Аптеки высказались о СТМ

Эффективность продаж напрямую зависит от доверия фармработника к ассортиментным группам и его готовности рекомендовать товар. 

В опросе, проведенном осенью 2025 года, участвовал 1731 фармспециалист: первостольники составили 63,3%, заведующие аптек — 22,2%, остальные респонденты — сотрудники офисов аптечных сетей и складов, производственных и больничных аптек, представители вузов.

69,9% опрошенных специалистов сообщили, что у них в аптеке есть СТМ, из них:

• доверяют и рекомендуют СТМ покупателям 22,89%;
• в целом доверяют, но рекомендуют, если стоит план по СТМ — 59,67%;
• не доверяют и не рекомендуют — 17,44%.

На предложение «Взяли бы себе и близким товар СТМ», мнения респондентов разделились почти поровну: 39,5% согласны купить, 34,71% — нет, 25,79% купят для повышения показателей работы, чтобы сохранить ожидаемую зарплату, если истекает срок или товар стоит в плане.

Негативный опыт работы с СТМ и жалобы покупателей отметило большинство аптечных работников — 58,35%. 75,5% забраковали товары СТМ по качеству, состоянию и подозрению на дефект.

Авторы исследования резюмируют, что маркетинговые усилия по продвижению СТМ необходимо направить не на «ключевые сообщения», а на качество продукции и оперативность в обратной связи с фармспециалистами. Кроме того, маркетологам необходимо аргументированно отвечать на вопросы аптек, а также разработать чек-лист по жалобам и инцидентам с товарами СТМ:

• как фиксировать жалобу,
• что делать аптечному специалисту в этом случае и в какие сроки,
• подготовить схему ответов первостольника на жалобы при эффекте завышенных ожиданий от продукции. 

Собственная торговая марка должна занимать не более 20% товарного ассортимента аптек, поскольку увеличение приведет к снижению продаж, считают представители аптечных сетей. Успешность продаж СТМ напрямую зависит от первостольника: нужно стараться подробно рассказывать о продукте, не проявляя сомнения и скептицизма, — это больше заинтересует покупателя, чем скупое перечисление свойств из листка-вкладыша.