Дистрибутору важно вникать в бизнес партнера
Что является сегодня главными проблемами фармацевтического дистрибутора? В отношениях с аптекой — отсутствие доверия, прогнозируемости будущего.
Еськин Сергей
Директор по развитию ООО "ФК Пульс"
Партнерство — только на словах, на деле все обстоит иначе.
К сожалению, многие аптеки демонстрируют сегодня несоблюдение финансовых обязательств по действующим договорам. Причин здесь много: экономическая ситуация, негативные изменения на рынке. Но заключенный договор — это правовая ответственность, которую никто не отменял.
Как решать эту проблему?
Как говорится: "Время разбрасывать камни, время собирать камни". Пришло время собирать камни. Нужно менять подход во взаимоотношениях. И каждому необходимо начать с себя.
Аптекам — выполнять обязательства, дистрибуторам — вникать в бизнес партнера, консультируя, помогая ему развиваться, а не просто отгружать товар, увеличивая объемы продаж.
Раньше, работая с клиентом, мы опирались на платежную дисциплину и на удовлетворение потребности в товаре. Сегодня потребность рынка изменилась. Появилась необходимость изучать и анализировать бизнес клиента, дабы избежать всевозможных рисков.
Что касается надежности, — на мой взгляд, она проверяется годами. Партнеры становятся таковыми в процессе длительных взаимоотношений. Причем двухстороннее выполнение обязательств является главным фактором надежности.
Если говорить о ФК "Пульс", то у нас есть огромный плюс: мы не являемся конкурентами для наших партнеров — мы не развиваем свою розницу.
Зависит ли наш выбор от формата аптечной организации?
У каждого участника фармацевтического рынка есть свои особенности. Нельзя сказать, что у одного есть преимущества, а у другого они отсутствуют. Доля единичных аптек в регионах в среднем колеблется у нас от 7 до 16%.
Проблема дистрибутора в отношениях с производителями — растущая товарная масса, которая не соответствует объему потребления. Другими словами, предложение превышает спрос. Это приводит к "старению" товара по срокам годности.
Из реальных решений этого вопроса вижу необходимость соразмерять производство и импорт продукции в Россию с объемом потребления. И, возможно, тогда снимется острота проблемы.
Что касается продвижения, то я думаю, это основная задача производителя, но мы вынуждены сегодня частично брать этот функционал на себя. И не только в отдаленных регионах.
Какое влияние на фармдистрибуцию окажет обязательная маркировка лекарственных средств?
Ожидаю, что положительное, но думаю, что произойдет это не скоро. Один и тот же товар перестанет по нескольку раз менять своих "хозяев" среди дистрибуторов и аптечной розницы. Это точно отразится и на емкости рынка, и на цене продукта.
Цены не будут сильно «разбросаны», а условия поставки перестанут быть "камнем преткновения". Определится четкая география товара "производитель — дистрибутор — аптека". А конечный потребитель ощутит это на себе. Цена на продукцию станет более предсказуемой.
Как влияют на фармацию вертикально интегрированные холдинги? Для клиентов (аптек) — это, прежде всего, возможность быть рентабельным и компетентным в своем бизнесе. Анализировать его с позиции ассортимента, ценообразования, товарного запаса.
Многие об этом ранее не задумывались. Но, как я говорил раньше: "Время собирать камни".
А еще среди плюсов — автоматизация бизнеса и более плотное взаимодействие с производителями.
Есть и минусы:
- обязательства по автоматизации определенными продуктами;
- новый функционал, дополнительная нагрузка;
- работа с планированием не только закупок, но и продаж;
- обязательства по обучению.
Еще один минус появляется, когда мы говорим об ответственности за конечный результат. "Неразумная" работа с контрактами может привести к затоваренности, а также невыполнению обязательств по выплатам.
