Снижение доверия аптек

Ватутина Елена
Основательница компании Pharmznanie ("Фармзнание")

Появляются настоящие гиганты, объединяющие тысячи аптек. Концентрированность их аптечных точек пугает малую и среднюю розницу. Возникает паника, играющая на руку все тем же гигантам.

Я бы посоветовала владельцам одиночных аптек, малых и средних сетей успокоиться. Слияния и поглощения "крупняка" далеко не всегда их касаются. Более того, у этого сегмента большие проблемы с ликвидностью. Пока занимаешься слияниями–поглощениями, многое упускаешь.

Опыт рынка не позволяет говорить, что у нас есть хоть одна сеть, имеющая компетенции по быстрому слиянию. За быстрым ростом следуют такие же быстрые проблемы с внутренними процессами. Так что, пока гиганты пожирают друг друга, у остальных участников есть шанс укрепить свои позиции. Но для этого надо хорошо поработать.

Второй крупный тренд 2018 г. — дефицит денежной массы, такой мощный, какого рынок еще не видел. Аптеки привыкли жить в долг, большая их часть в среднем перекредитована в 4 раза! Дистрибуторы начинают закрывать кредитные линии, сокращают отсрочки, переходят на предоплату. На них, в свою очередь, давят производители. Одно цепляется за другое. Добавьте сюда затоваренность, невыплаты со стороны всяких объединений — и вот, аптека вынуждена закрыться.

Повторюсь, перекредитованность аптеки — это сейчас правило, а не исключение. Редкая аптека не погрязла в долгах. И эти долги могут обернуться обвалом, примерно таким же, какой произошел с ипотечным рынком в США в 2008 г.

Но лично я вижу возможности для малого и среднего аптечного сегмента оздоровить розницу в целом и... заработать. Для этого необходимо жить по средствам, выйти из долговой поруки, избавиться от затоваренности, платить наличными и получать большие скидки от производителей.

Знаю массу примеров, когда собственник изымает из бизнеса деньги на личные нужды и открывает новые кредитные линии, тем самым заставляя дистрибутора повышать цены. А потом жалуется, что у соседа отпускная цена ниже, чем у него — входная. Не надо так. Сейчас лучшее время, чтобы сосредоточиться на ликвидности. Пока крупная розница занята консолидацией, а конкуренты завязли в долгах, можно буквально "въехать на белом коне" и укрепить свои позиции на рынке.

Как это сделать? Обратить свое внимание на мелочи, ведь лучший бизнес, как и лучший сервис, выделяется деталями. Согласно исследованиям компании Pharmznanie, у руля российской аптеки чаще всего стоит женщина с фармацевтическим образованием, компетентная в области фармацевтики, но не слишком сильная в расчетах с учетом всевозможных рисков и стратегии ведения бизнеса. Многие вещи происходят с невыгодным для аптеки исходом, и менеджмент, сам того не понимая, теряет массу денег на мелочах, не сразу заметных невооруженным глазом.

Например, в среднем в точке аптечных продаж за первым столом работают четыре провизора. Каждый получает около 40 тыс. руб. в месяц. Итого — около 690 тысяч в год, если «в белую» и с налогами. Аптеки редко считают такую экономику и, сами того не понимая, в среднем тратят на образование каждого специалиста порядка 87–100 тыс. руб. в год. Платят не всегда напрямую — тогда эти затраты были бы заметны. Платят временем специалистов во время визита медпреда с обучением «по препарату», платят смежными издержками на повышенные коэффициенты "за переработку". А поскольку это опосредованные траты, «зашитые» в других бюджетных статьях, то не всегда понятно, как можно сэкономить.

Например, что за счет дистанционных образовательных технологий можно платить не двумя часами работы сотрудника, а, скажем, получасом. Это условный, но очень понятный пример. А дальше — первостольники, проработавшие в одной аптеке несколько лет, признаются, что готовы сменить место, если им предложат на 5 тыс. руб. больше! Цена перехода опытного специалиста — 60 тыс. руб. в год плюс налоги. Это меньше, чем научить нового. Но малая и средняя аптечная розница чаще всего не обращает на такие детали внимания. Это один из примеров "мелочей", которые влияют на эффективность аптеки.

Если говорить о самых ярких событиях уходящего года, инициированных регуляторами, то, конечно, одним из таких стало продление эксперимента с маркировкой лекарств, которая призвана отследить движение препаратов и пресечь фальсификацию и злоупотребления. Сама по себе идея очень здравая, но, на мой взгляд, рынок недостаточно подготовлен к ее внедрению, что опять же породило панику и массу слухов.

В сфере сотрудничества с различного рода объединениями отметила бы снижение доверия аптек. Рынок ждет новых форм внутреннего взаимодействия между своими участниками.

Что касается отношений с дистрибуторами, идет сокращение отсрочки платежа. На фоне тренда развития прямых связей между аптеками и производителями, это ведет к ослаблению влияния дистрибутора. Все идет к доминированию логистического оператора. И здесь уже выиграет тот, у кого логистический комплекс мощнее, а сборка — автоматизированная.

Еще один тренд, о котором нельзя умолчать, — все участники рынка начали интересоваться данными ОФД (оператор фискальных данных. — Прим .ред.). Я считаю, что это, с одной стороны, отголосок истории многолетнего злоупотребления информацией со стороны всевозможных объединений, а с другой — вера нашего человека в счастливое будущее. Фармацевтические производители хорошо поймут, о чем я: они уже давно не верят отчетам, предоставляемым объединениями. Сейчас всем кажется, что ОФД сделает рынок прозрачней, что настанет ОФД-век, и будет всем нам счастье.

Но спешу огорчить. Мы исследовали этот вопрос и выяснили, что сами по себе ОФД несут ценность не выше, чем традиционные способы интеграции с ПО, установленными в аптеках. Они повышают прозрачность, если есть механизмы интеграции в аптеку. Да и то, это всего лишь дополнение к повышению валидности этих данных.

В 2019 г. я не ждала бы чего-то кардинального. Стагнация продолжится. Слияния продолжатся. Будем проводить обучение специалистов маркировке лекарственных препаратов и ждать внесения изменений в приказ Минздрава №66н, касающихся непрерывного медицинского и фармацевтического образования. Будем надеяться, что регуляторы защитят нас от рисков, связанных с доставкой лекарств.

Хотела бы предложить государственному регулятору поддержать малые и средние аптечные сети. Возможно, создать некое объединение наподобие прогосударственных институтов, которые бы позволили получать, например, налоговые льготы или финансирование по льготным условиям. Ведь на сегодня именно малый и средний аптечный бизнес обеспечивает доступность лекарств в регионах. Но и самим «малышам» я еще раз советую не поддаваться панике, не бояться быть «поглощенными», честно трудиться и работать в направлении операционной эффективности.