Оригинальные препараты удерживают лояльность пациентов

Дженерики, безусловно, отнимают часть рыночной доли оригинальных товаров, особенно дорогостоящих. В вопросах формирования матрицы наша платформа руководствуется не только целью извлечения большей прибыли. В значительной степени ассортимент складывается на основании оценки спроса. Ключевая задача — обеспечение потребностей клиентов с разным уровнем дохода, а потому на витрине «Здравсити» присутствуют и оригинальные, и дженериковые препараты.

Однако утверждение о смене модели потребления лекарств в пользу дженериков кажется преждевременным. На рынке остаются оригинальные препараты, имеющие своего покупателя и удерживающие лояльность пациентов на высоком уровне.

Если рассматривать категорию лекарств для терапии сердечно-сосудистых заболеваний, где доля дженериков довольно высока, можно привести в пример кейс продаж ривароксабана. По данным «Здравсити», темпы роста продаж Ксарелто лишь немного уступают динамике реализации препаратов с тем же МНН — 37% против 45% в натуральном выражении. Статистика приведена по периоду «январь-апрель» год к году.

Кажется, что на спрос не влияет даже среднеполочная цена на оригинальный антикоагулянт — стоимость упаковки превышает 4 тысячи рублей. В то время как дженерик обходится покупателю в четыре раза дешевле.

Тем удивительнее тот факт, что с момента утраты патентной защиты Ксарелто и выхода на рынок волны дженериков в январе 2025 году продажи оригинального лекарства от «Байер» мгновенно выросли в два раза относительно показателей начала 2024 года. И бренд только наращивает продажи.

Тренд, который наблюдается в онлайн-канале, может не совпадать с ситуацией на аптечном рынке в целом. Дистанционный канал, несмотря на предоставляемую покупателю возможность видеть весь доступный ассортимент и делать выбор вне зависимости от консультации первостольника, подвигает пользователей подходить к покупке лекарств и товаров для здоровья более осознанно и вдумчиво. И в случае с Ксарелто большее значение для них приобретает сила бренда и опыт применения препарата.

В сфере витаминов также есть аналогичные кейсы. Например, Магне В6 успешно конкурирует с БАД и лекарственными формами магния. На площадке «Здравсити» среднемесячно реализуется порядка 10 тысяч штук оригинального препарата от Sanofi по цене в пределах тысячи рублей за упаковку. Вместе с тем пользователю доступны порядка 200 SKU других товаров с магнием, однако их суммарные продажи составляют около 35 тысяч упаковок в месяц.

Здоровье — та сфера, где консерватизм пациентов и практический опыт взаимодействия с фармой имеет большое значение. Переходить к экономной модели потребления за счет тотального переключения на дженерики готовы не все. Потребуется время, чтобы новым брендам и игрокам завоевать доверие и свою лояльную аудиторию. Сделать это только ценой на полке вряд ли удастся.