УЖЕСТОЧЕНИЕ УСЛОВИЙ — ТОЖЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Беспалов Николай
Директор по развитию аналитической компании RNC Pharma

Просрочки платежей допускают все, будь то крупная или небольшая региональная аптечная сеть, или единичная аптека.

Сумма долговых обязательств розницы перед оптовиками составляет, по разным оценкам, порядка 90–100 млрд руб. — для российского фармацевтического рынка цифра весьма значительная. Но, помимо собственно проблемы высокой долговой нагрузки и проблемы с соблюдением сроков возврата товарных кредитов, в последнее время в полный рост поднялась проблема добросовестного поведения участников розничного рынка.

За последние несколько лет было сразу несколько примеров, когда весьма крупные розничные компании ("Здоровые люди" или сеть "Классика") фактически исчезали, при этом структура организаций была такова, что собственность компаний оформлена на одни юрлица, а долги числятся за другими. В такой ситуации у кредиторов фактически нет возможностей вернуть свои деньги. К сожалению, это не единичные истории, и во многом данная проблема приводит к текущему кризису доверия в отрасли и ужесточению условий сотрудничества между оптовиками и розницей.

Конкурентная борьба между оптовиками на этом фоне отходит на второй план. Но, безусловно, она как фактор присутствует. Причем ряд игроков оптового рынка, понимая существующие отраслевые риски, сознательно усложняют условия работы с розницей. Так действует, в частности, "Протек", требуя банковскую гарантию с аптечных учреждений.

С одной стороны, это ставит компанию в менее выгодные конкурентные условия, но с другой — финансовая устойчивость компании повышается. В сложившихся условиях этот фактор тоже является немалым конкурентным преимуществом.

В чем причина "стоп–отгрузок" для аптек? Проблему я уже описал выше — это значительная долговая нагрузка, высокий уровень просрочки и, в принципе, недобросовестное поведение отдельных игроков розничного рынка. Естественно, если некая аптека или аптечная сеть не расплачивается с поставщиком, отгрузки в такую компанию могут быть приостановлены.

Не представляю, какие могут быть меры регуляторного воздействия на ситуацию, и почему они вообще должны быть? Если аптека не может выполнить свои обязательства, странно предполагать, что ее до бесконечности будут накачивать товаром, не требуя ничего взамен.

Безусловно, многие аптеки в настоящее время находятся в сложной финансовой ситуации: спрос стагнирует, а в ряде регионов падает, существует значительная долговая нагрузка и другие проблемы. Нужно искать выходы из этой ситуации, например, можно повышать рентабельность за счет объединения с другими игроками на рынке либо присоединения к отраслевым объединениям.

Наконец, важно контролировать текущую операционную деятельность аптечных организаций, озаботиться сокращением издержек, экспериментировать с ассортиментом (возможно, разработать свою СТМ или подключиться к существующей программе), привлекать посетителей и т.д.

Прямые контракты возможны только для довольно крупных аптечных сетей, которые при этом имеют собственные складские мощности и систему логистики. Надо понимать, что такие схемы работы возможны только с отдельными компаниями-производителями и по отдельным наименованиям продукции.

Зачастую подобные отношения строятся вообще в рамках маркетинговых взаимоотношений аптеки с производителем. В рамках таких соглашений сеть принимает на себя обязательства реализовать определенный объем товара, получая за это дополнительную скидку (или бонус). В известном смысле это точечная история.

Несмотря на определенное, с отдельными сетями, развитие подобного формата в последние годы, подавляющее большинство товара в сеть поступает через дистрибуторские компании.

Дистрибутор выполняет и массу других задач. Помимо собственно доставки товара из пункта А в пункт Б важнейшая его функция в нашей стране — финансовая. Как уже говорилось выше, дистрибутор финансирует существование розницы за счет товарных кредитов, и, в свою очередь, сам получает товарный кредит от производителя.

Помимо этого, оптовики на разных этапах развития российского фармацевтического рынка выполняли огромную работу по систематизации работы розницы, оптимизировали ряд процессов взаимодействия аптек с другими участниками рынка, много сделали для информатизации взаимодействия с аптеками и т.д.

Долгую историю имеют вертикально интегрированные структуры: если посмотреть на топ дистрибуторских компаний, все они представлены вертикально интегрированными холдингами с разным уровнем включения в розничный или производственный сегмент. Скажем, "СИА Интернейшнл" активно развивает собственную розницу и производственные активы, "Протек" помимо розницы и производственного сегмента располагает также складским комплексом, таможенным брокером, предоставляет различные IT–сервисы и др. Эта модель себя, безусловно, оправдывает, т.к. компания суммирует маржу из разных сегментов обращения товара. Но, опять же, она имеет объективные ограничения по развитию и масштабированию. Ни один, даже самый крупный производитель не может полностью производить ассортимент, покрывающий потребности даже самой маленькой аптеки. А собственная аптечная сеть не всегда заинтересована приобретать товар у материнской компании–дистрибутора, в ряде случаев она может найти предложения с более выгодной ценой.

О каком–то значимом влиянии правил надлежащей практики хранения и перевозки на фармацию говорить не приходится. А вот влияние системы маркировки будет иметь весьма серьезные последствия. Они выразятся, во–первых, в увеличении накладных расходов дистрибуторских компаний, которым потребуется оплачивать стоимость оборудования и ПО. Во–вторых, аналогичные расходы понесут и компании–производители, их стоимость, естественно, будет включена в конечную цену лекарственного препарата. Соответственно, ценники для пациента будут корректироваться в сторону увеличения.

Размер этой корректировки пока до конца не ясен. Скорее всего, он будет находиться в пределах 2,5–4%. Казалось бы, немного, но, учитывая то, что на рынке сейчас наблюдается глубокая стагнация, и особенных предпосылок для роста благосостояния населения нет, это может привести к дальнейшему сокращению спроса, еще большему ухудшению ситуации в отношении платежеспособности аптек и далее по цепочке.

Алтайская Екатерина
23.05.2018
Комментарии
Оставлять комментарии могут только члены Клуба. Авторизоваться. Вступить в Клуб.
 
Аптека 2018
Logistik
 
 
 
 
 
 
Войти
* обязательные поля
Зарегистрироваться