К вопросу о рентабельности в работе аптеки

Еськин Сергей
Директор по развитию "ФК Пульс", директор маркетингового союза "Созвездие"

А далее — наверное, даже не сохранить. Сохранить — это некие консервирующие действия, не гарантирующие долгосрочного эффекта. Надо постоянно работать именно над рентабельностью. Работа над эффективностью бизнеса — это постоянный процесс, требующий гибкости (в т.ч. и гибкости мышления людей, им руководящих).

Аптека же, помимо социальной функции, еще и коммерческая организация. Со своим штатом, обязанностью платить налоги, заработную плату, и все эти задачи выполняются из собственных ресурсов. Отсюда необходимость работать с бюджетированием доходов и расходов (БДР). Это первый и обязательный шаг в череде действий по работе с рентабельностью.

Как только мы формируем бюджет и сравниваем плановые значения по расходам и доходам, видим прогноз, исходя из этого и строится работа. Сокращаем расходную часть, работаем над эффективностью рабочих процессов, внедряем новые технологии, решения, вводим ключевые показатели эффективности. Работаем над доходной частью, начиная с трафика, изучения спроса, качества работы сотрудников. Работаем над качеством предложения со стороны дистрибуторов, повышаем свою ценность в их глазах, оплачивая их поставки вовремя. (Что касается ситуаций, когда добросовестность вашей компании наталкивается на срыв договоренностей или одностороннее ухудшение условий: как в семье, так и в бизнесе недопустимо диктовать и ставить условия, ущемляющие одну из сторон. Разорвать соглашение в этой ситуации проще всего, но, на мой взгляд, лучше убедить разговаривать на равных. Любые проблемы должны решаться через переговорный процесс. С другой стороны, чтобы предупредить подобные ситуации, каждый участник должен быть прозрачен и прогнозируем.)

Также изучаем опыт коллег–конкурентов, обучаем персонал, повышаем вовлеченность их в работе по достижению плановых показателей.

Все эти действия сегодня, с одной стороны, очевидны в том или ином наборе - что делать, но не очевидно, как и какими силами все это реализовать. Вот тут то и могут прийти на помощь те самые ассоциации, у которых и ресурсов чуть побольше и, как правило, больше компетенций.

Если выбран достойный партнер, есть только одно "но"… Чтобы получить качественный результат, надо довериться. Это как на приеме у врача — трудно претендовать на излечение какого–то заболевания при условии того, что ты от врача содержишь в тайне те симптомы , которые тебя беспокоят. Здесь та же история. Для результативного движения вперед необходимо определиться с тем, что ты готов получить помощь и поддержку в сопровождении твоего бизнеса. Довериться и быть готовым к совместной кропотливой работе. И даже возможно какую–то часть функционала, тебе не свойственную, передать коллегам для более эффективной реализации. Ну, к примеру: вряд ли у всех владельцев бизнеса есть компетенции по оптимизации используемого программного продукта для получения прогнозируемого дохода, не все руководители качественно владеют параметрами бюджетирования, имеют развитую мотивационную модель. Не везде реализована качественно модель эффективного расчета потребности с учетом оборачиваемости, авторасчет и автозаказ. Не всегда есть возможность анализировать свой бизнес в разрезе твоего конкурентного окружения, понимания потенциального спроса.

И еще одна небольшая вводная: а все ли качественно используют знания о медийной активности производителей и как используют? Работают с ассортиментом, формируют адекватный товарный запас, имеют свод информации по всей медийной активности на рынке, готовят своих первостольников к предстоящему растущему спросу, повышая и их уровень компетенций по всей линейке активностей? Отдельно можно обсуждать категорийный менеджмент.

Со стороны ассоциаций есть  необходимый и достаточный набор услуг в сопровождении и развитии бизнеса. Важно, чтобы теперь эти услуги стали востребованы по запросу, а не были навязаны. Чтобы не было ситуации, как с Шариком из Простоквашино. Когда полдня бегал, фотографировал, а потом Матроскин пообещал ему, что он будет еще полдня бегать, чтобы отдать фотографию. Для масштабирования изменений есть все необходимые ресурсы и накопленный опыт. Осталось дело за малым — желание и готовность собственников к последовательным изменениям и достижению поставленных целей. Все вышеперечисленное, а это только часть — не что иное, как реальные и работающие инструменты, создать и реализовать которые аптеке иногда сложно.

Вступление в союз, если он предлагает приемлемые для аптеки условия, — один из вариантов экономии сил, к которому аптечная организация может прибегнуть самостоятельно. Системное же решение вопроса возможно путем предоставления аптечному сегменту льгот (налоговых и т.д.) в силу того, что фармация выполняет социальную функцию.