Отсрочка в 60 дней приведет к недоступности ряда лекарств

Еськин Сергей
Директор маркетингового союза "Созвездие"

В данном случае вижу, что внесенные предложения смогут лишь дать частичку надежды тем, кто, отчаявшись в своем будущем, находится в безуспешном поиске покупателя.

В случае реализации инициативы важно не наломать дров, в погоне за выполнением новых решений не лишить население доступности медикаментов.

Возможно, прозвучит парадоксально, но сетевой рынок — это, прежде всего, эффективность, стандарты, технологичность. В других странах ограничения в рознице реализованы по–разному. Думаю, примеры достойны изучения. Кроме всего, стоит отметить, что крупные игроки как в опте, так и в рознице могут обеспечивать более высокую технологичность и эффективность. Вряд ли мы захотим потерять наработанное. Если взять дистрибуторский сегмент — законодательное ограничение в долях приведет к росту расходов в процентном отношении, что, несомненно, скажется на конечной стоимости продукции.

Что касается изменения структуры ассортимента, мне кажется, что в данном случае потребитель — самый лучший законодатель. Своим кошельком он проголосует и за ассортимент, и за ценовое предложение, и за стандарты в обслуживании.

Прежде чем регулировать этот вопрос, имеет смысл погрузиться в сущность розничной деятельности аптеки. Кроме мифической прибыли, в деятельности аптеки есть еще: средняя наценка в аптеке по всем группам товаров — 18–19%, в большинстве регионов РФ расходы на эквайринг — 2,5–3,5%, ФОТ, налоги, аренда... Все это полноценно съедает оставшиеся заработанные проценты. Как следствие — лишь небольшое количество участников сегодня работает «в плюс».

Почему аптеки сокращают ассортимент? Вывод очевиден! За поставки любого товара необходимо своевременно производить оплату. А если товар не продан, если в остатках товара уже много? Процедура очень проста и финансово болезненна — списание по срокам годности.

Продукт, отсутствующий в рознице и востребованный покупателем, — нонсенс и наказание для собственника любого бизнеса. А, если к примеру, диклофенак представлен в аптеке 10–15 торговыми наименованиями, то давайте уж дадим право выбора собственнику. Кто строит бизнес — тот им владеет. Или, как вариант, рассмотрим компенсацию в случае, если новый препарат, введенный в ассортимент, не продастся за определенный срок.

Давайте посмотрим еще на одно предложение — об оплате поставок дистрибуторами и аптеками в срок не более 60 календарных дней. На первый взгляд — сплошное благо. Но при более детальном анализе можно увидеть, что не все так замечательно, причем для всех участников. Прежде всего — для производителей. Поясню.

Дистрибуторы и аптеки будут брать только тот товар, у которого оборачиваемость существенно ниже обозначенного выше критерия. Это означает, что часть товара станет недоступной для конечного потребителя — пациента. Далее, глубина товарного запаса, снова–таки, исходя из требований по срокам оплаты, будет формироваться на минимальном пороге. Фактически реализация будет идти "с колес". И снова очень высокий процент ассортимента будет недоступен для конечного покупателя — пациента.

А что такое иметь минимальный товарный запас у дистрибутора в регионах? Это значит, что следующая поставка с центрального склада поступит на региональный, в лучшем случае, через неделю–две.

Весь бизнес сегодня строится с отправной точки — отсрочки производителя для дистрибутора. Исходя из этого, дистрибутор выстраивает свою политику по отношению к рознице. Текущие показатели — 90–150 календарных дней — средние по рынку. Сразу становится понятно, что при изменении показателя по оплате на 60 календарных дней произойдет следующее. Рознице для сохранения качественного сервиса, адекватного товарного запаса и широкого ассортимента необходимо будет идти кредитоваться в банк. Готовы ли банки к массовому кредитованию аптечного бизнеса? Готов ли будет конечный потребитель заплатить за дополнительные расходы в виде процента по банковскому кредиту?

Немного подытожим. Работа с инициативами должна быть кропотливой и вдумчивой. С привлечением экспертов от всех участников рынка: производителей, дистрибуторов, сетевой и несетевой розницы. В этом случае, по ряду инициатив, эффект может стать позитивным.