Ежедневная работа нашей компании с фармдистрибуторами базируется на том, что аптечная сеть получает от них свежие прайс-листы, сравнивает и выбирает наиболее выгодные предложения с помощью специального программного обеспечения. Это делает наше взаимодействие более продуктивным. Кроме того, мы рассматриваем любые предложения, поступающие на электронную почту, в мессенджеры и в ходе телефонных звонков.

Залог наилучшего сотрудничества — это своевременная оплата, быстрое реагирование на запросы, поступающие от поставщиков и оперативная помощь в разрешении спорных ситуаций. Здесь хотела бы отметить несколько изменений в условиях нашего диалога с дистрибуторами, произошедших в 2020-2025 гг.:

мы начали работать с теми предприятиями оптового звена, с которыми ранее не сотрудничали;
усилилось влияние трейд-маркетинговых акций — фармкомпании вкладывают в них все больший объем инвестиций из крупных контрактов;
улучшились коммуникации в диалоге «дистрибутор-аптечная сеть» — поставщики создают личные кабинеты для аптечных организаций, используется онлайн-документация;
введение маркировки лекарств и ТАА помогло в борьбе с контрафактом и повысило доверие покупателей.
Проблемы в работе аптеки с дистрибутором, как ни любопытно, остались теми же, что и 5-10 лет назад:
неравенство подходов оптового звена к разным партнерам. Большой и малый фармритейл получает неодинаковые условия по оптовым ценам, срокам оплаты заказов и их минимальным суммам;
ограничения отгрузок. Они могут быть связаны с физической невозможностью отгрузить весь запрашиваемый объем;
несвоевременность передачи товара. Нередки случаи, когда поставщики привозят продукцию в аптеку позднее, чем было запланировано;
«стоп-отгрузки». Иногда могут возникать блокировки отгрузок в связи с превышением закупок выше предоставленного товарного лимита.
Чтобы аптекам было легче справляться с такими моментами, можно предложить следующие решения:
контроль товарных лимитов и своевременное согласование их увеличения с поставщиком;
при задержках поставок ссылаться на Федеральный закон №61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» — организация оптовой торговли лекарственными средствами обязана соблюдать предельные сроки отгрузки затребованных аптечной организацией препаратов.

Нужны ли здесь дополнительные меры госрегулирования — вопрос спорный. С одной стороны, излишнее регулирование может привести к удорожанию лекарств и ограничению конкуренции. С другой стороны, некоторые меры государственного контроля все же могут быть полезны:

контроль ценообразования, особенно на лекарства из перечня жизненно необходимых;
усиление контроля над качеством лекарственных средств, предотвращение попадания фальсифицированной продукции на фармрынок;
регулирование условий договоров между аптекой и дистрибуцией, защита прав аптек от злоупотреблений со стороны дистрибуторов;
создание прозрачной системы мониторинга наличия лекарственных средств — предотвращение дефицита лекарств.

В конечном счете, решение о необходимости дополнительных мер госрегулирования должно приниматься на основе анализа ситуации на фармрынке и оценки возможных последствий. Здесь важно найти баланс между государственным контролем и свободой предпринимательства.

Нельзя не отметить и важность госрегулирования для процесса хранения лекарственных препаратов. Например, приказ Минздрава №646н устанавливал требования, которые касались, в частности, маркировки стеллажей, защиты помещений от насекомых, грызунов и других животных, разделения потоков перемещения препаратов между зонами хранения, организации отгрузки лекарств с учетом срока годности и других аспектов. Приказ Минздравсоцразвития №706н определял, как лекарственные препараты хранятся с учетом физико-химических свойств, фармакологических групп, способа применения и агрегатного состояния фармсубстанций. А от приказа Минздрава №260н от 29.04.2025 г., вступающего в силу с 1 сентября, мы ожидаем еще большего усиления контроля над условиями хранения лекарств и снижения рисков, связанных с их неправильным пониманием.

Конечно, влияние сотрудничества не с самими дистрибуторами, а с их интернет-сервисами и маркетинговыми союзами однозначно оценить сложнее, ведь оно зависит от конкретных условий и целей работы. Но все же можно выделить общие сведения о перспективах и преимуществах маркетинговой деятельности.

Перспективы здесь следующие: чтобы компания оставалась конкурентоспособной, план ее продвижения должен быть гибким и подстраиваться под изменения. Список преимуществ будет уже более подробным:

использование данных. Статистические исследования помогают получить точное представление о предпочтениях, интересах и покупательской активности клиентов, предсказывать их поведение и выявлять общие рыночные тренды;
объединение всех каналов коммуникации и продаж в единую систему позволяет создать бесшовный и последовательный опыт взаимодействия клиентов с брендом;
создание межфункциональной команды. Такой подход при принятии стратегически важных решений помогает рассматривать вопросы с разных сторон, что снижает риск выбора невыгодных вариантов;
анализ эффективности. Изучение маркетинговой стратегии помогает оценить, насколько хорошо реализуется план продвижения, и сравнить фактические результаты с поставленными целями.

Аптечные объединения, в частности маркетинговые союзы, помогают аптечным организациям развиваться: они дают доступ к новым ассортиментным позициям, снижают закупочную стоимость лекарств и парафармацевтики, проводят различные акции для покупателей. Кроме того, аптеки-участницы ассоциаций выступают в качестве творческой лаборатории для отработки лучших практик, которые в дальнейшем становятся доступными для всех участников союза.

И все же здесь есть свои риски. Для более точного определения перспектив и преимуществ сотрудничества с интернет-сервисами и маркетинговыми союзами дистрибуторов необходимо учитывать специфику бизнеса, потребности целевых клиентов и уровень спроса и конкуренции.

Кстати, на конкуренцию отношения дистрибутора и аптеки влияют напрямую: выбор поставщика товаров играет важную роль в развитии и организации розничной деятельности на фармацевтическом рынке. Выбирая оптовую компанию-контрагента, аптека или аптечная сеть сравнивает возможных партнеров по множеству параметров. Это цены, условия оплаты, график поставки, наличие дополнительных сервисов и даже степень приветливости менеджера.

При неравных условиях для разных аптек важно: каждая из сторон должна выстраивать свои бизнес-процессы так, чтобы не быть слабым звеном в товаропроводящей цепочке. Если какое-то из звеньев хрупкое, нарушается вся цепочка, ее сила и эффективность. В результате страдает покупатель, и каждое звено либо недополучает прибыль, либо несет дополнительные издержки.

Свои «плюсы» и «минусы» есть и у прямых контрактов аптечной сети и производителя. Положительные стороны такого взаимодействия — это:

возможность получать необходимый ассортимент без участия посредников, что снижает зависимость от коммерческой политики оптовых организаций;
гибкость в выстраивании маркетинговых взаимоотношений с производителем;
возможность оперативно реагировать на запросы клиентов.
Риски прямых контрактов не менее значимы:
на начальном этапе сотрудничества нужно наращивать объемы, а ценовые преференции от производителя получаются, как правило, только после того, как объемы закупки достигнут определенного уровня;
ведение контракта — ресурсоемкое мероприятие, в котором задействовано большое количество сотрудников из разных подразделений;
обязательно выполнение планов, заявленных в договоре.

Аналогично обстоят дела с собственными логистическими подразделениями аптечных сетей. Их преимущество в том, что они дают возможность выстраивать взаимоотношения с заводами-производителями на необходимом уровне в части надежности поставок, а также подключать ассортимент производителя, не имеющего собственных логистических мощностей.

В то же время переход на прямые контракты грозит аптечной сети серьезными дополнительными расходами: потребуется собственный склад для хранения фармпрепаратов, команда специалистов, которая будет его обслуживать, и транспорт для доставки лекарств по всем розничным точкам — вне зависимости от их удаленности.

Алтайская Екатерина

Cпецмероприятия