Аптеке не стоит хаотично расширять ассортимент и закупать неликвид ради высоких бонусов
Считает Виктория Лесникова, коммерческий директор ООО «АннА». Чтобы не потерять покупателя и доход, аптеке надо научится оптимально формировать свой ассортимент.
Главная ошибка аптек — это «затоваривание» неликвидом ради высоких бонусов от производителей и хаотичное расширение ассортимента в ущерб качеству, сообщила Виктория Лесникова «МА».
Сейчас все умеют считать деньги. И если товар попадает в категорию с низкой оборачиваемостью, то он скорее всего будет выведен из товарного ассортимента аптеки.
Также опасно игнорировать наличие препаратов из списка минимального ассортимента — это прямой путь к потере клиента. Поэтому, заключая маркетинговые договоры с производителями, ассоциация «АннА» также учитывает все эти факторы для формирования оптимального ассортимента в аптеке.
Наиболее эффективны те акции и программы лояльности, которые не выглядят как навязывание. В практике аптек ассоциации эксперт назвала хорошо работающие бонусные программы:
- накопительные системы с понятной выгодой (например, скидка на следующую покупку или фиксированная скидка на весь чек);
- программы приверженности конкретным брендам, когда покупатель получает подарок за покупку курса лечения;
- социальные акции (скидки для пенсионеров в определенные часы, бесплатная доставка для маломобильных групп).
При этом важно, чтобы акция помогала купить нужное дешевле, а не заставляла купить ненужное. Выкладка товара должна быть подчинена логике покупателя, а не логике маржинальности.
Принцип «золотой полки» никто не отменял:
- самые ходовые и востребованные товары (часто не самые дорогие) находятся на уровне глаз;
- блочный принцип выкладки: товары группируются по фармакологическим группам или по решению проблемы (например, «Все для горла», «Здоровье суставов»).
Товары импульсного спроса (витамины, леденцы, тесты) размещаются в прикассовой зоне. POS-материалы надо использовать, но делать это деликатно.
Идеальное соотношение различных категорий товаров на аптечных полках — это пирамида. В ее основании — препараты повышенного спроса и жизненно важные лекарства, середина — сезонные позиции и товары для профилактики, а вершина — редкие позиции и высокомаржинальные товары.
К сожалению, в погоне за прибылью многие аптечные сети переворачивают эту пирамиду, ставя на первое место маржинальность. В независимых аптеках этот баланс соблюдать удается лучше, так как собственник понимает: если покупатель не найдет у тебя привычный препарат, он уйдет и больше не вернется, даже если ты предложишь ему аналог с высокой наценкой.
Подписывайтесь на наши каналы: МАКС ● VK ● Дзен ● Telegram
