Ждет ли нас "переформатирование фармации"?

Беспалов Николай
Директор по развитию компании RNC Pharma

Сейчас фармацевтическая розница стоит на пороге серьезных перемен: производители будут массово пересматривать условия работы с нею. В отношении маркетинговых бюджетов.

Есть ощущение, что денег станет меньше, и они будут идти только наиболее крупным и добросовестным компаниям. Соответственно, некоторые сети взвешивают свои шансы и принимают решение о "сходе с дистанции". Если не сделать этого сейчас, то после стоимость таких бизнесов будет ничтожно мала. А предложение многократно превысит спрос.

Думаю, в перспективе нескольких лет число аптек заметно сократится. Уменьшится и количество аптечных сетей, а верхушка рейтинга серьезным образом трансформируется. Кроме того, не надо забывать, что на рынок пытаются влезть "новички" из продуктового ритейла (X5 Retail Group, "Магнит"). Когда они выйдут на "проектные мощности", состав ТОПа серьезно поменяется.

Одновременно идет целый ряд трансформаций отношений дистрибуторов с сетями. Эти отношения будут ужесточаться. Насколько оправдано "встраивать" дистрибуторов в крупные аптечные сети, в т.ч. с целью избежать подобного?

Единых рецептов нет, их никогда и не было. Тем более для российского рынка, который пока пребывает в крайне фрагментированном состоянии. Собственные логистические подразделения интересны и экономически оправданы при наличии прямых договоров крупных аптечных сетей с производителями и при развитии направления собственных торговых марок (СТМ). Причем аптечная сеть должна быть действительно крупная (1000+ аптек).

К тому же надо понимать, что подобное дистрибуторское подразделение никогда не сможет обеспечить аптечную сеть всем товарным ассортиментом. Только отдельными позициями.

Чаще всего речь идет о параллельном развитии оптового и розничного подразделения. Таким образом, собственник имеет возможность собирать маржу дважды. Но тут не может быть речи о том, что поставки в "свою" сеть будут вестись на более благоприятных условиях. Иначе такая структура будет просто неконкурентоспособной.
Понятно, что крупная сеть имеет определенные преимущества масштаба перед небольшими структурами. Она может попытаться централизовать заказ товара и получить дополнительную скидку от поставщика.

Что касается форматов (классическая сеть, дискаунтер и т.д.), то сейчас абсолютное большинство аптечных сетей размером "выше среднего" стараются работать сразу в нескольких форматах, подстраивая их под конкретную географическую реальность.

Кроме того, не надо забывать, что у аптечных сетей, помимо клиента-пациента, который приходит за товаром в аптеку, есть еще один важный клиент — компания–производитель. Которая предоставляет аптеке маркетинговые бюджеты в обмен на оказание определенных услуг.

Основная конкурентная борьба ведется сегодня именно за вторую группу клиентов, в т.ч. для этого сети примыкают к ассоциациям и применяют другие инструменты.

Как развивается этот тип взаимодействия?

Любое нормальное сотрудничество между заинтересованными сторонами всегда носит продолжительный характер. Но будут ли эти отношения долгосрочными или краткосрочными, зависит от добросовестного поведения партнера. Думаю, сейчас никто не станет заключать юридически обязывающий договор на длительный срок с контрагентом, который не платит. Судьба ряда внешне вполне благополучных компаний тоже под вопросом, так что, думаю, сегодня в большей степени используется практика рамочных соглашений под конкретную поставку. Если партнеров все устроило, просто заключается дополнительное соглашение. Если же есть разночтения, поставки тормозятся.

Состояние российского фармрынка на сегодняшний момент таково, что как таковое понятие "имидж" всерьез можно не рассматривать. К сожалению, участникам пришлось столкнуться с недобросовестным поведением ряда вполне респектабельных внешне компаний. И после этого "верить на слово" в отрасли стало, мягко говоря, не принято.

Так что сегодня основные критерии благонадежности аптеки — это возможность взять определенный объем товара, распродать его и расплатиться с поставщиком в срок. К тому же, ответственность аптек перед дистрибуторами теперь в некоторых случаях страхуется. А иной раз от аптечных сетей требуется банковская гарантия.