Главное — продолжать функционировать и изучать обстановку

Лесникова Виктория
Коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек "АннА" (г. Воронеж)

Думаю, что нет: небольшие аптечные сети и единичные аптеки все равно будут существовать бок о бок с крупными игроками.  Ведь именно у «малых форматов» есть ряд преимуществ, которые хорошо заметны, особенно в регионах.

Какие же это преимущества?

Во-первых, помещения, в которых располагаются индивидуальные аптеки и аптеки малых сетей, обычно находятся в собственности их владельцев. И даже если речь идет об аренде, ее условия будут в итоге достаточно комфортными: местные предприятия фармрозницы знают свой регион/область/район намного лучше «пришельцев».

Во-вторых, ассортимент: небольшие аптечные сети и единичные аптеки в основном максимально соответствуют потребностям своих покупателей. Они знают более точный ответ на вопрос: что пользуется спросом в рамках той или иной терапевтической группы и даже конкретного МНН?

В крупных же аптечных сетях структуру ассортимента в основном диктуют маркетинговые контракты и СТМ, по которым, к тому же, существуют планы продаж. Большинство людей с неохотой воспринимают настойчивую рекомендацию очередного продвигаемого товара — отсюда большая лояльность к классической небольшой аптеке.

В-третьих, человек приходит к конкретному специалисту, работающему за «первым столом». И это действительно так.  Ведь фармацевт или провизор в классических аптеках — и психолог, и помощник врача. Он выслушает и посоветует, обратит внимание на незначительные, но очень важные при применении особенности лекарств и их взаимодействий. Как рассказывают в аптеках–участницах нашей ассоциации, многие посетители даже спрашивают: а когда первостольник N собирается в отпуск? И заранее приобретают все необходимые лекарства именно у этого сотрудника.

В-четвертых, собственник единичной аптеки или малой аптечной сети активно вовлечен в сам процесс ее функционирования. Зачастую он сам — провизор с многолетним опытом. А поскольку владелец не только владеет, но и участвует в продажах, возникающие проблемы (которые неизбежны в любой деятельности, особенно в фармацевтической) решаются очень быстро.

Сейчас, конечно, идет жесточайшая борьба за выживание. И мы действительно наблюдаем, как крупные федеральные сети, а также наступающий е-com просто стараются выжить неструктурированную розницу, открываясь по принципу "дверь в дверь", переманивая сотрудников или применяя тактику "ценовых войн".

Что же делать в этом случае? Могу поделиться опытом непосредственно нашего объединения: с помощью дополнительного бюджета, полученного за счет маркетинговых контрактов с заводами-производителями, появляется реальная возможность противостоять "конкистадорам" фармрынка. Также через Альянс фармацевтических ассоциаций мы выдвигаем инициативу об установлении минимального расстояния между двумя аптеками — 500 метров.

Что может сделать сама аптека — объект малого предпринимательства? В первую очередь, продолжать функционировать согласно налаженным процессам и не впадать в панику, когда рядом произошло открытие конкурентной "точки". Необходимо изучить слабые стороны конкурента (ими могут быть, например, ассортимент, ценообразование, месторасположение и т.д.) и максимально наладить аналогичные показатели у себя, не забывая об азах работы с покупателями.