Нечестность одних приводит к последствиям для всей отрасли

Беспалов Николай
Директор по развитию аналитической компании RNC Pharma

Естественно, дистрибуторов беспокоит и сокращение спроса со стороны потребителей. Оно происходит как следствие сокращения доходов населения и расходования запасов, сделанных осенью прошлого года. Ситуация на рынке усугубляется за счет отмены ЕНВД для аптек, уже сейчас приводящей к массовому закрытию точек, которые пользовались налоговыми льготами.

Помимо этого, готовится ряд поправок, ограничивающих возможности аптек зарабатывать деньги за счет маркетинговых платежей. Такие положения тоже могут повредить рентабельности розницы и спровоцировать очередную волну закрытий средних и мелких аптечных сетей. Все, что связано с риском закрытия аптек, для дистрибутора повод для головной боли. Это и сокращение клиентской базы, и рост конкуренции и, главное, риск невозврата долгов за поставленные препараты.

Не в восторге оптовики и от возможностей расширения онлайн-составляющей на фармрынке. Здесь растут и развиваются маркетплейсы, которые не только отбирают наиболее маржинальные позиции парафармацевтики, но и вполне явственно проявляют интерес к лекарственным препаратам. В том числе активно лоббируют разрешение онлайн-продажи препаратов рецептурных. Если это произойдет, пострадать могут и сервисы по бронированию крупных оптовых компаний.

Поскольку рынок находится в сложной ситуации и с точки зрения спроса, и в отношении регуляторных процессов, оптовики стремятся максимально себя обезопасить. К тому же, не стоит думать, что злые и жадные дистрибуторы хотят переложить на других свои риски. Нет, они работают в тех же условиях: дистрибутор несет обязательства перед производителями, которые отгрузили ему ассортимент и тоже хотят получить за него оплату.

А производители готовых лекарственных форм, в свою очередь, должны рассчитаться с производителями АФИ, вспомогательных веществ и прочих необходимых составляющих. Фундаментально проблема именно в нестабильности экономики и регуляторики. Но, разумеется, дистрибуторы хорошо помнят примеры, когда отдельные аптечные сети исчезали с долгами перед поставщиками. Так нечестность одних приводит к последствиям для всей отрасли.

Все существующие ограничения по работе с аптечной розницей направлены по большому счету на отсев клиентов, которые находятся в группе риска. Дистрибутор в текущих условиях просто «чистит» свой клиентский портфель, оставляя в нем тех партнеров из числа розничных структур, кто выполняет свои обязательства перед поставщиком. Всем организациям, которые, по мнению оптовика, имеют риски неплатежей либо были в этом замечены ранее, будут предлагаться альтернативные инструменты. Это может быть страхование ответственности, банковские гарантии, предоплата, аккредитивы и т.д.

Все названные меры находятся в рамках действующего законодательства и вряд ли тут возможны какие-то регуляторные меры воздействия. Нельзя же обязать дистрибутора вести поставки тем компаниям, которые заведомо не смогут с ним потом расплатиться.

Аптеки тоже находятся в сложных условиях. Кто-то из них в результате отказа от поставки ассортимента от тех или иных дистрибуторов может столкнуться с дефектурой и в конечном счете — с сокращением рентабельности и даже закрытием. Тут сложно что-то советовать. Во-первых, нужно стараться работать с несколькими поставщиками и хотя бы по базовому ассортименту иметь возможность подстраховки. Во-вторых, важно четко и честно соблюдать все обязательства перед контрагентами.

Хотел бы подчеркнуть: в отношении расчетов как таковых сложностей нет. Проблема именно в рыночных процессах, регуляторике и нечестном поведении отдельных компаний (что никак не коррелирует с размером аптечной сети).

Как оценить недавнее решение «Протека» о резервных аккредитивах на платформе Сбера?

Начнем с банка, здесь проще всего, — для него это одна из оказываемых им услуг, за которую он получает определенное вознаграждение. Для дистрибутора — один из инструментов, чтобы обезопасить себя в отношении расчетов с аптеками и аптечными сетями. При этом вряд ли аккредитивы будут массовым продуктом. Все-таки это скорее удел крупных клиентов, которые могут себе позволить перевести деньги в банк и ждать поступления товара.

Речь будет идти, прежде всего, об аптеках и сетях, которые по каким-то причинам попадают в перечень высокорискованных клиентов по мнению дистрибутора. Если клиент готов оформить аккредитив в банке — почему бы не отгрузить ему ассортимент?

Для аптечной розницы это тоже расширяет спектр возможностей по взаимодействию с дистрибутором. В том числе в тех условиях, когда речь идет о новом партнерстве, или если в отношениях компаний были какие-то проблемы во взаиморасчетах.

Политика дистрибуторов — это не попытка прижать аптеки, попытка обезопасить себя от рисков неплатежей. А риски неплатежей, прежде всего, связаны с рыночными проблемами, которые вызваны падением спроса, ростом цен на лекарства и другими процессами. Не нужно воспринимать происходящее как угрозу или негатив для аптечных ритейлеров. Это рабочий механизм, и им в любом случае придется пользоваться. Вообще хорошо, что таких инструментов много и что спектр их расширяется. В результате аптека может выбрать то, что подходит ей в данных конкретных условиях.

Общая проблема сокращения рентабельности небольших аптек связана не с политикой дистрибуторов. У нее совершенно иные причины, на которые оптовики вынуждены реагировать.