Суверенная аптека — работа в "окружении"

Один из наших экспертов назвал индивидуальную аптеку суверенной – независимой и ответственной. Несколько десятков суверенных аптек, объединившихся в ассоциацию "СоюзФарма", иллюзий не строят и продолжают работать. От региона к региону рецепты успеха очень похожи. На вопросы МА отвечали руководители аптек Калининграда, Кировской обл., Краснодарского края, Курска, Москвы и Подмосковья, Орла, Ростовской, Саратовской и Смоленской обл., Ставропольского края, республик Башкортостан, Татарстан и Чувашия*.

ПРОТИВ ЛОМА НЕТ ПРИЕМА…

"Наши преимущества? У нас нет маркетинговых договоров, следовательно, обязательств по продажам только маржового ассортимента. Следовательно, пациенту предложат только те медикаменты, в которых он действительно нуждается. А не те, которые надо реализовать, потому что нужно выполнить условия договора и получить обещанное вознаграждение!

Имидж аптеки, конечно, "в руках" и квалифицированных специалистов, и политики руководителя. Но рентабельность аптеки при всех положительных составляющих может рухнуть в одночасье, если задачу избавиться от конкурентов поставит перед собой недобросовестный противник, имеющий мощный финансовый и административный ресурс.

"Против лома нет приема", как говорится! Только перспектива все потерять, включая 20 лет упорного труда…"

ТРАДИЦИИ КЛАССИЧЕСКОЙ АПТЕКИ

Упорный труд и оптимизм — вот что считают сегодня факторами выживания руководители единичных аптек и малых. Факторами, пусть и не гарантирующими стопроцентно сохранение места под солнцем, но очень важными. А еще небольшие аптечные организации считают залогом успеха бережное отношение — как к покупателю, так и к собственным кадрам:

"Формируем ассортимент, опираясь на потребности покупателей. СТМ и других подобных вещей у нас нет. Оказываем фармпомощь, опираясь на клинику пациента, на собственный опыт, а не руководствуясь маркетинговыми планами. Пациенты чувствуют эту заботу, стараются идти именно в свою аптеку".

"Пока что коллектив стабилен. Большинство фармацевтов работают у нас с самого основания организации, а это уже 19 лет. Молодые кадры имеют возможность перенимать опыт старших работников. Традиции классической аптеки еще не утрачены".

Интересно и такое преимущество аптеки, как ее история и репутация. "Аптека имеет давние исторические корни — 80 лет мы являемся конкурентоспособными на фармрынке, — незаметно для себя переходя на термины из эпохи экономики и маркетинга, рассказывают в государственной аптечной сети, недавно открывшей новый пункт. — У нас нет оттока специалистов. К нам приходят новые кадры, т.к. наша аптека является очень престижной. А мы их обучаем".

КАК ВЫЖИТЬ В "ДРУЖЕСТВЕННОМ" КРУГУ?

Сегодня несетевая фармация, как и малые сети, все чаще работает в буквальном смысле этого слова "в окружении":

"Очень жестокая конкуренция. У нас, в радиусе 250 метров от нашей аптеки, расположено 6 аптек сетевиков. Неприемлемо клеветать и плохо отзываться о конкуренте покупателям — надо работать еще лучше, обращать внимание на качество обслуживания. Четко следить за спросом…"

"Возле каждой нашей аптеки в радиусе 100 м уже открыто от 2 до 5 аптек. Открытие дискаунтера расценим как катастрофу".

"В радиусе 500 метром рядом с нами — еще 6 аптечных пунктов, в т.ч. 2 дискаунтера. Работать стало сложнее, конечно, теряем в выручке и существуем на грани рентабельности".

По сравнению с крупным дискаунтером единичная аптека более мобильна. Она может гибко реагировать на изменения потребительского спроса, анализировать предпочтения не только пациентов, но и врачей… Как ответили МА в некоторых аптеках, провизор старается заказать все, что попросил посетитель. К ассортименту подходят не с точки зрения маркетинга, а исходя из появления новинок, врачебных назначений и, конечно же, опыта самой аптеки.

ДИСТРИБУТОРЫ РУБЯТ СУК, НА КОТОРОМ СИДЯТ

Умение договориться с контрагентом — с одной стороны, преимущество небольшой аптечной организации. С другой стороны, это преимущество действует лишь в одном случае — когда пациенту нужно найти препарат, редко встречающийся на витринах. Если же речь идет о бонусах или просто о менее жестких условиях для аптеки, картина становится совсем другой:

"Производители почти не заинтересованы в сотрудничестве, т.к. у нас небольшой товарооборот".

"Сложно заключать контракты с производителями (большие планы и очень неудобные условия). Дистрибуторы заняли усредненную и выжидательную позицию, никаких преимуществ за своевременную оплату, за непрерывное сотрудничество нет".

"С большинством дистрибуторов работаем уже много лет. Как с федеральными, так и с региональными, участвуем в проводимых ими акциях. Такое ощущение, что они пилят сук, на котором сидят, т.к. крупным сетям дают значительно более низкие цены".

Действительно, наиболее низкие цены поставщик дает тем, кто со временем использует свое преимущество против него. Прямой контракт, ставший когда-то форматом выживания для одной из крупнейших сетей, превратился в современную традицию. К тому же, периодически возобновляется дискуссия о чрезмерном количестве поставщиков. Пока разумные аргументы (сравнить Россию и те страны, которые имеют меньше десятка дистрибуторов, но сами по размерам сопоставимы с Московской обл.) побеждают. Но даже крупнейшие представители дистрибуции сегодня уже вынуждены вступать в разного рода объединения.

ПРИБЫЛЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ ИЛИ ВСЕ ЖЕ ЛЕКАРСТВЕННАЯ ПОМОЩЬ?

Спасти фармацию от окончательного превращения в "вакханальный" рынок, по мнению наших собеседников, может лишь законодательная инициатива:

"Государство должно начать регулировать количество и размещение аптек, иначе отрасль просто деградирует. Но, к сожалению, для антимонопольной службы существующая ситуация очень комфортна. Они живут с мыслью, что рынок сам все это отрегулирует. Печально на все это смотреть".

"Сегодняшнюю конкуренцию здоровой не назовешь. На аптечный рынок стремятся и входят (к сожалению) далеко не отраслевики, а торговцы "бижутерией", для которых понятия "лекарственная помощь населению и качество лекарств", по меньшей мере, вторичны. Бороться с этим нужно на государственном и законодательном уровне. А пока остается лишь надеяться, что потребитель сам определится, кому доверять (нелегко ему будет и нам тоже)".

"Необходимо вынести вопрос регулирования количества аптек на душу населения на федеральный уровень, как в странах Европы. У нас ни законодательная, ни исполнительная власть этот вопрос не контролирует! Если будет жесткое ограничение, все вопросы отпадут сами собой".

Пока не будут приняты законодательные меры, надежды на существование малого и среднего фармбизнеса невелики, уверены руководители аптечных организаций в самых разных регионах России.

Как заметил один из наших собеседников: "Ситуацию с конкуренцией я бы характеризовал как хищническую. Как и большинство моих коллег, старых аптекарей, убежден в том, что необходимо регулирование количества аптек государством или при помощи саморегулируемых организаций. Демпинг в аптечном бизнесе недопустим. Стремление любой ценой заработать прибыль, разорить конкурента возведено во главу угла, что, безусловно, снижает качество лекарственного обеспечения".

Тем не менее даже в тех условиях, которые крупнейшие представители фармацевтической розницы считают катастрофическими, малые аптечные организации выбирают жить и работать. Несмотря ни на что. Вопреки всему.

----------
* Ответы участников Темы номера предоставлены пресс–службой ААУ "СоюзФарма".