ЧТО НЕ УЧЛИ В ПОДДЕРЖКЕ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ?

Титова Лилия
Исполнительный директор СПФО

Например, идентичность ассортиментного портфеля отечественных производителей. Что получается на практике?

Одно и то же МНН выпускают несколько российских заводов, и порой количество предложений по одному МНН может достигать 15 заявок. Как поступить аптеке? Разумеется, она анализирует спрос и, как правило, старается иметь в ассортименте несколько наименований отечественных и импортных лекарственных препаратов, различных по цене, чтобы максимально соответствовать запросам пациентов. Таким образом, по большинству позиций воспроизведенных лекарств отечественные производители конкурируют между собой.

К сожалению, в настоящее время есть негативная тенденция, когда многие российские производители концентрируются лишь на своих производственных возможностях, не задумываясь о расширении ассортимента лекарств и объясняя это нехваткой финансовых средств. Создается замкнутый круг: нет средств на разработку и продвижение, нет значительного объема продаж; нет продаж — нет средств для развития.

Законодательное ограничение размера выплат по маркетинговым соглашениям не даст желаемого результата для отечественных производителей. Ведь по–прежнему останется внутренняя конкуренция, при которой аптека должна будет сделать выбор между несколькими препаратами. Во внимание будут приниматься как цены, так и условия поставки, такие как длительность отсрочки платежа, наличие политики продаж со стороны производителя и пр. В настоящее время средняя оборачиваемость препаратов на фармрынке составляет 180 дней, складывающихся из логистики дистрибуторов (лучший показатель по рынку 60 дней имеют только национальные дистрибуторы) и оборачиваемости товарных запасов аптек. В крупных городах аптеки стараются добиться более быстрой оборачиваемости товарных запасов, но это возможно только по отдельным позициям, спрос на которые устойчив на протяжении ряда лет и стабилен в течение всего года.

Количество аптек в крупных городах превышает аналогичные зарубежные показатели. Это является одним из факторов постоянного снижения аптечной рентабельности. В результате аптеки вынуждены искать дополнительные источники финансирования, в т.ч. за счет заключения маркетинговых соглашений с производителями.

Инициаторы проекта направили свои действия исключительно на аптечные сети. При этом надо принять во внимание, что ТОР–3 сетей занимает всего 9,6% фармрынка, ТОР–10 — 22%. При этом часть аптечных сетей в юридическом понимании таковыми не является. Это маркетинговый союз нескольких аптек, где препараты закупаются вместе, но финансовые обязательства несет каждая аптека в отдельности. Безусловно, производителям выгоднее работать с крупными покупателями. В то же время подавляющее большинство российских производств являются средними или малыми предприятиями и их основной покупатель — региональные дистрибуторы и аптеки…

В основе продаж лежит спрос, формируемый на уровне врачей и пациентов. Невозможно продать лекарств больше, чем требуется для конкретного заболевания. Для того чтобы отечественный препарат стал востребованным и занял свое место на полке, необходимо, чтобы он соответствовал ряду критериев: был безопасным, эффективным, произведенным в соответствии с GMP–стандартами. А чтобы комфортно чувствовал себя отечественный производитель, необходимо заботиться и о продуктовом портфеле, и о спросе, и о производственных мощностях…

Алтайская Екатерина
25.09.2019
Комментарии
Оставлять комментарии могут только члены Клуба. Авторизоваться. Вступить в Клуб.

 
Баннер_РЕГЛЕК
BAD2911
 CFO_RussiaBAN
INOPharma2019
бфн_НФРейтинг
Бал_фармБАН
Войти
* обязательные поля
Зарегистрироваться