Сергей Шуляк: Фарме нужны специалисты, а не дипломы

На помощь фармпрому пришли отечественные аналитики. Одной из первых таких компаний стала  DSM Group. Сегодня в гостях «МА» генеральный директор аналитической компании DSM Group Сергей Александрович Шуляк.

Сергей Александрович, как Вы пришли в фармацевтическую деятельность?
— Я пришел в фармацевтику, уже будучи близким к ней человеком. Окончил второй мед, начал работать в больнице анестезиологом–реаниматологом. Фармацевтика была мне близкой и понятной, потому что мы работали с множеством современных лекарственных препаратов, которые приходили к нам, едва успев появиться в России.

Благодарен судьбе, что познакомился с Андреем Константиновичем Тарасовым, который на тот момент возглавлял российское отделение IMS Health. С 1995 г. я начал работать у него. Ему нужен был сотрудник с профессиональным образованием — специалист, который разбирается и в диагнозах, и в лекарственных препаратах.

Каким был в те годы отечественный фармацевтический рынок?
— 1995–1996 были годами бурного развития фармрынка и фармсообщества. Не было дистрибуторских гигантов, дистрибуция носила региональный характер. Чтобы продать лекарственный препарат, не требовалось таких усилий, как сейчас. Фармкомпании присутствовали не во всех городах, а лишь в миллионных. И то в количестве одного–двух медпредставителей на крупный город. Полный штат этих сотрудников в компании–производителе составлял несколько десятков человек. Потому что производителям тогда жилось достаточно спокойно, и любые их действия приводили к росту продаж. Помню, как в 1994 г. аптеки искали, где им купить лекарственные препараты для продажи. Сказал бы, что в то время все на фармацевтическом рынке было по принципу «купи — продай». Это была благодатная почва. Можно было бросить семя в землю и вырастить огромное поле пшеницы.

Как в эти годы работалось аналитикам фармрынка? Когда возникла идея создать DSM Group?
— Работая в IMS Health, я видел: многое из того, что мы могли бы сделать для фармсообщества, не реализуется. Есть много разных идей, которые можно предложить рынку, но предложения почему-то не выдвигают. IMS Health — большая транснациональная компания. В середине 1990-х у нее вообще не было конкурентов. Даже в 1998 г. компания IMS Health был монополистом.

В 1999 г. мы придумали собственный проект, тогда он не носил названия DSM Group. Мы хотели предоставлять участникам фармсообщества те исследовательские продукты, которые IMS Health в то время в России не представлял. DSM стала провайдером инновационных продуктов для российской фармы.

До 1999 г. фармкомпании могли получать розничный аудит только ежеквартально. Мы впервые предложили им ежемесячный розничный аудит. Вначале для Москвы, с указанием ситуации в каждом административном округе. Затем — для Санкт-Петербурга в целом и его районов в отдельности. Потом — для Московской обл., также с разбивкой на районы. Придерживаясь инновационных принципов, мы шли впереди рынка и в 2003 г. впервые представили ежемесячный аудит всего российского фармрынка. Сейчас такое исследование уже считается нормой. Без ежемесячного розничного аудита фармкомпании не представляют своей деятельности. Сегодня это стандарт, а чуть больше 10 лет назад было открытием. На данный момент DSM Group предоставляет своим клиентам данные еженедельного розничного аудита, что является инновационным не только для России, но и для многих стран Европы.

А что можно сказать о современном фармрынке?
— А современную ситуацию на отечественном фармрынке можно охарактеризовать одним словом — стабильная. Состояние рынка стабильное и не вызывает никаких опасений. Нет факторов, которые могли бы ускорить его рост и заставить его развиваться высокими темпами. Нет и факторов, которые позволили бы рынку показать низкие темпы прироста. За три года ситуация на фармацевтическом рынке стабилизировалась, и на ближайшие несколько лет развитие рынка предсказуемо. Оно останется таким, каким мы его видим сейчас.

Сегодняшний фармрынок — устоявшийся. Он уже в высоком интеллектуальном диапазоне. Стало понятно, где, как и что продавать. Маркетинг изменился — сегодня работают совсем другими маркетинговыми методами, чем в середине 1990-х, когда все только зарождалось. А еще он понятный, читаемый и значительно более цивилизованный.

Что Вам наиболее интересно в вашей профессии и на сегодняшнем фармацевтическом рынке?
— Интересна динамика. Как изменяется фармрынок, как меняются методы его игроков и каких результатов они достигают. Как действия участников рынка влияют на его жизнь и развитие. Маркетинг интересен сам по себе. Он динамичен. Он интеллектуален. Это меня привлекает, прежде всего.

Как относитесь к сегодняшним инициативам — например, стандартам GMP, внедрение которых вновь хотят отложить?
— Больше десяти лет мы откладываем введение обязательных стандартов GMP под предлогом, что мы к ним еще не готовы. Значит, надо начинать. Только не нужно действовать сгоряча и закрывать те заводы, на которых нет GMP. Кстати, такие заводы есть и у зарубежных компаний, а не только у российских. Есть много вариаций пошагового внедрения стандартов GMP, которые не были бы столь болезненны, как предлагаемый вариант перехода на GMP всех и сразу. Например, вначале сделать стандарты надлежащей производственной практики обязательными только для компаний, участвующих в госзакупках.

Говорят, помочь развитию российского фармпрома не в силах даже GMP…
— Если мы хотим заниматься развитием российской фармпромышленности, нужно создавать преференции для отечественных и локализованных производителей. Какой смысл отдавать бюджетные деньги за границу? Сегодня государство вкладывает средства в синтез молекулы, молекула создается, а производитель продать ее государству не может. Он вынужден конкурировать с другими компаниями, среди которых многие заявляют демпинговые цены. И получается, что государство зря потратило свои деньги на синтез молекулы.

Сейчас мы надеемся на то, что в ФЗ «Об обращении лекарственных средств» будут приняты поправки, дающие четкое определение локального производителя и препарата локального производства. В случае утверждения этих поправок первичная и вторичная упаковка лекарственных средств больше не будет считаться национальным фармпроизводством.

Еще одна законодательная инициатива, касающаяся фармпроизводства, — ограничение деятельности медицинских представителей.
— Раньше в поликлиниках были случаи, когда очередь медпредов к врачу была длиннее, чем очередь пациентов, ожидающих приема. Но я против запрета деятельности медицинских представителей. Работа медпредставителей должна быть упорядочена.

Сейчас информационное поле таково, что только от этих специалистов врачи получают информацию о новых лекарственных средствах. Конечно, можно сказать про ежегодно обновляемые справочники лекарств, но врачам их привозят тоже медпредставители, т.е. два основных источника информации связаны с фармкомпаниями.

А образование врачей очень важно для здоровья пациентов. После работы врачу не хватает ни времени, ни сил, чтобы читать специальную литературу и искать информацию в Интернете. А курсы повышения квалификации не всегда дают те знания, которые необходимы.

Ситуация с последипломным образованием в медицине и фармации действительно сложная. Но она такова и на вузовском этапе: выпускники не готовы к профессиональной деятельности.
— Такая ситуация с образованием была всегда, если рассматривать и медицинские, и фармацевтические вузы. У нас достаточно старые образовательные программы, достаточно слабо привязанные к практике, к реальной профессиональной деятельности врача и фармацевта. Вспомним, например, практику у студентов фармфака — будущих провизоров. Их в аптеке ни к чему не подпускают. А чтобы их могли подпустить, у них должен быть опыт. Физически студенты побывают на практике, но ни знаний, ни, самое главное, опыта, они не получат. Вкладывать силы и знания в человека, который уйдет из организации и не будет в ней работать, никто не будет. Правда, сейчас есть гранты, которые студентам предоставляют фармкомпании. Но эти компании выбирают своих будущих сотрудников и делают все, чтобы сегодняшние студенты завтра стали работать у них. Вполне естественно, что они вкладывают силы и средства в тех, кто к ним вернется.

Однако по большому счету студенты никому не нужны. И в них никто ничего не вкладывает, кроме минимума академических знаний, предусмотренных образовательной программой.

Можно ли сделать высшее фармацевтическое (и медицинское) образование применимым на практике?
— Думаю, для этого нужно корректировать систему образования и вводить на старших курсах больше практических занятий и стажировок. Какой смысл учить теорию, если непонятно, как ее применять на практике? Поэтому студенты подспудно не загружают себя учебой. Они не знают, может ли это пригодиться.

Процесс обучения — как в фарме, так и в медицине — должен полагаться на практику. Медицинское и фармацевтическое образование оказались в одной и той же ситуации. Молодой врач вышел из института. Каким врачом он станет, зависит от его первых наставников на работе. Подчас вспоминаю сериал «Интерны». Вот такие зеленые, необученные, необстрелянные специалисты выходят из медицинских и фармацевтических образовательных учреждений. Именно так все и происходит.

Летом врачей обязали выписывать рецепты по МНН, и теперь на провизоров (в т.ч. «зеленых») легла двойная ответственность. А существует ли в действительности взаимозаменяемость препаратов?
— Взаимозаменяемость препаратов — это юридическая коллизия. Если Минздрав регистрирует несколько лекарственных средств с одной и той же инструкцией и одними и теми же противопоказаниями, значит, с юридической точки зрения эти препараты являются взаимозаменяемыми. А потом приходят отклики от врачей о том, что один препарат лучше, другой хуже. Но если препарат хуже, чем другой, то почему он зарегистрирован и используется в лечении? И если лекарство низкого качества, любой врач имеет право обратиться по этому поводу в Росздравнадзор. Между оригинальными и генерическими препаратами есть очень тонкая грань не только в отношении лечения, но и в отношении маркетинга. И случается так, что лекарство еще не поступило в регион, ни один пациент им еще не лечился, но оттуда уже пришло множество писем о том, что этот препарат плохой. Фармкомпании не всегда этично ведут свой бизнес.

Чтобы решить вопрос взаимозаменяемости препаратов, необходима золотая середина. Нужен пострегистрационный контроль, сбор сведений о побочных действиях лекарственного средства, чтобы принимать меры — вплоть до отзыва регистрации. Это кропотливая работа, но без нее нельзя.

Но если вы регистрируете препараты одного и того же МНН с одними и теми же показаниями к применению, нет никаких оснований говорить, что препарат другой. Необходимо выработать четкие правила игры на фармрынке, чтобы не допускать необоснованных споров. Все методы сбора информации о лекарственных препаратах есть в системе фармаконадзора, но… механизм пострегистрационного контроля еще не запущен. Нужно запустить его.

А сейчас правы и контрольные органы, и врачи, которые сообщают, что не все препараты одинаково эффективны. А цель одна: чтобы пациенты получали действительно высококачественные лекарства, которые лечат не только на бумаге.

Каков Ваш прогноз для участников отечественного фармрынка?
— Аптеки будут развиваться, предоставляя пациентам все большее число сервисов. Но бурной консолидации и поглощения рынка крупными сетями ждать не нужно. Это дорого.

Кстати, если руководствоваться законом о торговле, две аптеки — это уже сеть. Следовательно, 90% аптечного рынка — сетевые аптеки. Но у тех, кто профессионально занимается фармацией, часто бывают небольшие сети размером в 2–3 аптеки. Если исходить из этих параметров, то практически весь аптечный рынок действительно занимают сети. Но с точки зрения маркетинга эти небольшие образования сложно назвать сетевыми. Основные признаки сетей — единый бренд, единая маркетинговая политика. А это присуще далеко не всем небольшим объединениям.

Рынок не перенасыщен аптеками. У него нормальный баланс фармацевтических организаций. Открывать новые аптеки сложно, покупать уже существующие — дорого. Конечно, аптечные сети будут постепенно укрупняться, и ТОР–10 сетей, которые сегодня занимают порядка 16% фармрынка, увеличат этот процент.

Дистрибуция в ближайшие пять лет останется такой же, как сейчас. С нашими расстояниями, с нашей логистикой без дистрибуторов на фармрынке никуда. Те риски, которые они берут на себя, аптечные сети (даже крупные) на себя принимать не собираются. Да и производители не стремятся заключать с аптечными сетями договоры прямых доставок. Да, количество логистических операторов увеличится, но логисты не вытеснят дистрибуторские компании с рынка.

Как будет развиваться фармпроизводство — покажет время.