Дистрибуция доминирует на отечественном фармрынке

Мелик–Гусейнов Давид
Директор информационного агентства Cegedim Strategic Data, к.фарм.н.

Рынок должен формироваться на основе интересов пациента и производителя

Почему на фармрынке доминирует все-таки дистрибуция, а не кто-то другой? Промышленность не может реализовать произведенные ЛС самостоятельно, без помощи посредника. Особенно, если речь идет о такой большой стране по территории, как Россия. Куда и как поставить препарат или медицинскую продукцию решает именно дистрибутор – и ему фактически предоставлена полная свобода действий. Финансовые потоки обеспечивает он, а не кто-либо другой, – несмотря на то, что маржевые проценты дистрибуции меньше, чем доходы фармпрома. «Узкое горлышко» дистрибуции, через которое проходят абсолютно все товары, на сегодня является самым важным элементом рынка.

Но, несмотря на свое значение на рынке, дистрибуция должна находиться под контролем. Участники отрасли понимают, что рынок формируется не по предпочтениям логистов, а по потребностям пациента и предложениям производителя. На сегодня ни тот, ни другой не могут хотя бы в какой-то мере влиять на процесс лечения, выбирать, какие препараты должны быть назначены врачом или доступны в аптеках.

Сегодня в России – сверхдостаточное количество фармдистрибуторов, их 1500. Среди них очень много дистрибуторов-однодневок. Из-за отсутствия законодательных ограничений на рынке может зарегистрироваться абсолютно любая компания. Например, фирма с уставным капиталом размером в... 10 000 руб. (нормы, устанавливающей минимальную сумму уставного капитала, российское законодательство не содержит). На следующий день после аккредитации она уже принимает участие в аукционе, выигрывает его и получает прибыль. В размере нескольких десятков миллионов. Через пару дней после закрытия аукциона фирма объявляет о собственном закрытии. В выигрыше остаются те, кому было выгодно ее появление на рынке...

Для рынка такая ситуация неприемлема: даже компаний, ведущих долговременную деятельность, должно быть значительно меньше. Например, в Великобритании 15 дистрибуторов, в США – 40. Но и американский, и английский рынки в разы больше российского.

Количество дистрибуторов на отечественном фармрынке однозначно будет сокращаться. Необходимость этого осознают даже государственные органы, представители которых уже выступают с предложением различных мер по решению проблемы. Одно из возможных нововведений – установление минимальных размеров уставного капитала дистрибуторской компании.

Вопрос в том, как и до каких пределов имеет смысл сокращать число российских дистрибуторов, и каким образом корректировать сложившиеся модели их взаимодействия с производителем и аптекой. Замена всех существующих дистрибуторов одной национальной компанией – утопия. В огромной стране не может действовать один логистический оператор. Более разумное решение – организовать по одной дистрибуторской компании в каждом федеральном округе, обслуживающей государственный сегмент рынка. Есть возможность изучить пример Казахстана, где такой оператор создан (и пока проект рекомендуется как успешный).

Стремиться привести фармрынок в соответствие с европейской «образцовой» моделью «один дистрибутор – одна аптека» – тоже не выход из положения. Конкуренция среди дистрибуторов есть и в Европе. Цены у компаний-поставщиков действительно одинаковы – но они борются за аптеку и производителя иными способами. Показатели, по которым чаще всего конкурируют дистрибуторы Европы, – качество базового комплекса услуг и наличие дополнительных предложений. Например, у одной компании – более удобный график доставки, полностью соответствующий пожеланиям заказчика, у другой возможна дробная доставка – товар завозится в аптеку не однократно, а каждый час, небольшими партиями, и перебоев в работе аптечного учреждения не возникает.

В нашей стране случаи следования схеме «одна аптека – один дистрибутор» – иногда бывает вынужденной мерой, которая диктуется не государством, а самим бизнесом. Например, на сетевом розничном рынке ритейлеру, входящему в состав вертикально интегрированных холдингов, необходимо в большей степени работать только со своим, «родственным» по группе поставщиком. В секторе государственных закупок заказчик аукциона часто получает указание сотрудничать лишь с компанией, настоятельно рекомендованной руководством.

Но полностью исключать конкуренцию из процесса взаимодействия на рынке нельзя. И аптека, и производитель должны иметь возможность выбора – как по качеству, так и по ценам. Рынку необходимо уметь выбирать из многообразия лучший вариант, приемлемый в сложившихся обстоятельствах. Если этого не будет – появится монополия, которая неизбежно приведет к повышению цен.