Перевес крупных сетей плюс натиск непрофильных конкурентов равняется…
Виктория Лесникова
Коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек (АннА)
Российский аптечный рынок переживает эпоху тотальной консолидации. На смену разнообразию вывесок приходит стандартизированный ландшафт федеральных сетей. Для владельцев единичных аптек и небольших локальных компаний эти времена стали периодом суровых испытаний и борьбы за выживание.
Главный и самый очевидный вызов — это цена. Крупные федеральные сети закупают лекарства и товары аптечного ассортимента (ТАА) напрямую у производителей, большими партиями. Такой объем позволяет диктовать свои условия и получать максимальные дилерские скидки, недоступные для аптеки, приобретающей 10-20 упаковок препарата через дистрибутора.
В результате на популярные, «ходовые» лекарства независимая аптека просто не может выставить конкурентоспособную цену. Посетитель, привыкший сравнивать, видит разницу в 10-20% и уходит в сеть. Таким образом, единичная аптека или аптека малой сети теряет не только доход, но и поток лояльных клиентов. Ценовое давление — это неравный бой за покупателя.
Острая нехватка квалифицированных фармацевтов и провизоров — еще одна системная проблема. Крупные сети имеют ресурсы для предложения более высоких официальных зарплат, социального пакета, бонусов и карьерных перспектив. Так начинается война за кадры, и она сводится к тому, кто может предложить больше.
Переход аптек с упрощенной системой налогообложения на НДС для многих тоже стал тяжелым ударом (а иногда и финальной точкой). Эта мера не только увеличила экономическую нагрузку, но и породила необходимость в ведении сложного налогового учета, а также привлечение дополнительного персонала.
На практике ввод НДС на УСН означает, что владельцу независимой аптеки или малой сети теперь почти всегда нужно нанимать отдельного бухгалтера или передавать учет на аутсорсинг. И то, и другое — прямые дополнительные расходы, которые бьют по и без того скромной марже.
Одновременно с этим на фармрынок продолжают приходить новые конкуренты. Маркетплейсы, онлайн-площадки по продаже не только БАД, но и лекарственных средств активно отвоевывают долю в объеме реализации. Они предлагают удобство, широкий ассортимент и нередко — привлекательные цены, переманивая прежде всего молодое и технологичное поколение покупателей.
Предложение разрешить продажу ограниченного списка лекарственных препаратов в отделениях почты России вызывает споры, создавая дополнительную точку напряжения. Если инициатива будет реализована, это еще больше фрагментирует покупательский поток, особенно в категории безрецептурных препаратов. Не говоря уже о тех рисках для посетителей, которые связаны с хранением и реализацией лекарств в непрофильных организациях, не имеющих фармацевтической лицензии и не проходивших проверку на соответствие лицензионным нормам.
В этой, казалось бы, безрадостной ситуации объединение усилий становится единственным рациональным и при этом выполнимым ответом. Именно для поддержания рентабельности и конкурентоспособности независимых игроков в условиях рынка создаются фармацевтические профессиональные сообщества, среди которых и наша ассоциация.
Стратегия у нас проста: мы не создаем для аптек новых обязательств, а даем им инструменты для дополнительной прибыли. Работаем следующим образом: заключаем прямые договоры с теми компаниями-производителями, которые заинтересованы в продвижении своих препаратов в аптеках «живых», а не «сетевизированных». Участвуя в этих программах, аптечная организация без посредников получает стабильный дополнительный доход за реализацию определенных позиций.
Своих СТМ у нас нет, как нет и собственного дистрибуторского звена. Такой выбор сделан намеренно, чтобы не заставлять малые аптечные предприятия вытеснять свой ассортимент (устоявшийся и давно пользующийся доверием посетителей) малоизвестными дженериками под брендом фармацевтического объединения. Свою номенклатуру лекарственных средств аптека продолжает формировать самостоятельно, работая со своими поставщиками на прежних привычных условиях.
Рынок меняется безвозвратно. Выживать в одиночку против сетей, маркетплейсов и растущего налогового бремени становится невозможно. Ассоциация «АннА» — это не про смену вывески, а про реальные финансовые инструменты, которые помогают независимой аптеке сохранить свое лицо, клиентов и, главное, рентабельность в новой рыночной реальности. Мы даем возможность оставаться независимым, не оставаясь при этом один на один с проблемами.
