Маркетинг — не самый важный фактор конкуренции

Миронов Александр
Генеральный директор аптечной сети "Аптека Фарма" (г. Рязань)

Просто мы выбрали, что с маркетингом на данном этапе удобнее. И приняли решение: в этом году держать доходность на таком уровне. АСНА позволяет зарабатывать очень большие деньги, и почему бы не использовать эту возможность, пока она есть?

Однако Ассоциация независимых аптек — это ведь не только маркетинг на уровне федеральных сетей. Это, в первую очередь, сообщество людей, где мы общаемся, открыто делимся информацией, советуемся. Что может быть для нас даже интереснее маркетинга.

Если же ситуация в какой–то момент повернется по-другому, мы перенаправим все усилия во фронт–маржу. Мы готовы. Ведь постоянно меняться — это необходимо. И не только под влиянием внешних факторов. Просто стоит принять простую истину: как бы хорошо ты что–то ни делал, все равно можно это сделать еще лучше, еще эффективнее.

Уверен, что сейчас основной запас эффективности — в умении работать с данными. В то же время считаю, что проще добиться результата, не сконцентрировавшись на какой–то одной стороне бизнеса.

Проще 5 факторов улучшить на 20%, чем один увеличить вдвое.

И конечно, если есть желание работать на долгосрочную перспективу, то, смотря в цифры прибыльности тех или иных препаратов, в первую очередь надо видеть за ними человека. Покупателя. Пациента. Учитывать его интересы. Именно учитывать, а не полностью следовать, и понимать истинные стремления.

Кто–то говорит: "покупатель хочет купить дешевле". Нет. В первую очередь, приходя в аптеку, человек хочет решить проблему со здоровьем, в ресторан — вкусно покушать и ощутить атмосферу, в магазин одежды — удивить подруг и т.д.

Именно это — первичная причина, побудившая его зайти к нам. А значит, надо отталкиваться от решения именно этой задачи в первую очередь. Вот и весь секрет. Это сложно — и дорога непростая. Но если видишь цель — просто идешь к ней.

Не надо бояться покупателя: в большинстве случаев мы управляем его выбором. И в рамках краткосрочной стратегии добиться серьезных структурных изменений в продажах очень легко (с целью выполнения маркетинговых обязательств). Просто тот, кто строит крепкий бизнес, должен думать о будущем. И иногда — упустить сиюминутную выгоду ради построения крепкой основы.

Как выживать аптеке без маркетинговых программ? Управлять ассортиментом, ценообразованием и мотивацией. Отслеживать показатели сети и понимать, как с ними работать. Помимо нашей аптечной сети (ей 20 лет в этом году), реализую краткосрочные программы и в других аптечных организациях, у коллег. А сейчас и от этого мы ушли, и в 2017 г. я создал компанию, которая предлагает полное управление маркетингом.

Это позволяет небольшим и средним сетям использовать очень эффективные наработки. Несколько сетей уже ведем и получаем результаты!

Вдохновляет, когда вначале собственник не знает, что делать, и продать бы, да некому, а мы приносим работающие решения.

И сейчас можно зарабатывать. С маркетингом и без.

Конечно, маркетинговые программы — это теперь данность рынка, и они будут всегда. Они станут меняться, но в любом случае будут. Это просто один из факторов конкуренции, и притом не самый важный.