Наибольшей долей в наших продажах обладают дискаунтеры

Мочалин Юрий
Директор по корпоративным связям и работе с государственными органами «АстраЗенека Россия»

На сегодняшний день мы связаны партнерскими отношениями более чем со 100 крупнейшими сетями России, что позволяет нам охватить свыше 50% своих продаж и сделать их более контролируемыми. В будущем мы планируем расширять данное направление работы как путем развития наших текущих клиентов, так и путем поиска новых партнерств.

Такое распределение связано со спецификой ассортимента и продиктовано больше даже не размерами сети, а ее специализацией. Мы продаем дорогостоящие препараты, которые могут обеспечить эффективную помощь больному, страдающему от серьезных заболеваний в области онкологии, пульмонологии, гастроэнтерологии и кардиологии. Поэтому, конечно, наибольшей долей в продажах компании «АстраЗенека» обладают сети дискаунт–сегмента, специализирующиеся на продаже дорогостоящих препаратов: «Самсон–Фарма», «Озерки», «Горздрав», «Планета Здоровья». Далее следуют сети, имеющие дискаунт–сегмент, — это и «Ригла», и «А5», и мн. др. В целом за пять лет наблюдается устойчивая тенденция к консолидации бизнеса. Лидеры рынка розницы активно развиваются, и доля наших продаж в них растет.

Говоря о нашем портфеле, следовало бы выделить три интересных кейса.

Первый — оригинальный омепразол (Лосек), на который мы в 2013 г. снизили цены в 5 раз, сделав его доступным почти каждому пациенту в 95% российских аптек.

Второй — ЭМЛА, единственный в портфеле компании ОТС–препарат, относящийся к категории «Красота и здоровье» (которая по своему продвижению очень напоминает FMCG–рынок). С данным препаратом у нас отдельный набор клиентов — это в основном аптеки, которые специализируются на продаже дорогостоящей косметики.

Третий — онкологический портфель. Здесь работа точечная, можно сказать, хирургическая, и только со специализированными аптеками.

Говоря о форматах, по моему мнению, разумно отталкиваться не от аптеки, а от того, каков портрет покупателя, приходящего в данную аптеку, и каковы его потребности. Существуют два принципиальных для нас направления — работа с дискаунтерами и работа с аптеками средней и высшей ценовой категории. В первом случае мы сфокусированы, прежде всего, на верном расчете необходимого товарного запаса. Спрос в таких аптеках очень велик. Люди идут туда, прежде всего, за лучшей ценой на дорогостоящий товар. Поэтому чрезвычайно важно стабильное наличие препарата.

Очень интересна, на мой взгляд, работа со средним сегментом и премиум–сегментом. Сюда пациент приходит не потому, что дешево, а потому, что удобно. Ему нужен сервис, возможность получить консультацию, развеять сомнения, если таковые имеются, поучаствовать в программе лояльности аптечной сети. Поэтому в таких сетях мы не ограничиваемся простым наличием и запасами. Здесь также важно обучить первостольника, дать ему аргументы, которые помогут не потерять пациента и продать дорогостоящий препарат по не самой низкой цене. Именно в таких аптеках мы разворачиваем свои социальные программы, такие как «Карта Здоровья» (программа поддержки пациентов), GERDQ (программа повышения осведомленности пациентов о ГЭРБ).

Затоваренность и рентабельность достаточно слабо привязаны к формату аптеки. Затоваренность измеряется в днях, а не в упаковках и, конечно, та аптека, которая много продает, держит больший запас. Здесь все зависит, прежде всего, от взаимодействия менеджера компании и аптечной сети. Если с этим проблем нет, то и проблем с запасами и рентабельностью не будет.