Отказ от конкуренции... и фармпром зависим от дистрибуторов

Иванова Настасья
Управляющий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания» (НДК)

Результат – «естественный отбор» в среде дистрибуторских компаний, которым приходится ежедневно доказывать свое право находиться на рынке. Подобная конкурентная борьба – важный и необходимый стимул. Она неизбежно сопровождается борьбой за качество предоставляемых услуг – благодаря ей дистрибуторы не останавливаются в своем развитии.

Поэтому «распределительная» модель «один производитель – один дистрибутор» – не самый оптимальный вариант функционирования отечественного фармрынка. В первую очередь, она неудобна для производителя. Он попадает в зависимость от дистрибутора, и любые обстоятельства, связанные с его деятельностью, или форс-мажор могут оказаться серьезной проблемой для производителя. В ситуации свободного выбора производитель может защитить себя от подобных рисков.

Назвать точное число работающих в России фармдистрибуторов затруднительно. Ориентировочная цифра – порядка 1000 компаний. Провести точные подсчеты не позволяет тот факт, что число лицензий на фармдеятельность по оптовой реализации ЛС значительно превышает количество реально используемых. «Действующих» фармдистрибуторов – более 200. Но и эта цифра существенно превышает показатели западных стран. Для сравнения: в Великобритании работают 10 дистрибуторов, в США – около 40, в Испании и Италии – 60–100 компаний. При этом сильнейшие отечественные оптовики работают по зарубежным стандартам и технологиям. Однако в деятельности российского и европейского дистрибутора есть принципиальное отличие. В Европе поставщики продают в целом одинаковый ассортимент ЛС и предоставляют одинаковый набор услуг, но работают в разных регионах. В России оптовики, как правило, имеют различный ассортимент и работают на одной территории, продавая лекарства общим клиентам. На одной территории может работать несколько достаточно крупных дистрибуторов, поэтому основную конкурирующую роль будет играть разнообразие ассортимента, большое количество наименований в прайс-листе, различные варианты оплаты и перечень логистических услуг. Например, «НДК» осуществляет поставки лекарственных препаратов во все федеральные округа России, на сегодняшний день это более 200 городов из 58 регионов России.

Успех или неуспех компании, которая занимается оптовой реализацией ЛС, определяет ряд важных факторов. Для эффективной работы дистрибутору необходимо соблюдать экономические критерии:

• адекватные цены;
• условия поставок, кредитование поставок;
• выверенная логистика поставок и минимизация затрат.

Важное условие – ассортимент предлагаемых препаратов. Как правило, российские аптеки сотрудничают минимум с 3–4 поставщиками. Из-за отсутствия единого ассортимента, разницы в ценах, условий продаж и поставок даже ведущие дистрибуторы не в состоянии полностью обеспечить аптеку. Таким образом, размер дистрибуторского портфеля и наличие ЛС, не имеющихся у других поставщиков, становится важным конкурентным преимуществом. «НДК» является основным партнером холдинга «Софарма Фармасьютикалс», что позволяет нам обеспечивать до 90% всех поставок лекарств «Софарма» в Россию. «Софарма» – крупнейший в Болгарии производитель готовых лекарственных средств и субстанций, пользующихся неизменной популярностью и в России. Медикаменты из Болгарии, как и прежде, считаются оптимальными по соотношению «цена – качество». На сегодняшний момент фармацевтические заводы в Болгарии, стране, которая с 2007 г. является членом Евросоюза, – это современные производства, оснащенные по последнему слову техники и отвечающие всем требованиям GMP. Сегодня в прайс-листе «НДК» присутствуют медикаменты известных производителей лекарственных средств из Болгарии, Великобритании, Франции, Германии, Венгрии, Польши и др. стран, что позволяет иметь в ассортименте самые коммерчески востребованные фармацевтические препараты.

Важную роль играет и добросовестность дистрибутора, который должен зарекомендовать себя как поставщик качественных и оригинальных препаратов.

Основные статьи расходов дистрибутора обусловлены характером его деятельности. Финансовые средства вкладываются в обеспечение надлежащих условий хранения ЛС, логистику, приобретение и обслуживание транспорта, рекламу, зарплату высококвалифицированного персонала, налоги.

К сожалению, сегодня российский дистрибутор по-прежнему сталкивается с тенденцией снижения прибыльности. Одной из причин стало введение регистрации цен на препараты ЖНВЛП. Некоторые препараты перестали поставляться в Россию, и, хотя это не отразилось негативно на рынке, и были найдены другие аналоги, все-таки такие случаи имели место. Другие серьезные причины уменьшения прибыли фармдистрибуторов – конкуренция, различные проблемы несвоевременности платежей. Дистрибутор, работающий с импортными препаратами, сильно зависит и от изменений курса иностранной валюты. В этом отношении значительно удобнее сотрудничать с российскими производителями.