В каких ситуациях приемлем вариант прямых контрактов?

Мы плотно работаем со всеми фармацевтическими дистрибуторами, это главный канал получения товара для аптечной розницы. Здесь есть разные уровни партнерства: одни компании могут быть для нас коммерческими партнерами — участниками торгов на поставку, другие — еще и логистическими партнерами, с которыми мы строим стратегическое партнерство на взаимовыгодных условиях.

Для некоторых товарных рынков работа исключительно по логистической модели — от производителя до продавца — может быть более понятной и выгодной. Однако учитывая расходы на хранение и транспортировку аптечного ассортимента по всей территории России с соблюдением обязательных требований надлежащей дистрибуторской практики (GDP), стоимость услуг логистических операторов становится сопоставимой с предложением дистрибуторов.

Для нас выгоднее работать с дистрибуторами, поскольку мы не создаем рисков и проблем, связанных с возвратом дебиторской задолженности. А это, в свою очередь, позволяет поддерживать партнерские отношения и получать лучшие рыночные условия. И наоборот, нестабильная платежная дисциплина и риски невозврата дебиторской задолженности затрудняют эффективную работу отдельных аптечных сетей. В целом если аптека — добросовестный клиент в части исполнения финансовых обязательств перед дистрибутором, то никаких проблем не возникает. В частности, такое событие как «стоп-отгрузка» исключается.

В отношениях с производителями выстраиваем прямое взаимодействие — прежде всего в направлении маркетинга и продвижения. Мы работаем со всеми поставщиками лекарственного и нелекарственного ассортимента, масштабируя принципы коммерческих торгов. Однако для небольшой розницы вариант прямых маркетинговых контрактов вряд ли приемлем. Чтобы самостоятельно реализовать программы продвижения, ресурсов у аптек может не хватить, ведь нужно обеспечивать тот значительный объем закупок и продаж, при котором поставщики предоставят лучшие ценовые условия. Альтернатива — ассоциации и маркетинговые союзы, такие как «ПроАптека», помогающие формировать доходность с опорой на выстроенные бизнес-процессы с дистрибуторами, производителями и другими участниками фармрынка, и предоставляющие аптекам технологическую платформу для ведения эффективной деятельности.