Малые аптечные сети — большие проблемы и… возможности

ЖИРАФ БОЛЬШОЙ, ЕМУ ВИДНЕЙ?

Многие крупные региональные и федеральные аптечные сети делают вид, что просто не замечают малые аптеки. Другие снисходительно называют их "сеточками" и позиционируют как братьев своих меньших. Конечно, такое пренебрежительное отношение очень мешает малым сетям. Оно передается дистрибуторам и производителям. И не самые дальновидные из них отдают свое предпочтениям "акулам" аптечного розницы. А это и не справедливо, и объективно не правильно!

На самом деле недавний кризис, вызванный коронавирусной пандемией, продемонстрировал, что именно крупные аптечные сети, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, оказались в весьма сложной ситуации. Дело в том, что их точки в большинстве случаев располагаются на весьма бойких местах. У станций метро, в торговых центрах. Но в период изоляции ТРЦ были закрыты, да и метрополитеном мало кто пользовался. Вот и оказались эти самые аптеки, входящие в крупные сети, не востребованными. А так как потребность в лекарственных препаратах никуда не исчезла, нуждающиеся в них граждане отправились в ближайшие небольшие аптеки, скромно расположенные в спальных районах мегаполисов.

ГОСУДАРСТВЕННАЯ ПОЛИТИКА ПОЗИТИВНАЯ. И ЕЮ НУЖНО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Конечно, проблем у многих малых аптечных сетей много. Но ведь есть и такие, у кого дела идут весьма успешно.
Что они для этого делают? Например, пользуются государственной поддержкой малого бизнеса, которая законодательно осуществляется на всей территории Российской Федерации.

Напомним, государство оказывает предпринимателям финансовое, имущественное и информационное содействие.
Финансовое содействие осуществляется путем выделения субсидий (выплаты могут доходить до нескольких миллионов рублей).

Имущественное содействие позволяет на льготных условиях или бесплатно получать в аренду помещения или земельные участки.

А информационное обеспечивает доведение до предпринимателей актуальных сведений, размещаемых на специально организованных порталах, а также включает в себя проведение консультаций и программ повышения квалификации.

ЕГО ПРИМЕР — ДРУГИМ НАУКА!

Вот, взять, например, небольшую, но весьма успешную аптечную сеть "Здоровье" в городе Усть–Лабинске Краснодарского края.

"Нас нередко спрашивают, почему мы так хорошо и динамично развиваемся? Просто мы спокойно делаем свою работу и потому неплохо зарабатываем. Аптечные пункты сети представлены во всех популярных районах города. Для удобства своих покупателей мы организовали покупки в формате онлайн, а доставка лекарства возможна в любую из ближайших к клиенту точку сети, — говорит Василий Слепов, один из собственников аптечной сети "Здоровье" из Усть–Лабинска (Краснодарский край). — Конечно, практически постоянно усиливается регуляторика, конкуренция. Когда мы начинали заниматься бизнесом, в Краснодарском крае было около 800 аптек. В 2019 г. их стало более 3 тысяч. Если раньше, когда мы заходили со своим бизнес-проектом в населенный пункт Краснодарского края, то там были только местные представители аптечной розницы. Теперь там есть и регионалы, и федералы. А у них другие технологии и ресурсы. Ну что ж, подстраиваемся под ситуацию. Каждый год что-то меняется, просто с каждым годом эскалация изменений нарастает. Периодов затишья я не помню. Чтобы удержаться на рынке, нужно быть готовыми к ответам на любые вызовы".

Ежегодно команда Василия Слепова, который является и коммерческим директором сети, пересматривает то, что было в ретроспективе и что ожидает в перспективе. Вносит корректировки, в т.ч. в логистику и автоматизацию процессов.

Среди преимуществ малого аптечного бизнеса владелец сети "Здоровье" называет локацию, цену недвижимости, скорость развития и скорость оценки развития событий с последующим оперативным принятием решений. Рекомендация от Василия Слепова: смотреть ни на один шаг вперед, а чуть дальше.

"На наш взгляд, местные локальные сети оперативнее и логичнее подстраиваются под ситуацию, чем крупные федеральные. Не надо бодаться лоб в лоб с крупным бизнесом, тем более что силы не сопоставимы. Нужно искать обходные пути, выстраивать отношения с производителями и развивать различные онлайн–сервисы", — резюмирует представитель аптечной сети из Краснодарского края.

СВОИМ ЛЮДЯМ ДОВЕРИЯ БОЛЬШЕ

Разный уровень бизнеса обладает своими особенностями и достоинствами.

Так, в небольших городах первостольники многих покупателей практически знают в лицо. И даже знают их нужды. Более того, фармацевт тут — это специалист, которому доверяют порой больше, чем врачам. Поэтому его советы, мнения и рекомендации часто являются решающими.

В крупных городах при любых программах лояльности добиться такого расположения покупателей практически невозможно. Неслучайно ряд аналитиков уверен, что входить в регион большим сетям весьма рискованно. Просто менталитет там другой. А потому не надо приобретать то, что потом невозможно будет эффективно использовать.
Не стоит забывать и об одиночных аптеках. Нередко в них владелец является генеральным директором, а его жена — бухгалтером. Численность персонала минимальная. А контакт с потребителями максимальный. Критики такой структуры говорят так: "Одиночные аптеки работают, и все у них вроде бы хорошо, но нет развития". Ну и что? А может быть, оно им и не нужно!"

АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ

Как заметила исполнительный директор Ассоциации аптечных учреждений "СоюзФарма" Мария Литвинова, "малый аптечный бизнес гораздо прочнее, чем представители других сфер деятельности, удержались на плаву в период кризисного шторма пандемии", правда, признав при этом, что некоторые одиночные аптеки закрывались, и это было объяснимо.

Ведь есть регионы, где в аптеке трудятся всего-навсего 2-4 работника. И, если кто-то из них заболевал, аптечная организация вынуждена была закрываться.

Закрыть одну точку для крупной сети не так критично. Для малой или даже средней - критично, т.к. у каждой аптеки сети есть определенные долговые обязательства.

Государство давало дотации, чаще всего на выплату зарплаты сотрудникам.

"Посмотрим, что теперь будет происходить, какие требования будут выдвигаться и как придется возвращать долги. А тут еще возникла очень популярная тема для беспокойства — ЕНВД. Считаю, что малый и средний бизнес добропорядочнее других, крупных игроков. Кстати, если посмотреть на большие сети, то и долги у них намного крупнее, чем у малого и среднего бизнеса. Не надо паники. Время расставит все на свои места", — рассуждает Мария Литвинова.

ТОРГ ЗДЕСЬ НЕ УМЕСТЕН?
Да, многие малые аптечные сети и одиночные аптечные организации сейчас хотят продать свой бизнес. Но крупные сети либо сбивают цену, либо просто сами сейчас не в лучшей форме, чтобы еще наращивать активы. А потому они весьма высокомерно высказываются по поводу такой покупки.

"Рынок очень меняется, освобождается большое количество помещений. Покупка или поглощение крупными сетями мелких - это такая инвестиционная модель, которая создается с расчетом на несколько лет вперед. По истечении которых она должна принести определенную прибыль. Однако то количество изменений, которые уже случились в текущем году, и те, которые только планируются, не позволяют составить понятный и позитивный лонч. Поэтому приобретение для своей розницы большими сетями малых пока не представляет никакого коммерческого интереса, — считает генеральный директор аптечной сети "Ригла" Александр Филиппов. — Конечно, приобретения вероятны. Но только по очень разумной цене".

А почем сейчас малая аптечная сеть? "От 0 рублей до 4 месячных выручек аптеки", — заявляет Филиппов.

Между тем для такой покупки существует определенный алгоритм. Например, есть аптечная сеть из 10–15 аптек. Присматривая ее для покупки, инвестор всегда интересовался, с чего начинался бизнес и что он представляет собой сейчас.
Насколько стабильно положение аптеки или сети на рынке, почему решили ее продать, и повлияет ли смена собственника на договор аренды? Важны и структура регионального рынка, и местонахождение точек, и поставщики, и ценовая политика бывших владельцев, и коллектив сотрудников, и есть ли кредиторы…

Но крупные сети в нынешней ситуации сразу рассуждают так: "Груз накопленных долгов у малых аптечных сетей слишком большой. Владельцы говорят, что им надо только рассчитаться с долгами. Даже себе ничего не хотят оставлять. При этом многие лукавят. Помещения, которые находятся в их собственности, они все-таки хотят оставить за собой".

Так, Александр Филиппов считает, что если собственник не может выйти из бизнеса нормально и цивилизованно, - грош ему цена! Вот откуда и берется такая цена.

МОЖЕТ, НУЖНО ПРОСТО ПОДОЖДАТЬ?

Да, многие малые аптечные сети, попав в сложную ситуацию, решают незамедлительно продать свои бизнес–активы. Но стоит ли торопиться?

Виктория Преснякова, исполнительный директор СРО "Ассоциация независимых аптек" (АСНА), считает: выгодно сейчас продать маленькую сеть невозможно. "Знаю две аптечные сети (в Краснодарском и Красноярском крае), которые хотят собственники продать. Но условия покупки таковы, что нужно либо просто закрыться, либо сделать вид (именно сделать вид!), что купля-продажа совершилась", — замечает она.

Все сети, которые испытывают трудности, как правило, находятся в регионах и часто в отдаленных районах. А порой и в труднодоступных местах. "Например, в Ивановской области, Краснодарском крае и других регионах у одной "сеточки" может быть по 2 аптеки. Это не те места, которые способны привлечь сети федеральные. Однако потеря этих малых сетей грозит пустотой для рынка, т.к. никто не сможет занять их место. Просто потому, что оно не привлекательно с финансовой точки зрения, — рассказывает Преснякова. — Да, владельцы говорят, что к ним поступают предложения о покупке малых сетей. Но эти предложения настолько невыгодны, что рассматривать их просто бессмысленно".
P.S.
Василий Слепов заметил, что буквально недавно в течение одного дня получил два прямо противоположных предложения: "Не хотите ли купить сетку?" и "А не хотите ли, чтобы мы вас купили?"…

Возможно, главная ошибка аптечного рынка розницы как раз в противопоставлении. Не надо ставить вопрос "или крупные аптечные сети, или малые". У каждых есть свои преимущества, которыми необходимо правильно пользоваться. В бизнесе, как и в природе, должно быть разнообразие.

По материалам XV Аптечного Саммита "Новая аптечная реальность в России и СНГ" (организатор: infor-media Russia)