22.05.2024 Издается с 1995 года №4 (361) апр 2024 18+
22.05.2024 Издается с 1995 года №4 (361) апр 2024
// Тема номера

Главное — продолжать функционировать и изучать обстановку

В настоящее время все чаще замечается тенденция к укрупнению федеральных аптечных сетей за счет вытеснения или покупки малой неструктурированной фармрозницы.  Но стоит ли так бояться гигантов рынка?

Лесникова Виктория
Коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек "АннА" (г. Воронеж)

Думаю, что нет: небольшие аптечные сети и единичные аптеки все равно будут существовать бок о бок с крупными игроками.  Ведь именно у «малых форматов» есть ряд преимуществ, которые хорошо заметны, особенно в регионах.

Какие же это преимущества?

Во-первых, помещения, в которых располагаются индивидуальные аптеки и аптеки малых сетей, обычно находятся в собственности их владельцев. И даже если речь идет об аренде, ее условия будут в итоге достаточно комфортными: местные предприятия фармрозницы знают свой регион/область/район намного лучше «пришельцев».

Во-вторых, ассортимент: небольшие аптечные сети и единичные аптеки в основном максимально соответствуют потребностям своих покупателей. Они знают более точный ответ на вопрос: что пользуется спросом в рамках той или иной терапевтической группы и даже конкретного МНН?

В крупных же аптечных сетях структуру ассортимента в основном диктуют маркетинговые контракты и СТМ, по которым, к тому же, существуют планы продаж. Большинство людей с неохотой воспринимают настойчивую рекомендацию очередного продвигаемого товара — отсюда большая лояльность к классической небольшой аптеке.

В-третьих, человек приходит к конкретному специалисту, работающему за «первым столом». И это действительно так.  Ведь фармацевт или провизор в классических аптеках — и психолог, и помощник врача. Он выслушает и посоветует, обратит внимание на незначительные, но очень важные при применении особенности лекарств и их взаимодействий. Как рассказывают в аптеках–участницах нашей ассоциации, многие посетители даже спрашивают: а когда первостольник N собирается в отпуск? И заранее приобретают все необходимые лекарства именно у этого сотрудника.

В-четвертых, собственник единичной аптеки или малой аптечной сети активно вовлечен в сам процесс ее функционирования. Зачастую он сам — провизор с многолетним опытом. А поскольку владелец не только владеет, но и участвует в продажах, возникающие проблемы (которые неизбежны в любой деятельности, особенно в фармацевтической) решаются очень быстро.

Сейчас, конечно, идет жесточайшая борьба за выживание. И мы действительно наблюдаем, как крупные федеральные сети, а также наступающий е-com просто стараются выжить неструктурированную розницу, открываясь по принципу "дверь в дверь", переманивая сотрудников или применяя тактику "ценовых войн".

Что же делать в этом случае? Могу поделиться опытом непосредственно нашего объединения: с помощью дополнительного бюджета, полученного за счет маркетинговых контрактов с заводами-производителями, появляется реальная возможность противостоять "конкистадорам" фармрынка. Также через Альянс фармацевтических ассоциаций мы выдвигаем инициативу об установлении минимального расстояния между двумя аптеками — 500 метров.

Что может сделать сама аптека — объект малого предпринимательства? В первую очередь, продолжать функционировать согласно налаженным процессам и не впадать в панику, когда рядом произошло открытие конкурентной "точки". Необходимо изучить слабые стороны конкурента (ими могут быть, например, ассортимент, ценообразование, месторасположение и т.д.) и максимально наладить аналогичные показатели у себя, не забывая об азах работы с покупателями.

Статьи подрубрики мнение специалиста:
Развитие фармпрома невозможно без диалога с наукой
 Мнение специалиста

Наталья Папазова, генеральный директор производственной компании "Исследовательский институт химического разнообразия" ГК "ХимРар"

Развитие сотрудников - это также инвестиция в наше будущее
 Мнение специалиста

Горшков Андрей, главный исполнительный директор Группы "Озон фармацевтика"

Внедрение "второго лишнего" следовало бы сделать поэтапным
 Мнение специалиста

Настасья Иванова. директор по развитию ООО "Интер-С Групп"

И инновациям и фармсубстанциям необходима поддержка
 Мнение специалиста

Побелянский Георгий, генеральный директор фармацевтической компании "ВЕРТЕКС"

К вопросу о барьерах в евразийском пространстве
 Мнение специалиста

Быков Александр, директор по экономике здравоохранения "Р-Фарм"