При собственной логистике сложнее учитывать затраты

Левкович Юлия
Директор аптечной сети "Гармония здоровья — Сочи"

Среди плюсов — неформальный, дружеский подход и своевременное информирование о поступлении дефектурных препаратов. А еще возможность принять заявки даже в неурочное время, чтобы пациенты, которым лекарство срочно необходимо, успели получить его... Очень благодарны тем фармацевтическим дистрибуторам, которые оказались настоящими партнерами.

К сожалению, внедрение маркировки по схеме обратного акцепта сильно повлияло на скорость приемки. Вплоть до того, что в крупных аптеках остается только выделять отдельного человека, который занимается исключительно этим процессом. Из-за того, что процедура приемки стала длительной, приходится «раздувать» товарный запас аптеки, чтобы избежать отказов по запросам посетителя.

Из недавних тенденций настораживает новость о выходе банковского гиганта на аптечный рынок. Известный проект с резервными аккредитивами для аптек на его онлайн-платформе, в первую очередь, ведет именно к таким последствиям. Возможен и отрицательный прогноз перспективам сотрудничества аптечных сетей с этим банком — ведь высока вероятность возникновения конкуренции.

Что касается собственно сотрудничества с дистрибуторами — стараемся, чтобы наша совместная работа была эффективной, стабильной, прозрачной и взаимовыгодной. Не только аптеки идут навстречу поставщику — процесс должен быть взаимным. Понимая обоснованность своей доли в обороте аптечной сети и желая ее увеличить, оптовая компания может предложить дефектурные лекарства, поддержать наши акции, сделать в каком-то случае дополнительные скидки... А использование инструмента автоматических заявок позволяет получать лучшие входные цены при соблюдении маркетинговых соглашений и с учетом коммерческих условий поставщиков (отсрочки, кредит-ноты). В этом направлении новый импульс придает и наша собственная программа учета 1BF.

Некоторые дистрибуторы идут на дополнительные затраты для облегчения ежедневной работы заведующих — портал для претензий, приложения, обучающие модули производителей и т.п. Большой плюс — информационная поддержка по препаратам, выводимым из оборота.

Выход в новые регионы от лица крупной межрегиональной аптечной сети помогает нам сделать наше развитие экономически эффективным и сразу получить на старте условия, которые обычно нужно заслужить длительной работой. Для дистрибутора выгоднее работать с аптечной сетью, от которой он всегда знает, чего ожидать. Меньше риски потери денег, спадов товарооборота, проще согласовывать отсрочки и объемные соглашения, чем с небольшими аптеками.

Именно по такой схеме мы начинали сотрудничество с дистрибуторами в Краснодарском крае и Республике Крым. В 2018 г. на территории Южного побережья никто не знал о сети «Гармония здоровья», но уже тогда мы получили очень хорошие условия от наших оптовых партнеров, благодаря положительной репутации в других регионах России.

Ассоциации и союзы хороши для малых аптечных сетей и единичных аптек. Ведь иначе им очень сложно получить адекватные условия сотрудничества (речь о ценах и отсрочке платежей). Мы же на сегодняшний день пока не рассматриваем сотрудничество с подобными проектами. К счастью, сейчас возможен свой, индивидуальный путь развития.

В чем плюсы и минусы прямых контрактов с производителями?

Плюсы прямых контрактов — возможность эксклюзивного получения дефектурных препаратов и снижения входных цен. Минусы — обязательства по выполнению объемов и «нагрузка» в виде не самых востребованных наименований.

Введение категорийного менеджмента позволило нам сделать эффективнее работу с товарными запасами, и сегодня мы делаем упор на формирование оптимальной ассортиментной матрицы. Это те препараты и парафармацевтика, которые пользуются максимальным спросом. Они выгодны по цене для наших посетителей и при этом дают нам максимальную доходность.

На сегодняшний день у нас нет собственной логистики и не планируем ее вводить в ближайшее время. В собственной логистике (склад + доставка) есть свои плюсы, а именно – повышение конкурентоспособности в сравнении с ценами других аптечных сетей. Но минусы в том, что может создаваться иллюзия выгодной цены (сохранение объемов реализации в сравнении с конкурентами по цене закупки — без учета роста этих цен у дистрибуторов). И, что самое главное, в этом случае затраты сложнее учесть в себестоимости, что часто приводит к их искусственному занижению. То есть к потерям доходности на неучтенные и косвенные затраты. Отгружали — веселились, посчитали — прослезились.