Мы не только ставим условия, но и даем варианты решения

Еськин Сергей
Директор по развитию ФК "Пульс", генеральный директор маркетингового союза "Созвездие"

Сверхлимитами со стороны оптового звена наши участники также не избалованы и, как правило, опираются в работе в т.ч. и на свои оборотные средства.

Понятно, что среди всего прочего случаются и варианты, когда кто–то из наших партнеров несвоевременно оплачивает поставки. По разным причинам. И наверное, вполне логично, что в таких случаях аптеки сталкиваются с ограничениями по поставкам. Если посмотреть на историю моих обращений к аптекам в прошлые периоды, можно увидеть, что я неоднократно делал акценты на необходимости соблюдения платежной дисциплины в адрес поставщиков. И в этом случае аптеке всегда будут гарантированы поставки необходимого и достаточного объема и ассортимента.

Если мы хотим к себе партнерского, а не потребительского отношения, нужно быть готовыми к партнерству и со своей стороны. А это максимальная финансовая прозрачность и обеспечение лимитов.

Если говорить в целом про минувший год, слава богу, что он закончился! Это был год с большим набором испытаний. И нет смысла все их перечислять, дабы не "набивать оскомину". Нужно жить днем сегодняшним и завтрашним, делая выводы из прошлого.

И все-таки при всем том наборе не очень позитивных событий хочу отметить и вполне себе закономерные вещи. Для меня вполне прогнозируемые. Неконсолидированная аптечная розница выжила несмотря на то, что ее регулярно обрекали на уход с рынка. Наши партнеры пусть медленно, но обретают необходимые компетенции для построения качественного бизнеса. Аптечное сообщество достойно прошло все испытания, связанные с пандемией и маркировкой, и заслуженно получило огромное количество положительных оценок со стороны пациентов.

Снова в обиходе звучали термины "дефицит", "ограниченное предложение", было много отказов по группам препаратов, насчет которых никто даже не мог представить, что они способны попасть в разряд недоступных для заказа и поставки. Снова возникли ограничения со стороны ряда дистрибуторов по срокам поставки — с одной стороны, склады были завалены заказами, с другой стороны — и на складах так же болели люди.

То, что доставалось дистрибуторам в поставках от производителей, делилось мелким слоем между аптеками — порой поштучно. А ведь весь этот ассортимент с успехом мог быть реализован в одной небольшой аптеке. В такие моменты максимального эмоционального накала важно было не переходить черту и не искать виновных во всех бедах.

Считаю, что абсолютно все звенья в минувший сложный год сработали максимально эффективно и выстроили нормальные, качественные коммуникации — "дистрибуторы и производители", "аптеки и дистрибуторы". Несмотря на то, что значительная часть сотрудников у дистрибуторов и производителей перешла на дистанционный режим, обработка поставок осуществлялась практически круглосуточно семь дней в неделю и лекарства максимально оперативно доставлялись в аптеки.

Несмотря на периодически возникающие разногласия между аптеками и дистрибуторами (в связи с проблемами по маркировке и большому ряду дефектурных позиций), к счастью, удалось сохранить нормальные рабочие отношения, когда у обеих сторон было понимание тех проблем, с которыми сталкиваются их партнеры. И это очень важно — сохранить отношения.

Как выживали аптеки?

Об этом, наверное, нужно писать книги!

Как?!

Как можно было продолжать обслуживание пациентов, когда три четверти персонала оказывалось на больничном?

Как можно было удовлетворять потребность исходя из того, что было?

Как можно было при наличии препаратов не иметь возможность их отпустить по известным причинам?

И как, несмотря ни на что, они, наши дорогие аптекари, отпускали, консультировали, дарили тепло, внимание и надежду!

Читая в чатах коммуникации наших сотрудников и партнеров (порой напоминавшие сводки с полей сражений), увидел: наши партнеры начали выстраивать параллельные коммуникации, чтобы решать вопросы с лекарственными обеспечением своих пациентов.

Стали помогать друг другу! И это было мощно!

Мы все вместе прожили этот период. И есть такие моменты из прошлого, которые нужно взять с собой в будущее.

Как выжить аптекам в нынешних условиях?

Прежде всего — не расслабляться. У аптек есть многое из того, что необходимо. Нужно работать, работать на конечного покупателя-пациента, во имя его интересов, изучать, знать его. Продолжать выстраивать отношения с дистрибуторами, крутить головой на 180 градусов, изыскивая новые возможности и решения!

В диалоге "аптека — дистрибутор" не вижу каких-то новых проблем. Все проблемы рождаются от непонимания и нежелания понимать своего партнера. И порой это бывает с обеих сторон. Но главное — повторюсь — построение прозрачных, по-настоящему партнерских отношений. Чтобы обеспечить себе безоговорочный доступ к поставкам товара на лучших условиях. Сегодня это возможно при наличии финансового обеспечения в виде банковской гарантии, страхования поставок, договора поручительства и иных форм обеспечения своих лимитов у дистрибуторов.

Как отношусь к новому проекту коллег из ЦВ "Протек" на платформе Сбера?

Поиск, выработка и внедрение новых решений среди участников рынка — это всегда хорошо. Это двигает рынок вперед. Найден еще один инструмент для снижения рисков по неоплате поставленного дистрибутором товара. Если он расширит возможности для розницы — почему бы нет...

Дистрибутор не только ставит условия, но и предоставляет варианты решения. Другой вопрос — как воспримет это розница фармрынка?

Представленное решение точно пока не коснется большинства. Точно так же, как и ранее внедренные инструменты обеспечения лимитов, приживется и этот инструмент. И у него будет своя доля решений для качественного лекарственного обеспечения.

В перспективе вижу, что представители розничного звена начнут со временем самостоятельно решать вопрос по гарантиям в адрес дистрибутора. Нормальная европейская практика — платить всегда и вовремя. Одна аптека — один поставщик. Мы медленно, но движемся к этому. Не ожидаю в связи с этим какого-то роста цен. Не те значения.

Как помогаем нашим участникам "Созвездия"?

Наверное, основным своим вкладом в развитие наших партнеров можем считать то, что разрабатываем и берем на себя часть функционала, который не реализован в их бизнесе, но может положительно сказываться на их финансовом балансе. Разрабатываем решения, касающиеся автоматизации заказа, мотивации персонала, кластерный анализ. Если говорить про взаимоотношения с дистрибуторами, то считаю, совместная наша работа с партнерами, которая приводит к финансовой стабильности, и есть залог нормальных отношений с дистрибуторами. Кроме того, мы планируем определенные действия для построения более тесных коммуникаций наших аптечных партнеров с ФК "ПУЛЬС".