В борьбе за жизнь дистрибутор вынужден искать новые функции

Иванова Настасья
Директор компании "Интер–С Групп"

Времена, когда фармацевтическая дистрибуция являлась высокомаржинальным бизнесом, прошли, и каждый ищет новые сценарии усиления своего положения на рынке.

При этом уже очевидно, что крупным дистрибуторам работать становится все сложнее, а из–за большей расходной части они находятся в менее выгодном положении по сравнению со средними и небольшими игроками.

Поэтому сейчас любой поставщик лекарственной продукции в первую очередь думает о сокращении издержек и оптимизации рабочих процессов. Наша компания приняла решение не работать напрямую с аптечной розницей по причине нежелания аптек работать по предоплате, а конкурентные преимущества мы получаем в основном за счет заключения эксклюзивных договоров с производителями (цель — отсутствие конкуренции по одинаковым позициям среди дистрибуторов), эффективной логистической системы и максимально возможного сокращения расходов.

В текущих непростых экономических условиях важными условиями для успешной работы фармацевтического дистрибутора являются: небольшой штат персонала, поиск адекватных, незавышенных арендных ставок и расходов на эксплуатацию занимаемых площадей, а также условие 100%–ной предоплаты — так называемые "быстрые деньги", поскольку реализация продукции на условиях отсрочки платежа несет в себе высокие риски курсовых потерь, нарушения сроков платежей и даже неоплаты.

Кроме того, в деятельности фармацевтического дистрибутора периодически появляются новые дополнительные расходы, которые он вынужден отнести на себестоимость продукции, что логично приводит к увеличению стоимости лекарств. Последний пример — внедрение Правил надлежащей практики по хранению и перевозке лекарственных препаратов.

Не исключено, что и планирующаяся обязательная маркировка лекарственных средств будет также проведена за счет потребителей. Конечно, пока окончательной информации и четких инструкций на этот счет нет, но производитель, скорее всего, также отнесет эти расходы на себестоимость медикаментов.

Что придется делать дистрибуторам, и будут ли они нести новые дополнительные расходы? Пока не ясно, но уже понятно, что эта инициатива также может вызвать рост цен на лекарства.

В ряде случаев в борьбе за выживание дистрибутор вынужден брать на себя дополнительные функции, такие как мониторинг рынка, комплексный маркетинг, расширение комплекса сервисных услуг (таможня, услуги ответственного хранения и т.д.), продвижение продукции, в первую очередь новых брендов, еще рынку незнакомых. При этом для продвижения лекарств дистрибутор, как правило, выбирает наиболее перспективные регионы по потенциальному денежному обороту, а удаленность региона от центра наоборот играет, скорее, как негативный фактор.

В целях повышения конкурентоспособности и улучшения финансовых показателей дистрибуторы ищут новые пути развития бизнеса, например, инвестируя в производство или в создание собственных аптечных сетей, участвуя в создании вертикально интегрированных холдингов и аптечных ассоциаций.

Такое решение кажется вполне грамотным, поскольку содержит в себе несколько глобальных преимуществ: быстрые информационные потоки, принятие взвешенных комплексных решений, оптимизация ассортимента, выдавливание из аптек аналогичных конкурентных позиций в целях более успешных продаж лекарств из своего портфеля.