Доля СТМ в общем товарообороте увеличивается

Доля СТМ в общем товарообороте увеличивается

Солок Валерия

Генеральный директор ЗАО «Аптечная сети 36,6»

Самые главные события прошлого года известны всему рынку – введение государственного регулирования цен на препараты из списка ЖНВЛС и принятие нового закона «Об обращении ЛС». Существенные коррективы в развитие всей фармрозницы также внес экономический кризис, последствия которого ощущались нами и в прошлом году. В компании была проведена колоссальная работа по оптимизации всех бизнес-процессов: мы значительно сократили автопарк и площади складских помещений, выстроили новую систему мотивации персонала, улучшили контрактные условия по лекарствам. Так, даже несмотря на сокращение площадей, нам удалось увеличить поставки, как через склады, так и через логистических операторов. Улучшения оборачиваемости товарных запасов мы добились за счет более качественного прогнозирования объема продаж товаров и оптимизации расчета заказов. Все мероприятия по сокращению издержек позволили улучшить качество сборки товара для аптек и обеспечили своевременность доставки. Дефектура в аптеках на основной ассортимент была снижена до 4–5%, что является хорошим показателем для фармрозницы.

В начале прошлого года «Аптечная сеть 36,6» объявила о новой ценовой стратегии компании. Мы значительно снизили цены на самые востребованные лекарственные препараты, в т.ч. и из перечня ЖНВЛС. Тем самым даже несколько опередив инициативы государства по регулированию цен на этот ассортимент. Вообще, только за прошлый год цены на весь аптечный ассортимент в компании были снижены на 8%. Новая стратегия развития позволила предложить лучшие цены на самый востребованный аптечный товар, а масштабная маркетинговая активность «вернула» покупателей в сеть. Результат не заставил себя ждать – за счет притока новых покупателей мы вышли на новый уровень продаж – уже осенью прошлого года прирост составил 13% к прошлому году, а в декабре – 20%. Рост выручки, рентабельности, сокращение операционных издержек и высокие продажи СТМ позволяют нам не только планировать доходы, но и строить реалистичные планы по дальнейшей деятельности компании.

Отчасти потери в марже из-за снижения цен нам удалось компенсировать дополнительными тендерами на закупку и увеличением доли собственной торговой марки, темпы роста которой доказали перспективность этого направления. Уже сейчас ее доля в общем товарообороте составляет 9%! Мы – первая компания в фармрознице, которая стала поставлять свой СТМ в другие аптечные сети и дистрибьюторам. Оптовое направление развивается очень динамично: только в прошлом году мы заключили и поставили товар шести дистрибьюторам (из них два национальных игрока) и шести региональным аптечным сетям.

В области госрегулирования наблюдались также позитивные тренды, так, например, был значительно сокращен устаревший список обязательного ассортимента аптечных учреждений, аптекам удалось сохранить косметику на полках аптек.

Эксперты и аналитики рынка отмечают восстановление рыночных тенденций, рост доли рынка коммерческих препаратов. Тем не менее, изменения в государственном регулировании оборота ЛС значительно повлияли на всю отрасль: после роста продаж в упаковках в 2010 г. в связи со снижением цен на ЖНВЛС и ростом доходов населения, в 2011 г. ожидаем минимальный рост в упаковках; рост рынка будет связан все-таки больше с ростом цен. Наш анализ ожиданий говорит от росте цен примерно на 7,5%. В то же время рынок аптечной парафармацевтики стабильно растет, в этом году его рост составит около 12%, причем, в основном, за счет роста в упаковках. По прогнозам экспертов, рынок ЛС вырастет с 418 млрд до 487 млрд руб., по нашим прогнозам – на 8%, до 450 млрд руб.

В деятельности сети мы учитываем все факторы, в т.ч. и негативные. В первой половине года на деятельности всей фармрозницы, скорее всего, скажутся налоговые изменения, вступившие в силу с 1 января: повышение единого социального налога с 26 до 34%, отмена ЕНВД и переход на общий налоговый режим. Сейчас мы предпринимаем действия по снижению негативного эффекта.

Результаты ушедшего года доказали верность выбранного нами направления, поэтому основные приоритеты стратегии развития компании остались практически неизменными. Мы будем поддерживать и усиливать тенденции 2010 г. – рост количества клиентов и продаж высокомаржинальной продукции, снижение удельных издержек. Одной из основных наших целей станет обеспечение быстрой и гибкой реакции всей системы в целом: от управляющей компании до единичной аптеки. В сферу основных задач входят: конкурентное ценообразование, грамотная ассортиментная политика, развитие взаимовыгодного сотрудничества с поставщиками и производителями, оптимизация бизнес-процессов компании и дальнейшее развитие проекта СТМ. Мы планируем к 2013 г. достигнуть соотношения лекарственного и нелекарственного ассортимента 50 на 50 в выручке, и довести долю высокомаржинальных товаров под СТМ в объеме продаж до 32%.

Руководство сети планирует открытие аптечных предприятий в регионах, продолжая маркетинговую активность, с уверенностью, что наши лидирующие позиции на рынке будут укрепляться.