Осталось объединить усилия

Миронов Александр
Генеральный директор аптечной сети "Аптека Фарма", Рязанская обл.

Помню, года четыре назад заявляли о 55 тыс. аптек в России. Теперь фигурирует цифра в 67 тыс. точек. Такой 20%–ный рост очень обеспокоил, и, как водится, экспансия начинается с крупных центров. И близость к Москве, а значит доступность логистики так и манит федеральных игроков в Рязань.

В таких условиях самое главное — вовремя понять, что это бизнес, а не показ личных амбиций. Мы относимся спокойно к конкуренции. И даже сдаем несколько помещений в аренду сетям "Имплозия", "Вита", "Ригла". Там, где сами по каким–то причинам решили аптеки не открывать.

А когда понимаешь, что это бизнес, и основная его цель — доходность, то приходит и понимание, что потеря трафика неизбежна. Даже если у тебя самая дешевая, прекрасная аптека с удобным входом без ступенек, а рядом открывается другая — сколь бы плоха она ни была, часть людей пойдет туда. Потому что удобно. Или просто из любопытства.

А значит главная задача в таких условиях — оптимизация ресурсов и повышение эффективности взаимодействия с каждым зашедшим человеком. Тогда можно и сохранять, и даже наращивать доходность. Главное — понять, что в иных условиях и работать надо по-иному, а не так, как прежде.

Предварительные итоги года для нас выглядят неплохо. Несмотря на подготовку к маркировке и отмене льгот по выплатам в социальные фонды, уровень прибыли относительно прошлого года мы подняли. Хотя оборот и держится на том же уровне.

В целом мне нравится, что аптечный рынок становится более цивилизованным, структурным. Усиливается контроль за кредитными ресурсами, например, со стороны поставщиков. Уже не дают просто так отсрочку на 180 дней, просят обеспечение и пр.

Из-за этого аптечные сети — и крупные, и мелкие — стали следить за финансами. Ранее часто бывало: сеть убыточная, но не знает об этом. Причем очень и очень и очень длительный период. Так и углублялись все в товарный кредит от дистрибуторов.

Строго следит за аптечным сегментом и налоговая... Все потихоньку приходят к единым правилам игры.

Если говорить о дистрибуторах — конкретно для нас практически все изменения к лучшему. Мы никогда особенно не баловались длинными отсрочками поставщиков, не использовали кредиты. Но с учетом глобального падения доходности во всей цепочке дистрибуторы порезали все "косты", и ни о какой индивидуальной работе говорить нельзя. Это "минус".

Производители тоже стали осторожнее: снизили бюджеты, стали разумнее подходить к заключению контрактов и соблюдению обязательств со стороны партнеров — аптечных сетей. Но до уровня разумного расходования средств, конечно, далеко.

В общем, направление позитивное, хотя не всем подобные изменения нравятся. Чтобы сотрудничество было эффективным — необходимо больше общаться, выстраивать личные связи, чтобы лучше чувствовать обстановку.

Вроде бы рынок у нас достаточно узкий и все друг друга знают, но… доверия и честности не хватает. Хотя... может, в том и дело, что все всех знают — и потому нет доверия.

Помимо сети, знаете, что у меня есть проект управляющей компании "Фабула", в рамках которой мы управляем ключевыми процессами сторонних аптечных сетей. И самый основной вызов сейчас (не только для нашей аптечной организации, но и для аптечных сетей-клиентов) — это грамотная ассортиментная политика.

Жонглирование между оборачиваемостью и числом отказов — краеугольный камень привлечения посетителей. К тому же есть большое количество дженериков, высокодоходных СТМ и эксклюзивов. Во всем этом море предложений необходимо найти разумную грань между лояльностью покупателя-пациента, его выгодой и финансовой устойчивостью сети.

Поэтому в работе сейчас два проекта. Один связан с обработкой большого количества данных по аптекам в разных регионах и формированием оптимального скелета матрицы. Другой — скоринг высокодоходных позиций на предмет иерархии в категории. Думаю, что к середине наступающего года эти проекты смогут показать себя.

Сейчас всем необходимо сосредоточиться на узкой специализации (не теряя при этом остальных знаний и навыков). В формате «шеринговой» экономики, в которой мы живем, все должны делиться компетенциями и объединять усилия. Поэтому приветствую все ассоциации, СРО и прочие объединения.

К счастью, маркировка на данный момент перенесена. Переходный период действительно необходим! Очень понравилось, как кто–то сравнил тренировку отпуска маркированных позиций на текущий момент с обучением плаванию в сухом бассейне.

Совершенно не готовые к высоким нагрузкам системы "Честного знака", необорудованные производственные линии производителей. Грустные взгляды аптек — все это говорило о необходимости переноса. И в целом не удивлюсь, если перенос будет еще раз. Мы готовы настолько, насколько можем быть готовы сейчас.

Переход от ЕНВД к УСН для тех компаний, которые несут все расходы официально и ведут бизнес честно, не принесет глобального роста налоговой нагрузки. Поэтому мы приветствуем данные изменения и ждем их принятия. Для нас это скорее плюс, нежели минус. А так — поможет выжить повышение эффективности в работе. Встаем с дивана, засучиваем рукава и в бой.

Все могут все. Главное — желание и энергия.

Что насчет остальных инициатив 2019 г.?

Да уже ничего не страшно. Думаю, столько преобразований на рынке не было еще никогда. Мы уже привыкли жить с ожиданием нового очередного законодательного "рывка". Жить в период изменений — не скучно. Фармсектор в любом случае подстроится под любые законодательные инициативы.

Мой прогноз на новый 2020 г. — "схлопывание" программ развития у крупных федеральных игроков. Даже вероятное сокращение количества аптек. Закрытие одиночных и небольших сетей (или продажа за стоимость остатков). Повышение эффективности работы средних локальных и межрегиональных игроков.

И сильное разочарование онлайн-стартом. Все туда ринутся, начнут инвестировать (читай «терять деньги»), но доходность только упадет. В связи с этим падение реализованной наценки ожидается на уровне 0,5%, но прирост в офлайне на 1,5–2%.

Станет меньше аптек, но они станут эффективнее. Концентрация продолжится — ее драйвером станут сети размером от 50 до 200 аптек.

Статус аптечного специалиста не сможет упасть еще ниже... Залог улучшения ситуации — тяжелая работа и объединение усилий.