Переход к тарифной модели был бы разумным для дистрибуции

Глушков Иван
Заместитель генерального директора STADA CIS

Это привело к ожидаемому результату: все дистрибуторы работают на пределе рентабельности и пытаются обеспечить минимальную приемлемую норму доходности за счет перераспределения части маржи от фармацевтических производителей.

Конечно, с позиции фармацевтических компаний, это несправедливо. Однако производители понимают, что таков закономерный итог той модели рынка, которая существует на протяжении последних 20 лет. Учитывая, что эффективная и качественная логистика — это необходимое условие доступности лекарственных препаратов для их потребителя, пациента, крупные фармацевтические компании стараются прийти к взаимоприемлемым договоренностям с дистрибуторами и достичь баланса интересов. У STADA это получается.

На наш взгляд, был бы разумным переход к модели функционирования рынка, близкой к модели дистрибуции в Евросоюзе. Ее суть заключается в том, что дистрибуторы зарабатывают не на разнице цены реализованного товара, а на тарифе за обработку груза (в нашей стране таким образом функционируют естественные монополии — РЖД или Почта России).

Обработка упаковки весом, предположим, 100 г, требует одинаковых ресурсов вне зависимости от стоимости лекарства. Оптовые процентные наценки, которые сейчас определены для сегмента ЖНВЛП, под собой не имеют экономического смысла.

Переход к тарифной модели может предоставить дистрибутору гарантии получения постоянных доходов при обработке определенного объема упаковок. Для фармацевтических производителей такая модель ценообразования могла бы минимизировать риски демпинга.

Если переход к иной системе ценообразования будет осуществлен, важно реализовывать его крайне аккуратно, чтобы не разрушить существующую товарораспределительную сеть.

Что касается необходимости специальных мер госрегулирования в вопросах взаимодействия дистрибутора и фармацевтического производителя, на мой взгляд, дополнительных мер не требуется, кроме изменения системы ценообразования в оптовом звене на жизненно важные препараты.

Хотел бы сказать и о Надлежащей практике. Все производители лекарственных препаратов в России, кроме лицензии на производство лекарственных препаратов, также имеют лицензию на фармацевтическую деятельность. Это значит, что надлежащая практика хранения и перевозки лекарственных средств распространяется как на оптовиков — дистрибуторов, так и на фармацевтических производителей, в распоряжении которых находятся склады готовой продукции.

Надлежащая практика никак не повлияла на сотрудничество производителя и дистрибутора. Однако она оказала влияние на увеличение издержек в индустрии. Это связано с тем, что появился набор дополнительных требований, который повлек за собой дополнительные расходы со стороны лицензиатов для того, чтобы этим требованиям соответствовать.

Поскольку сама по себе надлежащая практика написана аккуратно и, по сути, представляет собой адаптацию европейской, можно говорить о том, что новые требования разумны и необходимы и вводятся в первую очередь в интересах пациентов.

Как может повлиять на сотрудничество производителя и дистрибутора маркировка лекарственных препаратов?

В целом, она не должна оказывать никакого влияния, поскольку маркировка — это еще одно требование и еще одна группа расходов. Однако есть один нюанс. Если информация о движении промаркированной продукции все–таки будет доступна производителю (на сегодняшний день в этом вопросе пока нет ясности), то для него цепочка распределения товара станет намного прозрачнее.

Это значит, что и переговорная позиция у фармацевтического производителя в ходе общения с дистрибутором станет более сильной. Такая прозрачность хороша для добросовестных производителей и добросовестных дистрибуторов, и представляет опасность для серого сегмента рынка.

В целом, сегодня часть дистрибуторов уже без каких-либо дополнительных действий со стороны государства пытаются организовывать свою работу по модели DaaS (distribution-as-a-service), т.е. они начинают позиционировать дистрибуцию как сервис, услуги, которые они оказывают производителю. С точки зрения фармацевтического производства, это выглядит очень перспективным направлением. Здесь уже можно конкурировать не ценой, а качеством сервиса для клиента — фармацевтического производителя.