При формировании ассортимента аптеке важны не пропорции категорий, а деление по ролям товара

Около половины продаж лекарств в аптеке приходится на ЖНВЛП (по данным DSM Group за 2025 год, это 52% в рублях), цену там ограничивает государство.

На остальных полках (вместе с медизделиями и парафармацевтикой) ситуация такая: одни товары служат ориентиром (например, диабетик знает цену тест-полосок наизусть, и ее держат на рынке); цену других, например салфеток к тем же полоскам, никто не сверяет, на них аптека и зарабатывает. Высокомаржинальные товары и СТМ тоже живут во второй группе. По опыту Константина Тиунова, СТМ работает там, где есть объем продаж, и цену покупатель не сверяет.

В аптеках что-то находится всегда, что-то привозят под заказ, что-то не нужно ни тут, ни там. Сезонный товар на время данного периода попадает в первую часть, вне сезона — во вторую. Дорогая позиция с редким спросом первой уходит под заказ, дешевую с редким спросом хранение не окупит.

Хуже всего с балансом у ходовых позиций. Личный мониторинг эксперта онлайн-витрин за один день сентября показал, что в среднем 24,6% востребованных категорий московской аптеки нельзя было забрать в день заказа, хотя у трех и более конкурентов возле той же станции метро они были. У разных аптечных сетей этот показатель составляет от 9 до 39%, а каждая десятая аптека теряет из-за этого половину продаж ходовых позиций и больше.

Относительно методов повышения эффективности продаж на первое место эксперт ставит наличие ходового ассортимента и цену товара. Если говорить об акциях и скидках, то нужно сначала посчитать: при валовой марже 20% скидка 5% забирает четверть валовой прибыли, и вернуть ее можно, только продав на треть больше. Скидку обычно дают на то, что и в любом случае продается.

Подписывайтесь на наши каналы: МАКС ● VK ● Дзен ● Telegram