близко".

Последние годы мы видим процесс все ускоряющихся изменений. Поэтому да, фармация изменится, причем кардинально. В первую очередь, ассортимент.

Мы уже сейчас видим рост СТМ, огромное количество эксклюзивных позиций, доля которых достигает порой 20–30% в обороте аптек. Все это ведет к дифференциации ассортимента.

Также очень надеюсь, что в гонке за ценой крупные сети, наконец, увидят покупателя и сконцентрируются на его потребностях. Я уверен, что в ближайшее время работа в этом направлении начнется очень активно.

И очень хотелось бы, чтобы собственники аптек увидели огромный скрытый потенциал в своих сотрудниках и вплотную занялись общением и обучением.

То есть мой прогноз — это дифференцированная по ассортименту аптека, в которой основной упор делается на любовь к сотрудникам и покупателям. Именно это — драйверы глобальных изменений и позитивные факторы повышения эффективности.

Не хотелось бы только видеть лекарственные препараты на полках с колбасой или шампунем. Просто потому, что я провизор, меня немного коробит от этой мысли.

Если реализацию медикаментов в магазинах все же разрешат, то... У аптек будет года полтора, пока потребитель привыкнет. А потом мы увидим серьезное падение рынка аптечных продаж. Что ж, "почистимся" от 15–20% аптек и станем жить дальше.

В нашей компании 43 аптеки, мы представлены только в Рязанской обл. Хотим вырасти, но ограничимся в ближайшие годы 10–15% органического роста (открытия аптек), не более. Иначе сложно становится сохранить текущий уровень прибыльности компании.

Наше преимущество — в тесном контакте с людьми. Доверие сотрудников, то, что нет отрыва от покупателей, — все это ключевое. По сути, большой полигон для экспериментов. Серьезная выборка для тестов новой системы ценообразования и новых эффективных приемов по работе с конкурентами.

Мы члены маркетинговой ассоциации АСНА и очень довольны сотрудничеством. Например, в первом квартале объем маркетинговых поступлений составил 6,7% от розничного товарооборота. Причем это не ведет за собой огромных оверстоков.

Мы видим, что к концу года войдем в ритм получения аналогичного или большего бюджета, практически не "подгружаясь" в конце квартала, только через управляемые продажи. Но самое главное — в общении с коллегами, которое дала нам АСНА. Мы бескорыстно обмениваемся идеями, ошибками и успехами. Это очень важно.

Мы собираемся вступать в СРО АСНА, думаю, что это один из факторов возможной защиты от беспредела регулирующих органов. И, вероятно, хорошая площадка для выстраивания конструктивного диалога с властью.

В единстве — сила. Этот постулат никто не отменял.

Алтайская Екатерина
22.06.2018
Комментарии
Оставлять комментарии могут только члены Клуба. Авторизоваться. Вступить в Клуб.
 
Аптечный Саммит
Что происходит на фармацевтическом рынке
Аптека 2018
   
 
 
 
 
 
 
Войти
* обязательные поля
Зарегистрироваться