Необходим индивидуальный подход к контрактам

Безусловно, сотрудничество с аптечными сетями — значимая часть деятельности фармацевтического производителя, ведь согласно отчету аналитического агентства AlphaRM, по итогам минувшего 2023 года объем реализации лекарственных препаратов в аптеках и их отгрузок в госсегменте достиг уже 5,69 млрд. упаковок (общая стоимость их составила 2,225 трлн. рублей). А по численности аптечных учреждений наша страна находится на лидирующих позициях в мире: на сентябрь 2024 года количество российских аптек составило 80,2 тыс., что на 5% больше по сравнению с сентябрем 2023 года.

Нашей компании как производителю очень важно выстраивать взаимодействие с аптечными сетями как ключевыми игроками отрасли. Сегодня покрытие этой огромной инфраструктуры составляет свыше 80%: с аптечным звеном мы работаем во всех регионах нашей страны, на всей ее территории. Сейчас у «Валента Фарм» действуют 60 контрактов с крупными аптечными организациями федерального и регионального уровня. Они обеспечивают охват 64 тыс. из 80 тыс. российских аптечных точек.

Если говорить в целом, то мы довольны нашим сотрудничеством с аптечным звеном. Каждый наш партнер имеет свои показатели результативности, которые зависят от различных факторов. Кроме того, многие сети используют собственные эффективные инструменты, которые мы применяем совместно. Инвентарь инструментов одной компании отличается от другой, так формируется собственное уникальное предложение, которое востребовано и производителями, и поставщиками.

Исполнение соглашений контролируем следующим образом. Во-первых, ведем учет данных системы МДЛП, позволяющей видеть передвижение каждой упаковки лекарства. Во-вторых, всегда очень внимательно относимся к продвижению нашей продукции и тщательно изучаем те отчеты, которые нам предоставляют сети.

Как уже отметил, взаимодействие с каждой аптечной сетью проходит по-разному: в одних случаях мы заключаем объемные соглашения, в других — используем дополнительные инструменты, а где-то проводим трекинги активности по различным продуктам в разные периоды. Индивидуальный подход имеет значение, поскольку у любой компании есть свои сильные и слабые стороны.

Период действия соглашений, напротив, стандартизированный — один год. Поэтому запрашивать повышение бонусов чаще чем раз в год, пока действует контракт, контрагенты не могут. Что касается размера вознаграждения, то оно всегда является результатом проведенных переговоров и зависит от многих параметров. Один из основных — конкурентное окружение. Когда наши конкуренты предоставляют сетям несоответствующие рынку бонусы, мы вынуждены подстраиваться и гибко реагировать на это. Конечно, любая аптечная организация хотела бы получить для себя более выгодные условия. Однако если уже достигнут консенсус по предложению, которое выдвинула наша компания, это означает, что обе стороны приняли договоренности.