Об онлайн-ритейле и конкурентной среде современной аптеки

В 2024 году мы впервые за долгое время зафиксировали снижение темпов открытия новых аптек в нашей стране, а по итогам 2025 года уже наблюдали явный тренд сокращения общей численности аптечного звена. Приведу несколько цифр. В среднем в 2025 году в нашей стране работало 84 437 аптечных учреждений, это на 836 точек меньше, чем фиксировалось в 2024 году. Фактически ежемесячно в минувшем году национальный фармритейл терял примерно по 70 объектов. Для сравнения: годом ранее рынок в течение каждого месяца прирастал более чем на 100 аптечных учреждений.

Данный тренд — пока еще не обвал, но очевидно, что отрасль достигла финансового и технологического потолка в своем количественном развитии. Сокращению численности аптек способствует и изменение фискальной политики, и в 2026 году этот тренд с высокой вероятностью продолжится. Во всяком случае, явных предпосылок для роста аптечного сегмента сейчас нет.

Параллельно развивается тренд на консолидацию: ряд крупных аптечных сетей реализует активную стратегию экспансии, в т.ч. речь идет о покупке действующих аптек. Однако продолжают развитие и ассоциативные форматы.

В сфере дистрибуции для поставщиков аптечного звена ключевые тренды напрямую связаны с процессами, происходящими в фармрознице. Крупные оптовики непосредственно вовлечены в консолидационные процессы в разных форматах — как в ассоциативном, так и в классическом сетевом. В каком-то смысле это продолжение многолетнего тренда на диверсификацию, где аптечный сектор для дистрибутора представляется наиболее очевидным направлением для развития. Но есть и более сложные подходы.

Например, «БСС» в прошлом году последовательно инвестировала в развитие своего направления ортопедии: дочерняя структура компании приобрела сразу двух оптовых поставщиков медицинских изделий, которые занимаются поставками эндопротезов. У компании уже есть собственное производство соответствующей номенклатуры, и теперь стратегия развития предусматривает построение системы дистрибуции данного ассортимента.

Вообще, считаю, что консолидация — неизбежный тренд: в фармритейле ее прошли практически все страны с развитой экономикой. Конечно, есть некоторые различия в деталях, которые зависят в т.ч. от законодательных ограничений, но общая тенденция последовательно движется в направлении концентрации вокруг нескольких крупных структур, которые будут «делить» между собой весь розничный рынок. Вопрос только в количестве таких игроков и в том, на какие доли они смогут претендовать.

Вполне очевидно, что важную роль в данном процессе будут играть оптовые компании. Три крупнейших дистрибутора имеют либо собственные аптечные сети, либо ассоциативные форматы, причем численность участников в составе последних вплотную приближается к общему количеству партнерских аптек конкретных оптовиков. Речь уже идет о фактическом завершении разделения сфер влияния на рынке: дальше интеграционные процессы будут идти по нарастающей.

Без онлайн-торговли современная аптечная розница тоже уже немыслима: то, что в отношении лекарств действуют ограничительные механизмы, вызывает, по меньшей мере, недоумение. По состоянию на I-III квартал 2025 года формат бронирования с последующим выкупом и продажа с доставкой суммарно занимают 24% общей выручки российских аптек. Это колоссальная величина, почти четверть. Но несмотря на то, что купить рецептурные препараты с доставкой в настоящее время практически невозможно, даже формат бронирования привлекает все большую покупательскую аудиторию.

Динамика в онлайн-канале втрое выше средних показателей по аптечному рынку (34,5% против 11,8%). После запуска дистанционной продажи безрецептурных препаратов с доставкой стало очевидно, что даже ограниченный ассортимент пользуется колоссальной динамикой спроса. Тут темпы роста еще сильнее, чем в интернет-сегменте в целом: относительно I-III квартала 2024 года покупки с доставкой (в тот же период 2025-го) выросли на 48%. Пока доставка занимает долю чуть более 1% рынка, но сам факт таких темпов развития говорит о том, что этот формат нужен потребителям. Очень хочется надеяться, что онлайн-торговля все же получит развитие.

Отдельный вопрос для фармацевтической розницы — влияние непрофильного ритейла. Эта проблема особенно актуальна последние 2-3 года: маркетплейсы последовательно наращивают свою активность в категории товаров для здоровья и красоты. Но именно в 2025 году начался вполне ощутимый процесс сокращения продаж парафармацевтики в аптеках, т.е. фактически онлайн-канал перешел свой Рубикон. Пока речь идет об относительно небольших суммах: по итогам января-ноября 2025 года объемы реализации нелекарственного ассортимента в аптеках сократились суммарно на 9,4 млрд руб. (в розничных ценах, включая НДС) или на 2,2%. При этом за счет активного роста лекарственного ассортимента аптечный сектор пока легко компенсирует эту разницу. Но в ближайшее время, скорее всего, проблема будет нарастать. Потребители в целом позитивно оценивают качество работы маркетплейсов, их роль в общем объеме розничной торговли планомерно растет, причем динамика практически по всем категориям товаров для здоровья опережает среднеотраслевые показатели. Аптеки за счет существующих ограничений не могут предлагать сервис с доставкой и в итоге проигрывают конкурентную борьбу, не говоря уже о том, что у нас в стране жестко зарегулирован ассортимент товаров, которые в них можно продавать.

Еще одна инициатива с непрофильным игроком (пусть и не маркетплейсом) — тоже весьма спорная. Речь идет о предложении продавать ряд безрецептурных лекарств в почтовых отделениях. Почтовый оператор стремится решить проблемы падения своей рентабельности за счет расширения ассортимента товаров и услуг, которые могут дать посетителю региональные отделения. Логика тут понятна, но, чтобы этот подход принес результат, организация прежде всего должна обеспечить нормальную работу в рамках своей основной деятельности.

Сейчас ситуация такова, что ключевые логистические центры организации в Подмосковье в прошлом году несколько раз полностью останавливали свою работу и буквально захлебывались отправлениями. В отделениях по стране жесточайший дефицит кадров, работают они иногда 1 или 3 раза в неделю, это ни для кого не секрет, кто хоть раз пользовался услугами почтового оператора.

Сможет ли отделение в каком-то отдаленном населенном пункте что-то заработать на продаже ограниченного ассортимента препаратов — вопрос риторический. Даже если оно будет работать по нормальному графику, эффективные продажи лекарственных препаратов требуют хотя бы минимального мерчандайзинга и фармконсультирования. Кроме того, еще же надо обеспечить доставку конкретного ассортимента. Вопрос дистрибуции здесь тоже открытый. Пока у меня есть большие сомнения, что обсуждаемая инициатива как-то поможет Почте наладить эффективную работу. С точки зрения лекобеспечения населения тоже вопрос спорный. Ассортимент, который предлагается продавать относительно скромный, да и если отделение будет работать 1 раз в неделю, то, скорее всего, люди воспользуются какой-то оказией и доедут до нормальной аптеки.

С передвижными аптеками тоже все непросто. С одной стороны идея, безусловно, благая: в нашей стране масса территорий, где аптечных учреждений нет — и нет даже почтовых отделений. При этом там могут проживать вполне обеспеченные люди, например, если речь идет о развитых сельскохозяйственных и промышленных районах или отдаленных воинских частях. Попытаться «дотянуться» до этой аудитории с помощью аптеки на колесах логично, однако тут сразу возникнет множество «но» — главным из которых будет экономика.

В передвижной аптечный пункт можно загрузить относительно скромный ассортимент, который явно не будет покрывать потребности населения. Значит, нужно обеспечить возможность предзаказа, т.е. фактически реализовать инструмент онлайн-аптеки с доставкой. При этом передвижная аптека сможет работать только там, где нет аптек стационарных.

А как быть жителям районов, где стационарная аптека открыта один раз в неделю и располагает примерно таким же ассортиментом, который сейчас предлагается передать для продажи почтовому оператору?

Кроме того, подозреваю, что с передвижными аптеками в полный рост встанет кадровый вопрос. Для работы потребуется фармацевт с водительскими правами, да еще и с минимальными техническими навыками: машину надо обслуживать, обеспечивать работу генератора на остановках по маршруту и т.п. Словом, потребуется довольно «рукастый» человек, да еще и с профильным образованием. Кстати, было бы неплохо ответить на вопрос: почему если препараты может продавать почтальон, то для передвижного пункта требуется именно профильный специалист?

В целом передвижная торговля лекарствами — это явный суррогат онлайн формата, и было бы правильнее обеспечить электронную продажу с возможностью заказа и доставки по определенному графику для всех категорий населения.

Что касается конкурентной среды как системы, то в оптовом сегменте сложность ситуации планомерно нарастает. Особенно это стало заметно пару лет назад, когда начала сильно расти себестоимость ручного труда на складах, — в т.ч. за счет активного развития маркетплейсов, которые ощутимо подняли планку зарплатных ожиданий на рынке. В итоге хорошо автоматизированные организации получили явное конкурентное преимущество, которое было неочевидным на протяжении пары десятков лет. Это уже привело к закрытию нескольких заметных на оптовом рынке дистрибуторов и падению выручки ряда других региональных компаний.

В ритейле конкуренция всегда была развита довольно сильно. Все наверняка помнят истории, когда в крупных городах на одном перекрестке работает 4-5 аптек. Чаще всего они различаются с точки зрения формата и ориентированы на разную аудиторию покупателей — или как минимум делят существующий трафик. В последнее время за счет активного развития, скажем, такой сети, как «Апрель», конкурентная борьба еще больше ужесточается, поскольку игрок встает на такие локации, где другие форматы работать не могут просто технически. Недаром ряд представителей крупных аптечных сетей и профильных ассоциаций на каком-то этапе выступали за ограничение численности аптек, но, к счастью для потребителей, эти планы реализованы не были.

Сейчас основная проблема аптеки связана со стремительным падением рентабельности — что отчасти обусловлено налоговыми реформами, отчасти оттоком потребителей в онлайн-канал. Это приводит к консолидационным процессам в отрасли и закрытию нерентабельных точек. В том числе, идут активные процессы вытеснения региональной розницы более крупными игроками: крупный ритейл получает заведомо более интересные ценовые предложения от поставщиков, имеет возможность зарабатывать на маркетинговых активностях, получает другие условия по аренде и более гибкие возможности решения кадровых вопросов.

Что касается онлайн-формата, то основной проблемой сейчас выступают ограничения на продажу рецептурных препаратов. Конкуренция как таковая в данном сегменте касается только ассоциаций, которые входят в состав крупных дистрибуторских предприятий. Там идет борьба за каждого участника, причем материнские компании заинтересованы в том, чтобы максимально «привязать» к себе конкретную аптеку — и для этого зачастую применяются довольно жесткие меры. Так что в каком-то смысле это тоже конкуренция, но она стимулируется не столько столкновением интересов розничных игроков, сколько интересов головных компаний.

Кроме того, в дистрибуции продолжится активная конкуренция в формате технологического развития базовой инфраструктуры. В ближайшие несколько лет это с высокой вероятностью приведет к закрытию или полному перепрофилированию еще целого ряда относительно небольших дистрибуторских компаний.

Для интернет-сегмента пока все упирается в те регуляторные решения, которые последуют за завершением эксперимента по онлайн-продаже рецептурных препаратов в ряде российских регионов. Судя по параметрам пилотного проекта, который в него заложили разработчики, ожидать масштабирования формата на всю страну сложно. А значит, давление со стороны маркетплейсов будет расти и потери офлайн-канала будут нарастать — что неизбежно ведет к деградации общей сети аптек или как минимум к замещению одних форматов другими, более устойчивыми с экономической точки зрения.