Аудит помогает не только фарме, но и аптеке
Аптечные сети — высокоэффективный инструмент быстрого роста продаж, с которым компания STADA работает уже много лет.
Прошутинская Виктория
Директор департамента продаж АО "Нижфарм" (группа STADA)
В этом вопросе мы придерживаемся рыночного тренда. Доля продаж через "контрактованные" аптечные сети и ассоциации в сумме составляет около 70%.
В настоящее время в фармации идет активный процесс консолидации. Поэтому в 2018 г. количество контрактов, которые мы заключили с аптечными сетями, снизилось более чем в два раза по сравнению с 2016 г.
Партнеров для сотрудничества выбираем, исходя из их надежности, эффективности деятельности и четкого выполнения совместных договоренностей и обязательств. Стремимся запускать наиболее эффективные маркетинговые акции, опираясь, прежде всего, на опыт сотрудников нашей компании и на возможности аптечных сетей.
В каждой аптечной сети — своя внутренняя классификация категорий аптек. Каждой категории соответствует своя продуктовая линейка препаратов, включая препараты нашего производства, в зависимости от оборота аптеки, расположения торговой точки и пр. Это позволяет наиболее эффективно управлять продажами.
Российский портфель STADA сегодня включает в себя лекарственные средства из 16 терапевтических групп самых продаваемых препаратов в аптечной рознице. Более 50% продукции из портфеля компании входит в Перечень ЖНВЛП.
Наиболее востребованы у покупателей–пациентов сегодня бренд–дженерики среднего ценового сегмента — они производятся в соответствии с высочайшими стандартами немецкого качества и по справедливой цене.
Насколько партнеры выполняют наши договоренности? Этот вопрос мы контролируем силами медицинских представителей. Результативность акций оцениваем, исходя из темпов прироста продаж и доли рынка компании в своем сегменте.
Аудит — обязательный элемент наших взаимоотношений с клиентами. Он помогает не только компании, но и самим аптечным сетям выявлять ошибки в "настройках бизнеса". И тем самым приводит к совместному увеличению товарооборота.
Снизить затраты на маркетинговое сотрудничество с аптечными сетями?
Это возможно при хорошем спросе на продукт, а также в том случае, когда сеть продает препарат без дополнительных маркетинговых опций, но при этом не производит замену на аналоги.
Если прибегать к минимуму маркетинговых активностей с аптечными сетями, потребуется увеличение инвестиций в рекламу, а также привлечение дополнительных кадров в salesforce.
