Фармсектор будет наблюдать появление новых конфигураций

Бучнева Валентина
Глава евразийского бизнес-подразделения фармацевтической компании "Босналек"

В основе таких тенденций — стремление объединиться, чтобы, по крайней мере, выстоять. В то же время в коммерческом сегменте фармрынка есть прогнозы об упрощении процессов лекарственного обращения — то есть о постепенной утрате дистрибуторами своей роли.

Встречаются мнения, что уход дистрибуторов, как "лишних посредников", сможет оптимизировать отрасль и позволит снизить цены на препараты. Тем не менее, в настоящее время сотрудничество фармпроизводителей и дистрибуторов складывается по прежнему сценарию. Однако важно учитывать следующие аспекты.

Во–первых, по российским законам работать с аптеками по прямым контрактам могут только те фармпроизводители, у которых есть ООО или иная форма юрлица, позволяющая вести торговую деятельность. Во–вторых, это не всегда экономически выгодно. Для фармкомпаний не из "первой десятки" ввозные, таможенные затраты и логистические издержки могут оказаться более высокими, чем при работе с дистрибьюторами. Это особенно актуально для производителей небольшого ассортимента, не имеющих высокие продажи.

В–третьих, если фармпроизводитель поставляет препараты напрямую аптечным сетям, ему необходимо продумать вопросы хранения и бесперебойных поставок. Логистика и хранение лекарственных препаратов относятся к лицензируемому виду деятельности, к которому применяются особые требования. Поэтому производители обращаются в специализированные компании. Поиск партнеров, работающих в нужных локациях, может быть ресурсозатратным, а сотрудничество — не всегда экономически выгодным. Некоторые аптечные сети имеют свои склады, но это касается в основном крупных игроков, у которых несколько десятков точек и более. Нередки случаи, когда фармацевтические компании, заключившие прямые контракты с аптечными сетями, заключают договоры и с дистрибуторами. Форматы взаимодействия дополняют друг друга и тем самым увеличивают эффективность деятельности фармпроизводителя.

В свою очередь, для аптечных организаций наиболее важно то, что дистрибутор способен собрать консолидированный заказ с десятками разных наименований лекарств от разных производственных предприятий. Работа непосредственно с производителями для аптек зачастую менее удобна и выгодна, чем работа с дистрибуторами. Однако некоторые крупные аптечные сети заявляют, что более половины всего объема препаратов получают напрямую от производителей. С точки зрения крупных сетей, подобная схема позволяет сократить издержки.

При этом развитие цифровых каналов и электронной коммерции способствует появлению в коммерческом сегменте фармрынка новых игроков — специализированных онлайн–аптек и универсальных онлайн–агрегаторов (маркетплейсов). Принятый в 2020 году закон о дистанционной торговле безрецептурными лекарствами стал отправной точкой для развития e-commerce в России.

Любые изменения в сложившейся системе — даже если эти изменения совсем небольшие — так или иначе меняют систему как целое. Поэтому и онлайн–продажи препаратов становятся драйвером перемен в фармацевтическом бизнесе. Появление нового сегмента в лекарственном обращении сказывается на всей товаропроводящей цепи: на производителях, дистрибьюторах, ритейле и конечном покупателе, т.е. пациенте.

Продажи препаратов "Почтой России" будут осуществляться на специализированном сайте. А сами лекарства - доставляться курьерами с оплатой при получении. В планах компании также предоставление услуг по доставке лекарственных средств фармацевтическим маркетплейсам и интернет-аптекам. Однако на данный момент сложно говорить, составляет ли почтовый оператор реальную конкуренцию аптечным сетям, аптечным маркетинговым союзам или тем же дистрибуторам. Возможно, значительный скачок вперед в этом направлении будет способен изменить ситуацию. Насколько вероятен такой скачок - и, если вероятен, то к каким именно переменам он приведет — покажет время.

Активно развиваются и другие сценарии взаимодействия между аптечным сегментом и фармпроизводителями. Так, например, стала доступна работа в формате "моноканал", при котором все взаимодействия по договорам происходят между аптечными сетями и производителем напрямую. Логистический оператор в данном случае выполняет функцию получения, хранения и доставки лекарственных средств, а также выступает техническим провайдером прямых договоров между фармритейлом и фармпроизводителями.

Тем не менее, классические модели аптек и фармацевтической дистрибуции остаются важными в коммерческом и государственном сегментах фармрынка. Так, на начало 2021 года в России функционирует более 69,2 тыс. аптек — это на 1,2 тысячи больше, чем в 2020 году. По данным DSM Group, общая выручка аптечных организаций за полгода достигла 552,1 млрд. руб. против 557,9 млрд. за 2020 год. Поставщикам лекарств тоже удалось нарастить продажи. Совокупная доля десяти крупнейших дистрибьюторов на фармацевтическом рынке составила 67,9% по итогам первого квартала 2021 года.

Относительно аналогичного периода 2020 года этот показатель вырос на 0,4%. В то же время изменения в государственном регулировании (маркировка препаратов, отмена ЕНВД, ограничение маркетинговых бонусов от фармпроизводителей до 5% и другие законодательные инициативы), а также активное развитие цифровых каналов и e-commerce существенно повлияют на правила игры в фармацевтическом секторе. Поэтому в дальнейшем мы будем наблюдать появление новых конфигураций.