Экспансию новых игроков аптека может и не выдержать

Каменский Алексей
Коммерческий директор сети аптек "Твой доктор" и "Здесь аптека"

Один из популярных вариантов — активное сотрудничество с теми или иными представителями оптового и производственного сегмента. Начнем с фармпроизводства: на мой взгляд, наличие прямых контрактов у аптечной сети дает возможность получать необходимый ассортимент без участия посредников в лице дистрибуторов, т.е. снижает зависимость от коммерческой политики оптовых организаций (как в отношении аптеки, так и в отношении производства).
Наличие прямого контракта позволяет аптечной организации достаточно гибко (и, еще раз подчеркну, напрямую) выстраивать маркетинговые взаимоотношения с производителем. Это еще один плюс. При этом собственная логистика позволяет выстраивать взаимоотношения с заводами-производителями на необходимом уровне как в части надежности поставок, так и в части подключения ассортимента производителя, не имеющего собственных логистических возможностей.

Из минусов могу отметить тот факт, что любой новый контракт — почти всегда "проект будущего". На начальном этапе сотрудничества необходимо наращивать объемы, а ценовые преференции от производителя получаются, как правило, только после того, как объемы закупки достигнут определенного уровня. Иными словами, какое–то время инвестируется контракт и нет возможности располагать той доходностью, которую предлагает, например, национальный дистрибутор.

Второй минус: ведение контракта — это всегда ресурсоемкое мероприятие. В данном процессе задействовано достаточно большое количество сотрудников из разных подразделений. И вопрос о кадрах приобретает еще большую важность.

Третий минус — необходимость выполнения планов, заявленных в контракте. Именно это является для средних аптечных сетей краеугольным камнем в принятии решения о работе с производителем напрямую.

Активное взаимодействие аптеки с оптовым звеном — это, в первую очередь, вертикальная интеграция. Например, вступление в созданную дистрибутором ассоциацию аптечных предприятий (распространен и вариант, когда оптовая организация учреждает собственную аптечную сеть).
Как мне кажется, из преимуществ подобных объединений нужно отметить наличие у дистрибутора системы прямых контрактов с производителями. Она важна как для аптечной сети, так и для ассоциации. Логистические компетенции, которыми располагает оптовое звено, также будут полезны аптекам–участницам. Свою роль играет и наличие положительной отраслевой репутации дистрибутора в производственном и аптечном сегменте. Наверное, это основные положительные стороны вертикальной интеграции. Из недостатков такого формата отметил бы не всегда ровное поведение ряда оптовых компаний. Или даже, можно сказать, предвзятое отношение дистрибутора к аптечным организациям, не входящим в контур его собственного холдинга. Это может проявляться в разных формах: например, ограничение поставок дефицитных позиций, уменьшение отсрочки платежа, снижение лимита товарного кредита и т.д.

Сегодня положение аптеки становится менее устойчивым, чем ранее. Если коротко, то формат классической аптеки точно претерпит изменения в среднесрочной перспективе и этому будут способствовать как коррективы на регуляторном уровне, так и общемировые тренды.

Поэтому, если говорить о классической аптеке в ее сегодняшнем виде — экспансии новых неотраслевых игроков, — она, увы, может не выдержать.

Вот почему всем нам, как аптечным организациям, необходимо наращивать несвойственные когда-то компетенции в области электронной коммерции, транспортной логистики и т.д. Чтобы выстоять, аптеке нужно получать новые знания и навыки. И, разумеется, развивать основные — ведь именно они и делают ее уникальной.