Важно пересмотреть отношение дистрибутора к аптеке

Алборова Дана
Генеральный директор ООО "Поларт–Фарм"

Приходится констатировать, что представители оптового звена нередко видят в нас не партнеров, а пункты выдачи. Такой подход считаю неправильным: речь идет не только о рентабельности стационарной аптеки в настоящий кризисный период, но и о значимости самой профессии фармацевта/провизора в системе лекарственного обеспечения населения, ведь покупатель–пациент тоже начинает относиться к нему без должного уважения. А работать на условиях 5%-й комиссии, которую предлагают дистрибуторские сервисы, для аптеки попросту невозможно.

Наша аптечная сеть давно сотрудничает со службами бронирования: доля таких каналов продаж в "Поларт–Фарм" достигает 30%. Основной наш партнер — АСНА, где мы на их площадке продаем собственные остатки по аптечным ценам. Покупателю–пациенту предлагаем систему скидок, чтобы ему было выгодно получать забронированные препараты именно у нас. Человек выбирает этот канал взаимодействия с аптеками, и мы готовы предложить ему все условия. Сотрудничаем со многими интернет–площадками, но в приоритете те, где мы можем работать по собственным ценам, а не за комиссию, которую предлагают дистрибуторы.

Мне кажется, что оптовому звену необходимо пересмотреть отношение к аптекам и найти взаимовыгодные условия сотрудничества по онлайн-бронированию. Это важно: мы все вместе выполняем одну задачу, делая лекарство доступным для пациента.

Помогут ли аптеке прямые контракты?

Если аптечная сеть может выстроить логистику со своего склада (или склада конкретной аптеки) до всех своих подразделений, а затраты на логистику не превышают условий по прямому контракту, то такое сотрудничество с производителем будет полезно. Важно всегда считать экономику. Однако по прямым контрактам мы не можем каждый день получать необходимый объем ассортимента. Ведь здесь плечо доставки более длинное, чем у дистрибутора, и нам приходится вкладывать средства в большой товарный остаток. Это не всегда выгодно.

Положительная особенность прямых контрактов в том, что мы можем получить эксклюзивный препарат, который в данный момент в оптовом звене не представлен. Но в то же время не все производители готовы продвигать такой ассортимент. И в этом есть риск.

Некоторые вопросы взаимодействия "дистрибутор — аптека" действительно нужно скорректировать. Их решение сделает совместную работу более слаженной и тем самым поможет улучшить доступность лекарственных препаратов.

В то же время появление почтового оператора в оптовом звене и онлайн–сегменте существенных изменений, на мой взгляд, не повлечет. В крупных городах почтовая организация не сможет выстроить такую же качественную и оперативную доставку, как фармдистрибуторы. Многолетние наработанные схемы взаимодействия участников лекарственного обращения доказали свою эффективность. Однако в отдаленных населенных пунктах, как правило, везде есть отделения "Почты России", поэтому у компании есть возможность выстроить логистику и до аптечных пунктов, которые там находятся.