Времена для розницы настанут очень беспокойные

Времена для розницы настанут очень беспокойные

Молчанов Алексей Леонидович

Генеральный директор ЗАО ЦВ «Протек» (в н/в бывший. – Прим. ред.)

Государство вкладывает немалые деньги в отрасль, хотелось бы верить, что большинство этих денег дойдет до потребителя в виде лекарств, производства и т.п. В любом случае, важно уже то, что государство обратило внимание на отрасль. Недавно я был в составе правительственной делегации во главе с В.Б. Христенко в Индии и там смог убедиться в том, что государство достаточно жестко отстаивает национальные интересы в области фармации. Еще один вывод, который был сделан по результатам визита, – никакая отрасль, даже социально значимая, не станет привлекательным объектом инвестиций, если не научится зарабатывать деньги. Однако если отрасль не является высокотехнологичной, даже при вложении огромных государственных средств у нее нет шансов выжить в современных условиях. Таким образом, и производителям, и аптекам необходимо понимать, что рынок без эффективности работать не сможет.

Наступающий год, по моему мнению, будет годом розницы, когда изменения в законодательстве заденут ее достаточно сильно. При условии, что розничный сегмент рынка работает прозрачно, эффективность отрасли в целом через год-два будет, несомненно, подниматься.

В 2008–2009 гг. наблюдался сложный доступ к кредитам, колебания курсов валют – кто-то сработал в плюс, кто-то – в минус. Вместе с тем, были и положительные факторы: повышение прозрачности в деятельности государства. 2010 г. с точки зрения дистрибуции оказался не столь оптимистичным. Новые нормативные акты в части подготовки и скорости их внедрения разочаровывают. Но если посмотреть с другой стороны, то можно сказать, что мы пытаемся за год-полтора пройти путь, который другие страны проходили десятилетиями.

В 2010 г. не было такого сезонного всплеска, который отмечался в предыдущие годы, и порой сложно объяснить причины происходящего. В связи с этим сложно строить какие-либо стратегии и выстраивать стратегию на будущее. Государство сегодня является транслятором идеологии развития рынка. И это нормально. Производители также продолжают существенно влиять на рынок.

На существующий момент система (кроме законотворчества), которая двигается к определенной цели, сильно разбалансирована, рынок затоварен. Причем вся доходность не работает ни на конечного потребителя, ни в аптеке, ни у дистрибьютора, и, самое главное, не работает у производителя. В целом произошло снижение доходности фармрынка.

Дистрибуция с учетом данных проблем работает уже около трех лет: затоваренность складов, высокая ценовая конкуренция, снижение доходности готовых ЛС, рост продаж низкодоходных позиций, увеличение финансового цикла, когда по сути приходится кредитовать рынок. Т.е. дистрибьютор при снижении доходности продолжает держать на себе цикл.

Что произошло в рознице с точки зрения дистрибьютора? Во-первых, ослабление крупнейших ритейлеров, которые лучше работают с бонусами от производителей. В итоге, единичные или средние аптеки оказываются более эффективными, чем крупные аптечные сети. Кроме того, прозрачность рынка при рассмотрении вглубь, падает.

Изменения законодательства в области ЖНВЛС (с 2011 г. – ЖНВЛП), являются плюсом. В наступившем 2011 г. не должно быть такого роста рынка, который все прогнозируют. Принципиально ничего не поменялось. И я не разделяю оптимизма роста некоторых дистрибьюторов. На импортные препараты цены на ЖНВЛП не изменились, поэтому ожидать всплеска доходности не приходится. Рост может быть только за счет дополнительной наценки, которая в этом году не используется. Российские препараты за счет инфляции могу дать рост доходности, а вот потенциальные возможности ОТС-препаратов сомнительны. Самым важным и труднопереносимым фактором для розницы в этом году станет изменение режима налогообложения, потому что доходность будет снижаться.

В 2010 г. продажи в упаковках выросли больше, чем продажи в деньгах. Это значит, что продавать стали больше препаратов со средней стоимостью упаковки по более низкой цене. И это именно то, чего добивалось государство.

Что предпринимается в этих условиях компаниями?

Первое, мы стараемся повысить производительность труда, Это ключевая проблема для всего государства, потому что наша экономика не растет за счет производительности. Центр внедрения «Протек» растет по производительности в среднем на 15–20% в год, и на мой взгляд, это единственный резерв нашего роста, включая уменьшение операционных расходов и самого цикла товарных запасов, совершенствование логистической системы.

Еженедельно рынок падает как в упаковках, так и в деньгах. Причем особенно сильное падение отмечается в части ГЛС. Стабилизировались в падении лечебная косметика и БАД.

Что касается структуры клиентской базы, то «Протек» в большей степени ориентируется на единичные аптеки и небольшие аптечные сети, на их долю приходится 60% оборота компании.

Если говорить об ассортиментном перечне, то по моей оценке пока фармрынок не стабилизируется в своей доходности, ассортимент крупнейших дистрибьюторов также больше расти не будет.

Рост сегментов неоднозначен. Лекарственные средства растут в меньшей степени. В 2010 г. наша компания увеличивала продажи БАД и косметики, тем более что эти сегменты не регулируются государством. В 2011 г., помимо уже внедренных, «Протек» готов предложить рынку ряд новшеств, позволяющих клиентам сократить затраты.

На сегодняшний день в деятельности компании ключевым моментом является работа с затратами. Первое, что надо делать, это повышать доходность, потому что процент доходности несопоставим с количеством процентов, на которые нужно снижать затраты.

В этом году ЦВ «Протек» принципиально отказывается работать с производителями по валютным контрактам, что, по мнению руководства, будет способствовать стабилизации рублевой цены. Кроме того, компания будет требовать фиксации цены. В любом случае, опираясь на проведенный анализ, можно судить о том, что времена для розницы настанут очень беспокойные.