Управление аптечной сетью: составляем ассортиментный план
Один из постулатов науки об управлении гласит: тот, кто управляет системой, должен понимать, что каждое его действие должно приводить к желаемому или предсказуемому результату.
Вместе с тем, даже если система выстроена и работает хорошо, со временем она начинает давать сбои: сначала накапливаются единичные исключения из правил, потом их становится все больше, и в результате вся она превращается в исключения, а это ставит крест на эффективном управлении.
Об этом шла речь на вебинаре "Аудит аптечного бизнеса", который проводил для руководителей сектора розницы фармрынка Павел Лисовский, к.э.н., известный экономист–эксперт, управляющий партнер компании "Проектирование систем управления".
Какую политику выбрать при формировании ассортимента
Когда руководитель аптечной сети начинает подозревать неладное, перед ним встают вопросы: за счет чего зарабатывает компания, каковы ее перспективы на рынке, нужно ли что-то менять в бизнес–процессах, чтобы заработать больше и сократить издержки, или оставить все, как есть? Какие инструменты используются в современном менеджменте?
На помощь приходит аудит, или диагностика финансово-организационного потенциала сети, включающая анализ финансовых показателей и их динамики, сравнение показателей между собой и с общими рыночными данными, а также анализ организации и взаимосвязей между основными бизнес–процессами. Важно помнить, что одни и те же показатели в одной сети могут свидетельствовать о тревожной ситуации, а в другой не вызывать беспокойства.
Краеугольным камнем эффективной экономической деятельности любого розничного учреждения, в т.ч. аптечной сети, является ее ассортиментная политика. Чтобы эффективно управлять ассортиментом, порой не требуется каких-либо запредельных усилий, достаточно простых расчетов и здравого смысла. Однако опытные руководители обеспечивают доработку программного обеспечения, регулярно проводят экономические расчеты, выстраивают соответствующую организационную структуру компании для поддержания технологии ассортиментной политики. В крупных сетях для ее поддержания и развития требуются более высокая управленческая и организационная корпоративная культура, обеспечивающая внедрение сложных технологий, алгоритмов и автоматизации аптечных процессов, их увязку в единый информационный контур.
Ассортиментный план
Он должен вестись либо для всей сети в целом, либо для ее отдельных фрагментов, согласно внутренней классификации аптек в зависимости от их месторасположения, особенностей спроса на те или иные лекарственные средства. Причем категория аптек для ассортиментных целей должна меняться автоматически, в зависимости от количества покупателей, конкурентного окружения, маркетинговой политики с производителями и т.п. Желательно, чтобы категории аптек четко соответствовали прописанным стандартам и регулярно пересматривались (как минимум, раз в квартал). При этом процесс формирования ассортимента и автозаказ должны быть разделены, а стандартные отчеты по всем ассортиментным задачам — готовиться регулярно.
Для успешного формирования ассортиментного плана в каждой сети должна быть внедрена система категорийного менеджмента, позволяющая анализировать экономические показатели по товарным категориям, а не по отдельным позициям, что существенно облегчает работу с поставщиками. Поэтому необходим унифицированный справочник товаров и технология для его поддержания.
Категорийный менеджмент
Наиболее правильно создавать справочник по формуле "одна карточка — одна SKU", хотя допускается создание групп товаров одного наименования, но от разных производителей. Главное, чтобы соблюдался четкий стандарт заполнения карточки товара, что впоследствии значительно упростит поиск и просмотр отсортированного товара.
Товарный справочник должен быть разделен на категории и группы по различным классификационным признакам. Это позволит в будущем быстро получать любые необходимые отчеты, а также использовать их в дальнейших процессах для расчетов или автоматизации. При этом следует придерживаться главного принципа — это максимальное разделение до «неделимых» категорий, с которыми выполняют задачи категорийного менеджмента. В идеале категоризация товаров осуществляется по таким классификационным признакам, как, например, экономические, математические, товарные, потребительские характеристики, витринный/невитринный товар, регуляторные (например, ОТС или рецептурные), "налоговые" (например, НДС, без НДС, % НДС и т.п.).
Безрецептурные препараты, за редким исключением, разделяются на товарные категории, а рецептурные — на МНН–кластеры.
При обработке товарных категорий полученные параметры можно сравнивать со всем лекарственным ассортиментом, с несколькими другими товарными категориями или только с категорией, которую анализируют. Главное — не забывать, что работа по категорийному менеджменту тесно увязана с такими процессами, как ценообразование, управление продажами и работа с маркетинговыми контрактами фармпроизводителей. Связь между всеми этими процессами должна быть максимально прозрачна и понятна, а изменение одного из параметров автоматически приводить к изменению параметров других процессов. Только так можно добиться максимально эффективного управления ассортиментом.
