Культуру взаимоотношений на рынке нужно менять

Малинников Владимир
Первый заместитель генерального директора ЦВ "Протек"

За последние три года нам пришлось ужесточить правила по кредитованию и более строго подходить к кредитной истории клиента. Это наша реакция на последние события: слияния и поглощения среди крупных игроков, закрытие одиночных аптек и небольших сетей. Риски возросли.

К крупным сетям "Протек" предъявляет жесткие требования по обеспечению дебиторской задолженности, такие как банковские гарантии, факторинг, страхование, залог недвижимости и т.д.

С представителями одиночных аптек и небольших сетей мы работаем на более гибких условиях: надо просто вовремя платить, тогда будет свободный лимит товарного кредита и низкая цена. Если кредитная история нарушается, то мы вводим ограничение товарного лимита, обязательное требование по обеспечению от собственников и т.д.

При этом надо отметить, что с точки зрения платежной дисциплины в последнее время у подавляющего большинства аптек и аптечных сетей произошли очень позитивные изменения. У крупных сетей централизованы и хорошо отлажены и закупка товара, и система платежей. Просрочек практически не бывает. У небольших сетей, в которых сами собственники управляют бизнесом, платежная дисциплина тоже находится на очень высоком уровне.

В целом объем безнадежной задолженности перед "Протеком" сейчас сократился в три раза по сравнению с 2014 г. Это стало результатом обеспечительных мер, применяемых к сложным клиентам, требований по соблюдению лимитов и дисциплины платежей. Со многими недобросовестными клиентами мы либо работаем по предоплате, либо отгружаем по схеме: 50% платежа — оплата товара, 50% — погашение задолженности, либо совсем прекращаем отгрузки и подаем в суд.

Мы уверены, что пришло время менять культуру взаимоотношений на рынке, делать их цивилизованными. Схема взаимодействия та же, что и в банке: берешь кредит — выплачиваешь вовремя. Если не выплачиваешь, то начисляются проценты. Клиенты с плохой кредитной историей уже ни в одном банке взять кредит не смогут, т.к. попали в «черный» список. Товар — это тоже кредит, только товарный, с такими же рисками и обязательствами. За отгруженный товар надо платить и платить в срок.

Очень хочется, чтобы в 2017 г. взаимоотношения между дистрибутором и аптекой строились на неукоснительном выполнении взятых на себя обязательств, как в банке.