Дистрибуторы борются за долю в продажах в небольших сетях, поскольку отсрочки там меньше по времени. И предлагают им хорошие закупочные цены, тогда как для крупных сетей цены повысились, а отсрочки сократились. Кроме того, банки начали смотреть на дебиторскую задолженность аптечных сетей у дистрибуторов, в связи с чем возможно уменьшение лимитов. Тогда дистрибуторы, в свою очередь, могут сократить продажи аптечным сетям. Текущая ситуация должна заставить владельцев сетей задуматься, сколько точек им на самом деле нужно для успешной работы, а также понять, что представляет их сеть в финансовом плане.

Несмотря на неоднозначные перемены, Денис Ременяко считает, что дистрибуторский рынок становится здоровее – на нем остаются те, кто хочет и может заниматься бизнесом. По его мнению, если банки будут анализировать финансовое состояние участников рынка, то это пойдет на пользу всем игрокам, избавив от неприятных сюрпризов, например, неожиданного банкротства.

Генеральный директор аптечной сети "Фармленд" Аделя Кальметьева считает, что дистрибутору необходимо оценивать партнеров, чтобы оградить себя от рисков, а оптимальная отсрочка не должна превышать 60 дней и по ней у всех должны быть равные условия. На первом плане — умеренный и разумный рост рынка, за который ответственны все участники, в т.ч. производители.

Директор по развитию НПК "Катрен" Анатолий Тенцер отмечает следующую тенденцию: выручка выросла, но вместе с ней увеличились и затраты — например, подорожали банковские услуги. Чтобы прибыль действительно повысилась, должно физически продаваться больше товара. Помимо этого, владельцам сетей нужно обращать внимание на рентабельность аптек, а не на их количество.

Заместитель генерального директора АСНА Рустам Шубенок полагает, что отрасли требуется больше информации о том, что происходит с выручкой на рынке. Для аптек же основными проблемами, осложняющими работу, являются кадровый дефицит и давление со стороны маркетплейсов, особенно в городах–миллионниках. Поэтому владельцу важно понимать, насколько рентабельна каждая аптека. Помочь реализации помогут ИТ–технологии, ведь современный потребитель продвинутый в цифровом плане, поэтому стоит развивать диджитал–инструменты для продаж.

Аптека и производитель

Проблемы производителя — поиск новых молекул, постоянная конкуренция, минимизация издержек — становятся проблемами аптек. Именно потому вице-президент по продажам и маркетингу ГК "Велфарм Групп" Рамал Гадиров уверен: маркетинговые бонусы отменять нельзя. Если производитель будет вынужден уйти с рынка, у аптек возникнет устойчивая дефектура по его номенклатуре и сократится прибыль.

Для самих фармпроизводителей важно не количество аптек, а насколько хорошо они продадут их продукцию. Большое количество точек не всегда благо: если они работают неэффективно, это приведет к снижению прибыли и другим рискам.

Чтобы производитель не пострадал в случае глобальных изменений на рынке, для него важна правильная тактика формирования портфеля, определение оптимальных каналов продаж и продвижения препаратов.

Директор по развитию "ФК Пульс" Сергей Еськин призвал не игнорировать работу аптеки с производителем, поскольку он взаимодействует с врачом и покупателем и занимается медийной активностью в таком объеме, который аптеки не могут себе позволить.

О расширении компетенций аптеки

Генеральный директор партнерства "ИРИС" Галина Орлова уверена: руководителю аптеки нужно смотреть на бизнес шире.

Это важно для аптечного бизнеса, его компетенций и акционеров, а возможность коллаборации с другим бизнесом даст рынку стимул развиваться и делиться лучшими практиками. Например, сегодня в некоторых странах в аптеке можно получить рецепты на препарат, пройти тест на COVID–19 или сделать прививку. Нашему государству тоже стоит задуматься о расширении функционала аптек. Но в любом случае все внедряемые новшества должны быть полезными покупателю–пациенту.

По материалам сессии в рамках XXII Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью-2024"

Ирина Андреева