Дистрибуция — это не только логистика, но и товарный кредит

Сейчас дистрибуторский сегмент переживает довольно непростой период: во-первых, за последние годы сильно усложнились отношения поставщиков-производителей с оптовыми компаниями — первые серьезно ужесточили политику взаимодействия со вторыми в отношении отсрочек и гарантий возврата платежей за поставленный товар. В итоге дистрибуторам пришлось действовать примерно так же с аптечными сетями. В этом, наверное, не было бы большой проблемы, если бы не тот факт, что на оптовый бизнес оказывают влияние иные факторы — например, активное развитие маркетплейсов, которые усиленно инвестируют в инфраструктуру и персонал (а квалифицированные кадры там требуются в очень больших количествах). Чтобы не допустить оттока специалистов, приходится повышать затраты на фонд оплаты труда (а на это влияет и инфляция), что, разумеется, сказывается на себестоимости и уровне доходности.

Дополнительный ограничивающий фактор — очень высокие ставки кредитования, которые зависят от размера ключевой ставки ЦБ. Сегодня стоимость заемных денег настолько высока, что стало сложно не только привлекать средства на стратегические проекты, но и направлять их на операционную деятельность. Если раньше можно было легко справиться с кассовым разрывом с помощью кредитных ресурсов, то сейчас это крайне дорогое удовольствие.

В выигрыше оказываются те компании, которые модернизировали свои складские мощности и построили диверсифицированную структуру бизнеса. Благодаря этому они имеют возможность, с одной стороны, снижать себестоимость за счет высокого уровня автоматизации и производительности труда, с другой — финансировать свое развитие за счет рентабельности остальных направлений.

Что касается аптек, то едва ли можно сетовать на то, что условия для разных покупателей различаются. Если крупная сеть закупает большую партию товара (и вдобавок по предоплате), она, естественно, получит условия более выгодные, нежели компания, которая покупает небольшой объем и получает длительную отсрочку платежа. Какой-то несправедливости в данном подходе нет, это стандартная бизнес-практика. Она работает и на бытовом уровне: когда человек получает кредит, он выплачивает проценты за его использование; и когда покупатель приобретает, условно говоря, коробку молока, а не одну пачку, многие продавцы предоставляют ему скидку за объем.

Аптечным сетям необходимо жить по средствам, вот самое главное, что можно посоветовать. Нужно минимизировать затраты и работать максимально над наращиванием прибыли, в т.ч. за счет участия в ассоциативных форматах и т.п. Прекрасно понимаю, что это не всегда позволяет вывести организацию на приемлемый уровень рентабельности — в таких случаях собственники чаще принимают решение о выходе из бизнеса. Таких примеров за последние годы было, кстати, довольно много.

Плюс у многих участников фармрынка возникло понимание, что внешняя среда в ближайшее время будет серьезно переформатироваться. Отчасти на это повлиял COVID-19, отчасти те глобальные политические и экономические процессы, которые начали разворачиваться в ряде регионов мира в последние годы и месяцы. Производители ужесточили отношения с дистрибуторами, те, в свою очередь, вынуждены были сделать то же самое в отношениях с розницей. Этого требует экономическая логика для того, чтобы обеспечить стабильность работы организаций. Никакими регуляторными мерами это решить нельзя, по крайней мере, в рамках текущей экономической парадигмы.

Дистрибутор — это, прежде всего, финансовая структура, которая предоставляет отсрочку платежа за поставленный товар, и только во вторую очередь — собственно хранение и доставку продукции из пункта А в пункт Б. Данный сегмент обеспечивает стабильность функционирования рынка и нивелирует те риски, которые существуют в сфере отношений с розницей. Так что, даже исходя из приведенного функционала, дистрибуция — абсолютно необходимый элемент системы лекобеспечения.

Не говорю уже о других направлениях деятельности оптовых компаний, которые занимаются производством, развивают аптечные сети, маркетинговые объединения и онлайн-форматы, выпускают профильные издания и оказывают логистические услуги. Так что это абсолютно необходимый элемент системы, от которого даже теоретически невозможно отказаться.

Конечно, прямые контракты — явление довольно распространенное. Но такую роскошь могут себе позволить только очень крупные представители розничного фармрынка, которые либо имеют собственные складские мощности, либо берут их в аренду. Причем экономика процесса такова, что сейчас он работает почти исключительно в отношении продуктов в рамках маркетинговых соглашений. То есть аптека заключает с производителем контракт на продвижение конкретного товара с определенными обязательствами в виде объема реализации. Эту продукцию можно поставить на собственный (или арендованный) склад и далее удовлетворять потребность в ней для своей аптечной сети. В большинстве своем речь идет о простых продуктах, которые не требуют специальных условий хранения, поскольку все более-менее специфичное сразу делает экономику обсуждаемого процесса совершенно неработающей.

Во всех остальных случаях аптекам проще купить товар у дистрибутора, который в промышленных объемах занимается логистикой и имеет возможность работы с разными температурными режимами и препаратами, требующими специальных условий (например, наркотическими и сильнодействующими). Себестоимость хранения и обработки единицы товара будет значительно дешевле, чем у аптечной сети, которая занимается этим самостоятельно.

Второй важнейший момент (подчеркну еще раз): дистрибутор не просто обеспечивает логистику товара, он предоставляет товарный кредит. Таким образом, аптечная сеть имеет возможность получить товар сейчас, реализовать его позднее и рассчитаться с поставщиком через несколько месяцев. Для производителя дистрибутор — тоже финансовый гарант. Если бы его не было, промышленным компаниям пришлось бы самостоятельно работать с дебиторской задолженностью огромного количества участников фармрынка. А это несколько тысяч разных структур, что весьма затратно и, естественно, несет в себе риски невозврата средств за поставленный товар. Так что прямые контракты, безусловно, имеют право на существование, но, конечно, не заменяют и никогда не заменят классическую модель дистрибуции. Это просто один из элементов системы, который с дистрибуцией вполне успешно соседствует.

В отрасли также очень развита вертикальная интеграция: крупные дистрибуторы, как правило, имеют интересы в смежных секторах фармрынка. Практически у всех крупных оптовиков есть розничные активы в виде собственных аптечных сетей, некоторые создают маркетинговые альянсы. Плюс целый ряд компаний имеет собственные производственные предприятия, логистические мощности, издательский бизнес и мн. др. Вертикальная интеграция позволяет собирать маржу на разных этапах товаропроводящей цепочки, а производство либо выступает как самостоятельный генератор прибыли, либо обеспечивает процесс локализации производства для иностранных партнеров, что критически важно для участия в системе госзакупок.

Маркетинговые альянсы для оптовых компаний позволяют еще и закрепить за собой существующую клиентскую базу, давая своим партнерам дополнительные инструменты повышения рентабельности, например, за счет оказания тех же услуг по продвижению для производителей. Поэтому и аптеки, участвующие в альянсе, получают дополнительную прибыль, и дистрибутор в каком-то смысле «привязывает» их к себе.