Финансы и не только — что важно фармотрасли?

Исполнительный директор СПФО Лилия Титова отметила основные тенденции развития фармрынка в этом году. Впервые совокупная условная наценка снизилась в 2 раза. Она составила 15,6%. Во многом это связано с ужесточением конкуренции и появлением площадок–агрегаторов в онлайн–ритейле.

Важно и то, что товарный запас постоянен, а кредиторская задолженность при этом растет.

С какими вызовами и нововведениями рынку предстоит столкнуться?

• Ужесточение кредитной политики дистрибуторов
• Развитие интернет-проектов и связанный с ним подрыв традиционной розницы
• Окончательный запуск обязательной маркировки ЛС, который должен начаться 1 января 2020 г., однако из-за того, что некоторые участники к нему еще не готовы, депутаты Госдумы предложили ввести переходный период до июля следующего года
• Перерегистрация цен на ЖНВЛП
• Отмена режимов ЕНВД и ПСН для юрлиц, работающих с маркированным товаром
• Агрессивная конкуренция между аптечными сетями
• Ограничение маркетинга аптечных сетей как реакция на "переливы"

ПЕРЕРЕГИСТРАЦИЯ ЦЕН НА ЖНВЛП: ДЕШЕВО И НЕПРЕДСКАЗУЕМО

Как известно, 6 июня Владимиром Путиным был подписан Федеральный закон №134 "О внесении изменений в Федеральный закон "Об обращении лекарственных средств» в части государственного регулирования цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов". Отпускные цены на лекарственные препараты из перечня ЖНВЛП, зарегистрированные до вступления закона в силу (07.06.2019), подлежат обязательной перерегистрации в 2019–2020 гг., иначе уже в 2021 г. их обращение на рынке будет считаться незаконным.

Исключения — лекарственные средства с зарегистрированной ценой менее 100 руб., отечественные иммунобиологические препараты и российские лекарственные средства, содержащие наркотические и психотропные вещества.

Для перерегистрации в течение 40 рабочих дней фармкомпания должна будет предоставить в Минздрав пакет документов, в т.ч. подтверждение отпускных цен в иностранных государствах (сейчас в корзину входят 12 стран). Сведения по всем формам выпуска подаются одновременно. Пересчет осуществляется по среднему курсу 2018 г., причем если формы выпуска разные, то возможно дополнительное превышение по цене до 90%.

Как отметила финансовый директор "МИР–ФАРМ" Наталья Русских, перерегистрация цен на ЖНВЛП означает предсказуемость ценообразования для новых продуктов производителей, но вместе с тем и снижение цен, а также наличие в списке неактивных позиций, которые влияют на среднеарифметические цены. А если референтный ЛП отсутствует, то цена будет непрогнозируемой. Еще одно негативное последствие — вымывание больших фасовок затронет госпитальный рынок.

"КАМЕННАЯ" АПТЕКА В ОНЛАЙНЕ — ПОИСК СИМБИОЗА

Тема взаимодействия обычных аптек и онлайн–сервисов по бронированию лекарственных средств поднимается в фармсообществе не первый год. Кто–то видит в новых площадках конкурентов, другие игроки не воспринимают их всерьез. Однако сегодня все больше говорят о возможных вариантах сотрудничества, поскольку отрицать развитие e-commerce становится все труднее.

Директор по развитию аптечной сети "36,6–Здоровье" (г. Тверь) Акоп Варпетян подчеркнул, что сегодня в нашей стране работают примерно 65 тыс. аптек, а средняя точка безубыточности аптеки на количество населения составляет 2 тыс. человек. Что мешает оптимальной работе аптечных сетей? Прежде всего, это ценовые войны и засилье дискаунтеров, когда несколько аптек можно встретить даже в одном доме. Вносят свою лепту и консолидация фармрынка вместе с желанием выхода на него смежных игроков, например, продуктовых ритейлеров или Почты России.

Но и в сегменте e–commerce тоже не все гладко, несмотря на желание людей совершать покупки через Интернет. Основные проблемы — низкая правовая база и плохой уровень контент-базы и чистоты информации в Сети. Из–за этого степень доверия со стороны пациентов маленькая, они опасаются подделок. Также они испытывают сложности, связанные с пониманием и правильной интерпретацией выписанного врачом рецепта на препарат, вплоть до того, что не получается разобрать почерк самого специалиста. Все это мешает пациенту сделать заказ. В обычной аптеке такие проблемы зачастую быстро решаются. Кроме того, как уже говорилось выше, сегодня концентрация аптек высока, поэтому любой препарат можно купить, не заходя на сайт, а выйдя из дома на 10–15 мин.

Эксперт предполагает, что доставка лекарственных средств на дом будет разрешена в ближайшие два года, а контент–база улучшится. Развитие онлайн–аптек и сервиса доставки может стать причиной бесконтрольного потребления ЛС и падения качества лекарственного обеспечения. В итоге пациенту будет легко найти препарат по привлекательной цене, но его здоровье может пострадать. Возможно и то, что маркетплейсы нарушат экономическую модель — производитель–дистрибутор–аптека–пациент, заменив ее на производитель–пациент.

Что в подобной ситуации делать игрокам рынка, привыкшим работать по–старому?

Во–первых, им стоит задуматься об открытии e–commerce–проекта. Для его успешной работы при необходимости можно привлечь консультантов. Помимо этого стоит поискать потенциальных партнеров среди крупных игроков и создать уникальный сервис. Так как сегодня e–commerce–компании добились значительных точек роста, те, кто привык работать в офлайне, должны развивать и собственные онлайн–проекты. Наконец, новичкам не следует вступать в противостояние с такими гигантами, как Яндекс или Аптека.ру, а идти своим путем.

ПОЗВОЛЬТЕ ВАМ ПРЕДЛОЖИТЬ… ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

Чтобы эффективно взаимодействовать с аптечными сетями, руководитель по работе с ключевыми клиентами компании "Космофарм" Георгий Чешмариташвили предлагает изучать и расширять всю категорию, к которой относится ваш продукт. Презентуя свою новинку представителям сети, постарайтесь убедить их, что она может привлечь трафик во всю товарную категорию. Второй залог успеха заключается в создании по–настоящему качественные доходные продукты, интересные потребителю. Кроме того, важно вкладываться в обучение на всех этапах взаимодействия с сетью, фармацевтами и потребителями. И, конечно, всегда слушайте своих клиентов.

Компании–новичку бывает зачастую сложно реализовать свои продукты через аптеки. Частая причина — большие затраты, однако при определенных условиях их можно существенно снизить. Слишком дорогой вход может говорить о незаинтересованности аптечной сети в сотрудничестве, поэтому стоит поискать другого партнера. Также необходимо дать понять, что бюджет всегда можно вложить в продвижение продукта, если оно удачно, то продажи принесут хорошую прибыль, и она окупит затраты. Наконец, помните, что новые продукты — всегда риск для аптечной сети, поэтому будьте готовы к переговорам и вложениям.

Что еще приведет вашу компанию к успеху в работе с сетями? По мнению Г. Чешмариташвили, это изучение потребителя, налаживание связей с партнерами, создание инновационных продуктов и проработка всех каналов реализации.

РИСКИ СНИЗЯТ ПРОВЕРКИ

Любая деятельность, особенно касающаяся финансов, связана с рисками. Полностью избежать их невозможно, однако тщательный анализ своей работы поможет снизить их вероятность, что благоприятно скажется не только на вашей компании, но и на фармотрасли в целом.

Лидер практики разрешения налоговых споров Mazars Александр Гринько рассказал, на что стоит обратить внимание при выборе контрагента. Во–первых, это опыт и деловая репутация организации на рынке. Посмотрите, есть ли у нее сайт и референс–листы. Важно наличие других заказчиков и квалифицированных сотрудников, а также ОС на балансе. При возможности ознакомьтесь со штатным расписанием, выпиской из него или иными документами. И, конечно, не забывайте об открытых данных ФНС России.

Партнер "Пепеляев Групп" Мария Никонова посвятила свое выступление проблеме управления рисками внутригрупповых платежей. Часто встречающиеся внутригрупповые риски — неверный выбор структуры операций и вида договора, ошибочная квалификация статуса представительства, недостатки в содержании и договора и ошибки в процессе его исполнения.

Важно помнить, что ошибки необходимо учитывать на всех этапах принятия решения. Поэтому исключите дублирование в документах, распространите действующие изменения на ранее возникшие правоотношения (на основании ст. 425 ГК РФ). Для обоснования внутригрупповых платежей нелишним будет создание defencefile, куда войдут документы, определяющие оказание услуг, провести для сотрудников инструктаж по работе с провайдерами внутригрупповых услуг и взаимодействовать на этапе предпроверочного анализа.

О такой известной проблеме, как "переливы", рассказал Владислав Мельник, бизнес-контроллер по России, представляющий компанию "Берлин-Хеми/А.Менарини". Какие схемы возможны? Во-первых, прямая перепродажа, когда дистрибутор продает товар одной аптечной сети, а та — другой. Чтобы узнать о ней, необходимо проверять закупки сетей на нестандартных поставщиков и анализировать sell-out аптечной сети на всплески. Еще одна схема связана с тендерами — дистрибутор продает лекарственные средства аптечной сети, а потом они появляются на тендере. Поэтому необходим выборочный контроль тендеров и анализ тендеров с необоснованно низкой ценой. Также товар может поступать в сеть через "серого" дистрибутора или продаваться по кругу (так называемое "кольцо", самая трудно отслеживаемая схема). Поэтому требуется регулярно сверять sell-in и sell-out.

Чтобы избежать задваивания торговых точек, сверяйте адреса и ИНН торговых точек в сети и по общей популяции, особенно в маркетинговых группах.

Итак, двухдневная программа форума получилась насыщенной и интересной. Обсуждение отраслевых вопросов, панельные дискуссии и выступления ключевых экспертов дали всем участникам новый профессиональный опыт, необходимый для работы и развития.