Конкуренция сетей уменьшит количество аптек

Тадевосян Гарик
Председатель организационного комитета Международной фармацевтической премии "Зеленый Крест"

Последние годы мы могли наблюдать, как последовательно развивается данная тенденция.

Аптечные сети прирастали именно за счет несетевой розницы. При этом если ранее наиболее активную роль играли региональные аптечные сети, то последние несколько лет основной рост пришелся на крупные аптечные сети — межрегиональные и федеральные.

На данные момент доля сетевых аптек выросла практически до 90% и близка к своей верхней планке. А это значит, что мы вступаем в интересную фазу прямой конкуренции между аптечными сетями. Дальнейшая консолидация возможна за счет поглощений и слияний, а также консолидации средних и небольших аптечных сетей в объединения.

Останутся ли на рынке одиночные аптеки? Конечно, да. Но их доля на рынке, скорее всего, не превысит 5%.

Спасет ли данные аптеки от банкротства интеграция в маркетинговые объединения? Без изменения подходов к работе и ассортиментной политики вхождение в объединения и ассоциации только отсрочит гибель одиночных аптек. Единственный шанс — жесткие маркетинговые объединения с единой маркетинговой и ассортиментной политикой, программным обеспечением и альтернативными каналами логистики. По сути, оптимальным является вариант франшизы.

Еще несколько лет назад региональные аптечные сети имели преимущество по сравнению как с одиночными аптеками, так и с крупными сетями — они были достаточно гибкими для быстрой адаптации к потребностям населения и ситуации на рынке, при этом достаточно крупными, чтобы быть интересными производителям и привлекать дополнительные маркетинговые бюджеты.

Сейчас же крупные аптечные сети получают значительное преимущество по сравнению с другими сетями:

• они могут получить лучшие условия по маркетинговым договорам с производителями;
• наличие собственного логистического центра или аффилированного дистрибутора позволяет обеспечить заключение прямых договоров поставки и договоров УСТМ;
• возможно обеспечить сегментацию сети в соответствии с потребностями различных категорий — несколько брендов аптек, дифференциация по ценовой политике (дискаунтер, средний сегмент, премиум–класс), по формату выкладки (открытый, закрытый, смешанный).

Думаю, консолидация аптечного рынка продолжится в основном за счет дальнейших поглощений и слияний. ТОР–20 аптечных сетей будут занимать все большую долю рынка. При этом доля сетевых аптек в целом приближается к своему максимуму (около 95%), поэтому в ближайшие годы мы станем свидетелями реальной конкуренции между аптечными сетями, которая может привести в т.ч. и к уменьшению количества аптечных учреждений.

Рентабельность аптек зависит от многих факторов. Среди них расположение, ассортимент, ценовая политика, качество подготовки персонала, качество продукции, скорость и качество обслуживания, формат выкладки, программа лояльности и др. Говорить о приоритете того или иного фактора и его вкладе в итоговую рентабельность и имидж аптеки очень трудно. Каждый человек выбирает аптеку, исходя из своих личных соображений.

В целом могу сказать, что лояльность к аптечному бренду и конкретной аптеке у большинства населения достаточно низкая. В условиях избытка предложения покупатель готов безболезненно для себя сменить аптеку и сделать покупку с учетом собственных предпочтений. А это значит, что аптеки и аптечные сети не должны расслабляться и должны постоянно поддерживать высокое качество работы и предлагать широкий спектр важных для покупателя услуг.

Высокая конкуренция на фармацевтическом рынке приводит к тому, что многие аптечные сети работают на уровне самоокупаемости и даже ниже. В данных условиях бюджеты, получаемые от производителей в рамках договоров, являются основным источником дохода аптечной сети.

С учетом текущей экономической ситуации в России, низкой покупательской способностью населения, продолжающимся ростом конкуренции среди аптечных сетей, роль производителей будет расти.

С другой стороны, и производители нуждаются в аптечных сетях. Аптеки являются точками продаж, и здесь принимается окончательное решение о покупке, а работники аптек имеют большое влияние на это решение и выбор. В структуре расходов фармацевтической компании аптеки являются одним из каналов продвижения, наряду с врачами и конечными потребителями. Но без качественной работы с аптеками эффективная коммуникация с врачами и потребителями просто невозможна.

Спрос со стороны фармацевтических компаний превышает предложение аптечных сетей, а это значит, что будет расти стоимость этих услуг, оказываемых аптечными сетями.

Более того, в сегменте безрецептурных препаратов часто можно наблюдать ситуацию, когда аптечной сетью законтрактованы практически все бренды внутри той или иной категории, а это значит, что возможности роста продаж за счет других брендов в категории затруднены. Интересно, что производители знают об этом и осознанно идут на подписание договоров. По сути, акценты в данном случае смещены, и производитель платит не за гарантию роста, а за присутствие в аптеке и на полке.

Необходимость наличия собственного логистического подразделения у аптечной сети — вопрос исключительно финансовый. Построение подобной структуры с нуля требует значительных затрат — финансовых, временных, организационных и технических. Это по силе только крупным аптечным сетям, основная часть аптек которых сконцентрирована в одном определенном регионе. Во всех остальных случаях работа с дистрибуторами является более предпочтительной.

Еще одним плюсом наличия собственного центрального склада является возможность заключения прямых контрактов с производителями, включая договоры по так называемым условным СТМ.

Известны сети, которые комбинируют эти два подхода, — собственный центр логистики в основном регионе присутствия и услуги других дистрибуторов в остальных регионах.

Другое дело, если в составе холдинга, в который входит аптечная сеть, имеется и компания-дистрибутор. В данном случае взаимодействие этих двух направлений, оптового и розничного, считаю не просто возможным, но и необходимым. Аптечная сеть может обеспечить гарантированный рынок сбыта продукции дистрибутора, стимулировать заключение договоров с производителями, а наличие подобного дистрибутора позволяет обеспечить заключение практически всех форматов договоров с фармацевтическими компаниями.

Важность наличия собственного канала сбыта объясняет тот факт, что на рынке практически не осталось дистрибуторских компаний без собственной аптечной сети.

И еще один аргумент. Стоимость закупки препаратов и период отсрочки (товарный кредит) являются очень важными аспектами работы аптек. Не исключено, что будет осуществляться дифференцированный подход дистрибуторов к своей аптечной сети, другим сетям и к несетевым аптекам, что может привести к снижению количества одиночных аптек и дальнейшей консолидации рынка вокруг крупных аптечных сетей.

Что касается фармацевтических начинаний продуктового ритейла… Один из основных факторов эффективной работы аптеки — это ее расположение, которое может обеспечить высокий уровень трафика. Супермаркеты и гипермаркеты являются как раз такими точками с высокой проходимостью, которые могут обеспечить нужный товарооборот для аптек, расположенных внутри данного помещения. Более того, существует определенный аддитивный эффект, и аптека рядом с магазином может привлечь новых покупателей в магазин.

Очень важно, чтобы целевая аудитория и ценовое позиционирование супермаркета и аптеки совпадали. Именно поэтому аптечные сети, сотрудничающие с ритейлерами, имеют несколько брендов (например, "А–Мега" и "Да здоров").

Еще одним важным плюсом подобного сотрудничества аптеки и ритейлера является снижение интереса и лоббирования проекта по возможности продажи безрецептурных препаратов магазинами розничной торговли. Все–таки продажа лекарственных препаратов — прерогатива именно аптек.