В аптечных продажах БАД остаются незадействованные возможности
Главная задача при продаже БАД — не «загрузить полку», а обеспечить оборачиваемость продукта в конкретной сети. Какие инструменты необходимо подбирать под формат аптеки и ее покупателя, рассказал дистрибутор премиум-сегмента БАД — Uesupps и Ultrasupps.
Юрий Клюшенков, генеральный директор АО «Капитал Здоровья», сообщил в интервью «МА», что при реализации БАД в аптеках остаются незадействованными имеющиеся возможности. Главный резерв — в том, чтобы не продавать БАД как отдельные упаковки, а начать работать с категорией целиком. Здесь применимы следующие механизмы:
- Доказательная база как инструмент продаж. Клинические данные редко доходят до первого стола и до покупателя, хотя именно они отличают аптечный БАД от маркетплейса.
- Комплексная рекомендация вместо допродажи. Протоколы и наборы под задачу повышают средний чек без агрессивных допродаж, которые раздражают покупателя.
- Премиальный сегмент. В большинстве аптек для него нет отдельной зоны и сценария консультации. Покупатель с высоким доходом идёт за такими продуктами в e-comm, следовательно, аптека теряет самую маржинальную часть категории.
- Обмен данными. Совместное планирование категории на основе sell-out сети и аналитики производителя позволяет точнее выбирать ассортимент и акции.
- Долгосрочное партнерство. Стратегия развития на 2-3 года вместо разовых промо дает и сети, и производителю предсказуемый рост.
Недавно представитель Яндекса Константин Исанин сообщил, что БАД и витамины стали лидерами запросов в интернете, связанных с их приобретением. Несмотря на рост онлайн-покупок БАД (35%), большинство потребителей предпочитают приобретать биодобавки в аптеке (60%).
Подписывайтесь на наши каналы: МАКС ● VK ● Дзен ● Telegram
