По данным аналитиков, онлайн-продажи занимают сейчас в лучшем случае 17% общего объема аптечных продаж. Электронной коммерции уделяется слишком много внимания — от контент-маркетинга и коллабораций с блогерами, SMM, омниканальности, персонализации и поисковой оптимизации до AI-comm и геопродвижения. Офлайн-продажи обделены вниманием. В отличие от разнообразия онлайна, методы повышения эффективности офлайна остаются прежними: обучение персонала навыкам продаж и работе с отказами, работа с ассортиментом, акции, программы лояльности, мерчандайзинг. И СТМ, которые не все аптечные сети могут себе позволить, а первостольники не любят их продавать.

Некоторые сети предоставляют смежные услуги — консультации врача, измерение артериального давления. Но это скорее повысит лояльность постоянных покупателей, чем привлечет новых. И все же главным остаются ассортимент и цена. Именно они приводят покупателя в аптеку.

Задачу агрегаторов и других видов аптечного e-comm я вижу еще и в том, чтобы не сосредотачиваться на онлайне, а участвовать в повышении офлайн-продаж, составляющих основную выручку аптек. Поэтому крайне важно сохранить традиционную аптеку и ее классические продажи в торговых залах, где покупатель купит не только необходимый препарат, но и совершит дополнительные покупки.

У агрегаторов есть возможность помочь фармацевтической рознице в этом, оказывая информационные услуги потребителям по поиску и выбору необходимых препаратов, после чего самостоятельно дойдут до ближайшей аптеки. При этом трафик аптеки растет.

В условиях удорожания логистики и доставки из-за топливного кризиса самостоятельная покупка становится наиболее вероятным событием. По нашим подсчетам, рост офлайн-продаж при пользовании сервисом AptekaMos за первую половину 2026 года составил 10-15% в рублях.

Кроме того, в условиях смещения продаж в e-comm и нарастающей конкуренции со стороны маркетплейсов, отнимающих нелекарственный ассортимент аптек и уже зашедших на территорию аптечного бизнеса, традиционные аптеки, чтобы не превратиться в ПВЗ, просто обязаны поддерживать офлайн-продажи на высоком уровне.

Во многих аптечных интернет-ресурсах, как и в маркетплейсах, не отображаются «цены лекарств на полке», что ограничивает для покупателя возможность сравнения. Мы постарались объединить доходность онлайн- и офлайн-продаж в своем сервисе: в нем отображаются не только цены для онлайн-заказа, но и актуальные розничные цены по прайс-листу в офлайн-точках. В одном интерфейсе покупатель видит и сравнивает эти цены. Для аптечных сетей и одиночных аптек, с которыми мы работаем, это канал дополнительного трафика без требований к продавцам, характерных для маркетплейсов (высокий оборот, складские остатки, курьерская логистика).

Чистая прибыль аптек-партнеров складывается из двух потоков за минусом небольшой комиссии агрегатора:

Офлайн-покупки без бронирования (рост продаж на 15-20% в рублях за первое полугодие 2026 года);
Онлайн-заказы с доставкой или бронированием (рост на 3-9%).

Продажи обеспечиваются моделью ROPO (Research Online Purchase Offline): пользователи находят препараты на платформе, а затем приобретают их непосредственно в аптеках. При этом у нас высокий уровень конверсии в реальные продажи, в том числе высокомаржинальных препаратов.

Приведу конкретный кейс из нашей работы с аптечными сетями. Московская сеть из 145 аптек запросила у AptekaMos инструмент для анализа розничных цен конкурентов на основе данных платформы. После внедрения решения сеть получила возможность оперативно корректировать цены и ассортиментную матрицу в зависимости от рыночной ситуации. Результат за 4 месяца:

рост числа просмотров страниц аптек сети на платформе — более чем в 2 раза;
сеть целенаправленно показывала только офлайн-цены, без опции заказа, чтобы стимулировать поток покупателей;
ежемесячный рост выкупаемости (отношение числа визитов к покупкам) составил 3-9% в зависимости от категории товара, что считается хорошим показателем для зрелого рынка с высокой конкуренцией.

Этот пример из нашей практики взаимодействия с аптечными сетями подтверждает, что даже без онлайн-заказа агрегатор обеспечивает офлайн-продажи и полезен как источник данных для ценового мониторинга и как канал привлечения покупателей.

Шевченко Римма

Cпецмероприятия