Аптека живет по принципу сильного

Фридман Александр
Генеральный директор DENIS Pharm group, к.м.н.

Необходимо признать, что собственники розничного фармацевтического бизнеса уже давно поняли тренд — суть его заключается в значительном снижении доходности от основного вида деятельности аптеки (купля–продажа) и росте доходности от извлечения так называемой бэк–маржи, получаемой напрямую по маркетинговым договорам от производителей.

Стало понятно, что основной принцип работы аптеки — не расширение ассортимента и предоставление покупателю возможности выбора (как было 5–7 лет назад), а наоборот — сокращение ассортимента и подталкивание покупателя к приобретению конкретного продукта.

Винить бизнес в этом ни в коем случае нельзя, т.к. внешние факторы приложили к подобному решению все силы. И вот лишь некоторые из них:

— широкий список лекарств ЖНВЛП (куда полным строем первоначально были включены и безрецептурные препараты!) и значительное ограничение наценки на большой перечень средств;

— рост арендных ставок недвижимости;

— рост зарплат сотрудников аптек и высокая конкуренция за грамотного и активного фармацевта (сегодня уже никто не говорит об активном — лишь бы с образованием был);

— постоянные дополнительные требования при открытии аптеки, с огромными тарифами;

— высокая конкуренция и др.

К большому сожалению, аптека на сегодняшний день практически не несет никакой социальной функции. Превратившись в бизнес-единицу, аптека вынуждена "жить" по правилам реальной экономики, где есть принцип сильного.

Вот отсюда и тренд сегодняшнего дня — глобализация за счет укрупнения. Более крупные сети занимают доли рынка и уже могут диктовать условия производителям, заставляя (и даже шантажируя выведением товара из ассортиментной матрицы с заменой на конкурента) последних выкладывать все более значимые ретробонусы.

Аптечная розница — явление достаточно разрозненное, и каждая аптека считает конкурентом рядом стоящую аптеку (сетевая она или единичная). Такая ситуация и привела к тому, что некоторые независимые (и очень зависимые) стороны предприняли попытку собрать в кулак несетевую розницу, объединив последних либо в ассоциацию, либо в содружество.

Что касается дискаунтеров, то это одна из форм привлечения потребителя. Бытует мнение, что дискаунтер — это тот, у кого низкие цены.

Тогда разумно задать вопрос, а станет ли здравомыслящий предприниматель снижать цены, если и так есть спрос?

Ответ, уверен, у большинства будет однозначным: это не выгодно. С другой стороны, я многих разочарую. В нашей стране многие сети только называются дискаунтерами, но на деле таковыми никогда и не являлись.

Дискаунтер — это не только низкая цена на полке, это целый комплекс бизнес-процессов, принципиально отличающийся от обычной розницы: значительно низкая стоимость, гибкая система наценок, меняющаяся даже в течение дня/суток/сезона, совершенно иной подход в организации работы персонала, другая система обслуживания и, что немаловажно, как правило, наличие собственной товарной марки, реализация которой находится в приоритете. Это только наиболее значимые моменты дискаунтера.

Говорить о том, что дискаунтер — это единственная система выживания и/или развития, было бы абсолютно неверным. Подлинных дискаунтеров пока в России нет. А вот если говорить о том, что снижение стоимости препаратов на полке может быть выходом из непростой ситуации и шагом на пути к выживанию, то подобная мысль витает в головах некоторых людей. Однако и она абсолютно неверная.

Сеть аптек с низкими ценами могут предложить лишь крупные сети (за счет большого числа точек и большого оборота) либо предприниматели с серьезными инвестициями, готовые войти в бизнес в далеко не самый лучший период его развития.

По моему убеждению, сегодня как никогда надо вспомнить уникальное высказывание основателя теории эволюции Ч. Дарвина: "Выживут не самые сильные и самые умные, а те, кто быстрее приспособится к существующим изменениям внешней среды" (не ручаюсь за цитату, но смысл передан точно).

А тренды сегодняшнего дня следующие:

• стремление к фудритейлу (уверен, что в скором времени супермаркеты добьются–таки возможности торговать сначала безрецептурными препаратами, а потом и рецептурными);
• снижение ассортиментной матрицы;
• выстраивание жестких отношений с производителем по имеющемуся ассортименту с получением бэк–маржи;
• развитие интернет–торговли (уверен, что в скором времени разрешат доставку лекарств до покупателя напрямую);
• оптимизация работы персонала в аптеке;
• современное программное обеспечение, позволяющее практически полностью управлять аптекой.

Сможет ли все это пережить и предложить несетевая или мелкосетевая розница?

Сомневаюсь. Самое интересное, «ценовую войну» аптеке никто не объявлял и не собирается. Давно уже всем понятно, что если рядом поставить аптеку с такими же ценами, то поток покупателей резко падает, примерно на 30%. Для многих аптек это прямой путь к отсутствию какой бы то ни было рентабельности.

Именно поэтому зачастую нет никакого смысла покупать небольшие сети или единичные аптеки. Надо открыть новую точку рядом, и аптека сама "приползет", чтобы ее купили. Только стоимость такой точки теперь будет ничтожной (примерно равной цене оборудования и товарного запаса). Аптека сможет себя защитить только одним способом — понять тренды развития рынка (см. выше) и приложить все усилия для достижения хотя бы части из них.