Доля сетей в наших продажах меняется в сторону увеличения

Мачин Александр
Руководитель дирекции по продвижению OTC-портфеля ОАО «Валента Фарм»

При взаимодействии с аптечными сетями мы ставим перед собой две основных цели. Во-первых, добиться эффективной дистрибуции. При выводе на рынок новой продукции мы должны с нуля выстроить дистрибуцию, а затем поддерживать ее и расширять, реализовывая продукты в разных аптечных сетях. Во-вторых, обеспечить правильную выкладку товара. Здесь мы используем сходные с FMCG-сектором инструменты для привлечения внимания именно к нашей продукции. Например, оформление прикассовой зоны, «выкуп» полочного пространства, распространение различных POS-материалов.

Порядка 50% безрецептурного портфеля нашей компании реализуется через крупные аптечные сети, с которыми у нас есть договорные отношения. Остальные 50% идут в единичные аптеки. Безусловно, в процессе развития аптечного сегмента и консолидации аптек это соотношение менялось. Пять-десять лет назад доля реализации продукции через независимые аптеки в общем объеме продаж компании была значительно выше.

Примерно равное соотношение продукции, реализуемой через крупные сети и мелкие аптеки, обусловлено, в первую очередь, ситуацией в аптечном секторе рынка. Сейчас сети активно объединяются друг с другом, наращивают масштабы своего бизнеса. В связи с этим в ближайшие несколько лет доля сетей в объеме наших продаж также изменится в сторону увеличения.

Мы не выделяем продукцию, которая тяготеет к определенным форматам. Все наши продукты доступны для потребителей и успешно реализуются как в премиальных аптечных сетях, так и в дискаунтах.

Посмотрев на текущее состояние аптечного рынка, можно сделать вывод: сейчас практически не существует сетей, которые в полной мере можно отнести к определенному формату с точки зрения ценовой политики (премиум или дискаунт). В каждой крупной сети существуют и аптеки, которые принадлежат к премиальному сегменту, и аптеки-дискаунтеры, которые продают продукцию по сниженным ценам. Их количественное соотношение зависит от конкурентной среды в том или ином регионе присутствия. Каких-то определенных особенностей работы с различными форматами нет. Наша основная задача — это обеспечить хорошую представленность и качественную выкладку товаров в аптеках. Рентабельность той или иной аптеки зависит, в первую очередь, от ее покупательского трафика, а не от формата. Мы, безусловно, делаем ставку на аптеки, которые пользуются большим спросом у потребителей.