Первостольник должен обладать отличными навыками продаж

Русинова Мария
Руководитель отдела стратегического планирования, развития бизнеса и аналитики компании SENTISS, Индия

В то же время аптека — это коммерческое предприятие, заточенное на получение прибыли. И администрация аптеки должна четко планировать ассортиментную политику, поддерживать бездефектурное наличие топовых и наиболее маржинальных позиций, вести грамотную политику ценообразования и т.д. Также аптечное руководство должно давать своим сотрудникам понятную и работающую «мотивационную схему».

Фармацевту и провизору необходимо, в первую очередь, обладать хорошими знаниями по фармакологии. Во вторую очередь – иметь достойные коммуникативные навыки для донесения информации до клиента с целью дальнейшей продажи товара. То есть обладать отличными «навыками продаж».

Наиболее успешными методами взаимодействия фармкомпании и аптеки мы считаем взаимодействие посредством медицинских представителей и мотивационные программы для сотрудников аптек — маркетинговые акции, направленные именно на выплату бонуса при достижении плановых показателей. У нас есть специальный годовой план по взаимодействию с аптечными сетями.

Принципов, которыми должны руководствоваться медпредставители в общении с фармацевтами и провизорами, несколько. Во–первых, не относиться к сотруднику аптеки как к «подчиненному, необразованному и т.п.». К сожалению, нарушение этого принципа встречается очень часто. Визит сотрудника фармкомпании в аптеку будет эффективнее, если он будет общаться с фармацевтическими работниками на равных, не забывая, что провизор — тоже специалист, имеющий высшее образование. Поэтому задача медицинского представителя — не «умничать», а научить.

Во–вторых, медпредставитель должен не только четко планировать визиты в аптеку и проводить их, но и анализировать, как проходит взаимодействие с провизором и фармацевтом.