Продвижение — это риск

Пашкина Нина Антоновна
Генеральный директор аптеки «Воробьевы горы»

Далее система информирования изменилась —  на рубеже веков к фармацевтам и провизорам стали приходить молодые люди — медицинские представители. Фармпром вытеснил провизоров–информаторов. В условиях рынка их работа стала нерентабельной для аптек.

Сегодня представители фармацевтических компаний, как правило, посещают фармацевтические кружки в аптеках. В нашей аптеке такой кружок собирается дважды в неделю. На него приходят медицинские представители — в прошлом врачи или провизоры. Сотрудникам аптеки очень нравится, когда на фармкружке выступает врач, ведь у него много практических знаний по диагностике и лечению различных заболеваний. А у медпредставителя–провизора — фармацевтическое образование, как и у нас. Поэтому фармацевты и провизоры очень ценят возможность получить медицинские знания.

С докладчиками–врачами слушатели из аптек общаются даже в перерывах, особенно те, о чьих заболеваниях врачи рассказывают. Выступления посвящены именно лечению болезней, а про лекарства, уместные в той или иной ситуации, докладчики сообщают попутно. Ответы врачей, услышанные нами на конференциях, помогают нам отвечать пациентам в аптеке.

Что касается собственно медицинских представителей — они приносят нам даже результаты клинических исследований своих препаратов. Но когда начинается сравнение продукции их компании с аналогичными лекарствами других производителей, зачастую сравнивают «в свою пользу». Когда фармацевт или провизор говорит им, что другой препарат эффективнее, они отвечают: давайте сравним лекарства по цене, есть же разные слои населения. Видимо, не знают, как правильно общаться с сотрудником аптеки…

Мы берем на карандаш всю информацию, которую сообщают медицинские представители. Я всегда спрашиваю их, у каких дистрибуторов можно приобрести их препарат. Если сотрудник фармацевтической компании называет незнакомого дистрибутора, меня это настораживает. Почему компания выбрала мелкого и непроверенного поставщика? Скорее всего, в такой ситуации я не возьму препарат.

Рецептурные лекарственные средства мы никогда не рекомендуем и не «продвигаем». Рекомендуем покупателю обратиться к врачу. В Москве очень грамотные и образованные пациенты. Они обладают определенными знаниями о препаратах, но, как бы ни были убедительны их просьбы, идти им навстречу нельзя. Даже если они просят не продать лекарство по рецепту, а «всего лишь» сообщить название эффективного препарата. Всегда предупреждаю об этом своих сотрудников.

Лекарства без рецепта в нашей аптеке порекомендовать могут, но лишь после того, как пациент ответит провизору или фармацевту на несколько вопросов. Покупателя спросят, для кого он хочет приобрести лекарство, сколько лет больному, какие признаки болезни у пациента. На распространенную просьбу «дайте мне обезболивающее» наши сотрудники обязательно ответят: «Что именно вы хотите обезболить?» Про новые, недавно зарегистрированные лекарства, мы тоже сообщаем, если в этом есть необходимость.

Пациенты же не только образованны, но и недоверчивы. Многие сами читают инструкции к препаратам и иногда просят отксерокопировать их, чтобы посоветоваться с врачом.

С новыми лекарствами бывают не очень удачные случаи. Препарат должен «продвинуться», но он лежит в аптеке три месяца и никто из пациентов не собирается его приобретать. Тогда мы сообщаем компании – производителю лекарства: либо вы работаете с врачами и даете им информацию о препарате, либо мы вынуждены вернуть препарат дистрибуторам. Из-за «продвижения» нередко возникает затоваренность.

Новый препарат есть новый препарат. С ним необходимо серьезно работать, поэтому аптека должна с осторожностью относиться к просьбам медицинских представителей. Далеко не все лекарства стоит брать. Даже когда сотрудники фармацевтических компаний весьма настойчиво просят выручить их. В таком случае лучше ответить им: «Сначала идите к врачу. Как только первый доктор или пациент позвонит нам и спросит об этом препарате, мы сможем взять его у дистрибутора». Аптеке лучше дождаться потребности в новом лекарстве. Ведь продвижение — это риск.