21.07.2024 Издается с 1995 года №6 (363) июн 2024 18+
21.07.2024 Издается с 1995 года №6 (363) июн 2024
// Тема номера

Отношение к товарному кредиту становится ответственнее

Мещан Сергей

Директор головного офиса аптечной сети «Гармония здоровья» (Красноярский край)

Поскольку от дистрибуторов мы получаем основное количество товара, сегодня они для нас — важнейший канал поставок. Как и с любыми другими контрагентами, свои отношения с ними строим на основе неизменных принципов долгосрочного партнерства и аккуратности в выполнении обязательств. В нашей работе почти со всеми поставщиками действует электронный документооборот.

В последние десять лет наши розничные товарообороты растут в среднем не менее чем на треть (к предыдущему году). Кроме того, ежегодно добиваемся растущего товарооборота действующих аптек и прироста чистой прибыли. Обязательства компании в максимальной степени обеспечены гарантиями от крупнейших банков нашей страны, поэтому мы можем располагать внимательным отношением и партнерским подходом со стороны ключевых фармдистрибуторов. Ранее имели место отдельные случаи одностороннего изменения условий, но благодаря конкуренции такие ситуации мгновенно приводили к потере доли в отгрузках, и нарушители договоренностей автоматически «наказывали» сами себя.

Сегодня также растет степень интеграции нашей сети в сервисы дистрибуторов. Так, по модели 3PL на базе мощностей ФК «Пульс» фактически работает виртуальный склад уже в трех регионах нашей страны. 3PL — это схема предоставления складских и логистических услуг, по которой товар остается в собственности заказчика, хранится на складе исполнителя и доставляется его силами по заявкам заказчика. Это позволяет иметь дополнительную доходность от продукции, заказываемой напрямую у производителей. Партнер же получает стабильный спрос на свои складские и логистические услуги. Кроме того, мы пользуемся сервисом «резиновой полки» для интернет-аптеки сразу у двух крупнейших поставщиков, что позволяет нам самим и оптовым компаниям зарабатывать на дополнительных заказах. Резиновая полка – сервис дистрибутора, по которому в ассортимент интернет-магазина аптечной сети включается товар с его склада, заказы транслируются дистрибутору и отгружаются в аптеку, где их выдают.

За продажи через свои платформы фармдистрибуторы совершенно справедливо забирают себе маркетинговые выплаты от производителей. Плюс к тому, некоторые партнеры стараются сократить отсрочку платежа по поставкам для онлайн-заказов. Однако рынок дистанционных заказов лишь в небольшой степени пересекается с классической розничной реализации. Поэтому для нас он остается источником и дополнительного дохода, и дополнительного трафика. Вот почему мы работаем с интернет-сервисами всех ключевых оптовых компаний.

Одновременно с этим активно развиваем направление собственных интернет-продаж через сайт и мобильное приложение. Клиенты пользуются сквозной программой лояльности, которая распространяется на дистанционные продажи и на классические покупки в аптеке. На всех наших онлайн-площадках применяем единое конкурентное ценообразование, а собственная справочная служба помогает клиентам сделать заказы на сайте, а также забронировать лекарства и иной ассортимент в аптеке. На сегодня наш «е-ком» как по товарообороту, так и по прибыли опережает объемы продажи интернет-сервисов дистрибуторов через нашу же сеть.

Риски ухода посетителей из классической аптеки в онлайн, конечно же, присутствуют. Но они носят скорее гипотетический характер, что подтверждается нашими данными: по имеющейся статистике, клиентов, перешедших из онлайна в офлайн, оказалось даже больше, чем переместившихся в обратном направлении. Таким образом, в наших аптеках интернет-проекты приводят в аптеки розничных покупателей.

Хотел бы обратить внимание и на то, что уже несколько лет мы чувствуем более ответственное отношение дистрибуторов к предоставляемому товарному кредиту. Выросли требования к прозрачности и финансовой устойчивости аптечного бизнеса. Такой тренд только приветствуем, ведь он ведет к справедливой конкуренции и повышению доверия среди партнеров.

А все имеющиеся проблемы решаются в рабочем порядке. Ведь если отношения партнерские, обе стороны заинтересованы в результате одинаково. Те, кто сталкивается со «стоп-отгрузками», должны винить себя и свою финансовую дисциплину.

Чего хотелось бы в наименьшей степени, так это дополнительных ограничений, на практике создающих поле для различных злоупотреблений и вмешательства в сложившуюся и сформированную годами систему взаимодействий между компаниями. Лучшее, что можно сегодня сделать регулятору – это не препятствовать участникам фармрынка, давать им договариваться и выстраивать между собой здоровые конкурентные коммерческие отношения.

Специализированные
мероприятия
 
Omni farma
   
Статьи подрубрики мнение специалиста:
Вопрос о вакантности складских площадей остается актуальным
 Мнение специалиста

Власов Гарольд

Управляющий директор фармацевтического 3PL-оператора NC Logistic

В любой ситуации нужно ясно проговаривать все условия
 Мнение специалиста

Пассер Максим 

Заместитель генерального директора по коммерции и развитию АО «Валента Фарм»

Каким должен быть диалог фармпроизводителя и дистрибутора?
 Мнение специалиста

Еланцева Елена

Коммерческий директор компании «Алцея»

Прозрачность одна из главных потребностей фармрынка
 Мнение специалиста

Варакин Дмитрий

Заместитель генерального директора по управлению региональной сетью и продажами «ФК Гранд Капитал»

Важную роль играет ответственность участников фармритейла
 Мнение специалиста

Попов Борис

Генеральный директор аптечной сети «Ригла»

Специализированные
мероприятия
 
Omni farma